성공적인 영업 부서를 구축하는 방법. 부서를 구축하는 방법: 초보 관리자를 위한 조언. 영업 관리자: 경제학자 및 기술자

빠르게 성장하는 회사는 조만간 한두 명의 관리자만으로는 높은 매출 수준을 보장할 수 없다는 사실에 직면하게 됩니다. 그런 다음 관리자는 영업 부서 조직에 대해 생각합니다. 부서를 생성하는 방법, 처음부터 구축하는 단계 및 수행할 기능에 대한 기사를 읽어보세요.

영업 부서를 처음부터 구성하는 방법

처음부터 영업 부서 만들기 – 작업은 매우 어렵고 시간, 재정적 비용, 특정 지식 및 조직 기술이 필요합니다.

물론 영업부서를 신설하면 관련 전문가들이 '당황'할 수 있다. – 회사에서 이 부서의 작업이 기반으로 하는 "규칙"이 무엇인지 정확히 아는 다년간의 경험을 가진 마케팅 담당자 또는 영업 부서 책임자.

하지만 관리자가 처음부터 스스로 영업 부서를 "만드는" 것이 가능합니까? 전문가들은 이 질문에 대해 단호하게 “그렇습니다!”라고 대답합니다. 그러나 영업 부서의 구성은 올바르며 이후 부서의 작업은 – 이 문제를 해결할 때 관리자가 올바른 전략을 고수하고 효과적인 영업 부서를 만드는 모든 단계를 거치며 소비된 자원을 올바르게 계산한다는 조건에서만 효과적입니다.

영업 부서를 처음부터 만드는 계획 단계에서 관리자는 다음과 같은 몇 가지 기본 작업을 완료해야 합니다.

미래의 영업 부서 창설 목표를 수립합니다.
영업 부서의 구조를 생각하고 직원 채용 문제를 해결하십시오.
회사가 영업 부서를 창설하기 위해 사용할 수 있는 재정 자원의 양을 결정합니다.
영업 부서 활동의 모든 프로세스를 규제합니다.
새 유닛 생성 시기를 결정합니다.
특별 서비스 및 프로그램을 사용하여 영업 부서의 업무를 자동화하십시오.

그러나 이와 관련하여 가장 중요한 것은 – 목표설정이에요. 즉, 관리자는 자신의 이상적인 "영업 부서"가 어떤 것인지 알아야 합니까?

다음은 제대로 기능하는 영업 부서에 "제시"되는 대략적인 요구 사항 목록입니다.

모든 영업 관리자는 동등하게 효율적으로 업무를 수행합니다.
판매 계획(일주, 월, 일 년)은 항상 이행됩니다.
영업 부서의 특정 기간 동안 각 직원의 작업을 쉽게 평가할 수 있습니다. 즉, 전화 건수, 고객 기반이 얼마나 확장되었는지, 각 작업 날짜에 대한 보고서가 "떨어지는"지 확인할 수 있습니다. 영업 부서장의 책상;
영업 부서와 다른 직원 및 부서 간의 상호 작용 수준은 일관되게 높은 수준으로 유지되며, 전체적인 영업의 성공은 "복잡한 환경"에서 일하는 데 달려 있습니다.
영업 부서의 올바른 업무 구조. 우리는 영업 관리자 간의 영업 단계의 올바른 분배와 고객과의 상호 작용, 그리고 업무와 기능이 명확하게 설명되는 부서 자체 내의 구조에 대해 이야기하고 있습니다.
부서 내 상품이나 서비스의 판매가 안정적이고 지속적으로 이루어지고 있습니다.

이는 관리자가 스스로 설정하는 주요 작업의 대략적인 목록일 뿐이며 보완할 수 있습니다. 일반적으로 많은 비즈니스 영역에서 영업 부서는 한 사람이 이끄는 여러 영업 관리자로 구성된 부서입니다.

Business.Ru 매장 작업 자동화 프로그램을 사용하면 부하 직원에 대한 계획을 쉽게 설정하고 구현 비율을 추적할 수 있습니다. 동기 부여 시스템이 투명해지며 판매자는 자신이 얼마를 벌었고 무엇을 벌었는지 스스로 이해할 수 있게 됩니다.

효과적인 영업 부서를 구축하는 단계

영업 부서의 우선 순위를 설정하고 주요 목표를 결정한 후 회사 책임자 또는 담당자는 이 아이디어의 단계적 구현을 시작할 수 있습니다.

미래 영업부서의 구조를 연구하다

영업부서는 원칙적으로 3단계 시스템으로 구성되어 있습니다. – 장치 기능의 이 "모델"이 가장 최적입니다. 이러한 수준은 고객과의 상호 작용 수준을 기반으로 합니다.

첫 번째 수준 – 검색이 수행되는 수준 잠재 고객. 이를 통해 도시 기업에 대한 정보를 수집할 수 있습니다. 공통 데이터베이스고객이 "콜백"을 등록하거나 주문한 후 사이트에서 데이터 또는 고객의 "생성";
3단계 영업부 조직체계 중 2단계 – 이는 잠재 고객의 "처리"가 수행되는 주요 수준이며 모든 데이터는 첫 번째 수준의 관리자가 수신합니다. 잠재 구매자에게 "차갑게" 또는 "따뜻하게" 전화를 겁니다.
'평균' 영업부서의 3단계 시스템 중 세 번째 단계 – 단골 고객과 함께 일하는 직원들입니다. 모든 고객 데이터는 첫 번째 판매 후 즉시 관리자에게 전송됩니다.

전문가들은 이 세 가지 수준에서 영업 부서의 구조화된 업무가 최적이고, 그러한 시스템을 구축하는 데 필요한 비용이 최소화되며, 업무 구성 속도가 최대가 될 것이라고 인식합니다.

금융 투자 규모 결정

물론 "처음부터" 새 부서를 만들려면 일회성 및 월별 추가 비용이 필요합니다. 일회성 비용에는 개인용 컴퓨터, 인터넷 및 전화 통신을 포함한 직원 작업장 구성 비용이 포함됩니다.

월별 비용에는 영업 부서가 근무할 건물 임대, 값각 부서 직원, 인터넷 가입비, PBX.

가장 대략적인 추정에 따르면 직원당 영업 부서를 만드는 데 회사 비용은 400,000~500,000루블 사이입니다. 이러한 비용의 회수 – 이 문제는 논란의 여지가 있으며 새로 고용된 영업 관리자가 얼마나 효과적으로 업무를 수행하느냐에 따라 달라집니다.

처음부터 영업 부서를 구축하는 방법은 무엇입니까? 동영상

영업부서의 모든 업무 프로세스에 대한 규제

영업 부서를 만드는 데있어 정말로 중요한 임무는 모든 업무 프로세스를 규제하는 것, 즉 전체 부서의 업무가 수행되는 규칙을 수립하는 것입니다. 이는 각 영업 관리자가 원하는대로 고객과 협력하고 기록이 보관되지 않으며 각 직원의 책임 영역이 제한되지 않는 영업 프로세스가 혼란스럽지 않도록 필요합니다.

영업부서의 업무에 관한 모든 규칙은 기본규정에 기술되어야 한다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

신규 고객과의 작업 규칙
일반 고객과의 작업 규칙
회사의 고객 기반을 유지하기 위한 규칙
회사의 각 직원의 책임 경계와 관리자 및 임원의 협력 규칙을 명확히 합니다.
CRM 프로그램 작업, 보고서 작성, 통계 유지 등에 대한 규칙

이러한 모든 문서는 "이론적"이어서는 안 되며, 가장 유용하고 실질적으로 적용 가능한 규칙(지속적으로 보완됨)이어야 하며 모든 단계에서 각 직원의 작업에 대한 생생하고 자세한 설명이어야 합니다. 그러나 동시에 영업부서의 업무에 관한 모든 규정은 최대한 명확하고 간결해야 합니다.

직원에 대한 개별적인 접근 방식은 Business.Ru 매장 작업을 자동화하는 서비스를 찾는 데 도움이 됩니다. 각 직원의 개인 일상을 입력하고 부하 직원의 할 일 목록을 확인하고 필요한 경우 조정하십시오.

영업 관리자 검색

오늘날 영업부서에서 일할 실제 전문가를 선택하기가 어렵기 때문에 이 작업은 정말 쉽지 않습니다. 최소한의 업무 경험을 가진 영업 관리자를 찾고 직원을 고용한 후 교육하고 시험을 실시하고 직원이 더 많이 연습하도록 노력하십시오.

영업 부서 업무를 "처음부터" 구성할 때의 또 다른 주요 작업 – 부서장 임명입니다. 물론 그들은 회사 직원이거나 유사한 직위에서 광범위한 경험을 가진 외부에서 고용된 전문가여야 합니다.

영업 부서 창설 및 구성의 초기 단계에서 관리자는 주요 고객과 협력할 수 있으며, 그의 업무에는 규정 수립, 영업 스크립트 작성, 영업 부서 자동화, 고객 기반 형성 등도 포함됩니다. .

영업부 자동화

효과적인 영업 부서를 구축하기 위한 다음 중요한 단계 – 이것이 비즈니스 프로세스의 자동화이며, 우선 CRM 시스템에 대해 이야기하고 있습니다. – 고객 관계 관리 시스템.

이러한 프로그램의 프레임워크 내에서 회사 고객, 데이터베이스 등에 관한 모든 정보의 수집, 저장 및 분석을 포함하여 회사의 모든 비즈니스 프로세스가 지원됩니다. 하지만 가장 중요한 기능, CRM 프로그램이 수행하는 것 – 영업관리자의 업무를 모니터링하는 시스템입니다.

이러한 시스템의 모든 보고서는 각 직원이 업무 프로세스 중에 입력한 데이터를 기반으로 자동으로 생성됩니다. CRM 프로그램을 이용하면 영업부서장은 온라인으로 각 부서 직원의 업무를 모니터링하고 고객과의 협상이 어느 단계에 있는지, 어느 단계에 있는지 알 수 있다. – 매상.

또한, 관리자는 매출 및 이익에 대한 분석을 받아 각 관리자의 성과, 계획 이행 여부 등을 평가할 수 있습니다.

각 회사는 비즈니스 프로세스 자동화에 적합한 CRM 프로그램 또는 프로그램을 독립적으로 선택할 수 있습니다. 특히 오늘날에는 다양한 프로그램이 있기 때문에 더욱 그렇습니다. – 다른 가격과 다른 기능으로.

사용자들은 작업 자동화를 위한 온라인 서비스의 편리함, 기능성 및 단순성을 오랫동안 높이 평가해 왔습니다.

이 서비스에는 고객과의 관계 관리, 리드와의 생산적인 작업 수행, 상호 정산 제어 및 영업 관리자의 효율성을 높일 수 있는 CRM 시스템이 내장되어 있습니다.

온라인 서비스 "Business.Ru"에서는 고객과의 전체 상호 작용 내역이 특수 데이터베이스에 저장되며 직원과 회사 대표는 주문 상태 변경에 대한 자동 알림을 받습니다. "작업", "이의 제기", "지식 기반", 멀티 태스킹 달력, 내장 IP 전화 통신은 물론 자신의 이메일 클라이언트를 통해 SMS 및 이메일을 보내는 기능과 같은 기능이 있습니다.

현대 회사의 영업 부서는 가능한 한 짧은 시간 내에 이 모든 편리한 기능을 "소유"할 수 있습니다. 누구나 온라인 서비스 "Business.ru"를 사용해보고 2주 동안 사용자에게 제공되는 무료 플랜을 사용하여 모든 기능을 평가할 수 있습니다.

당신은 열심히 노력했고, 부지런히 직무를 수행했으며, 평일에는 늦게까지 회사에 머물고, 주말에는 출근했습니다. 결국 회사 경영진이 이를 알아차리고 당신을 부서장으로 삼았습니다. 임명의 초기 행복감과 매우 원했던(또는 원치 않는) 임무를 지나고 나면, 이 어려운 임무에서 처음부터 리더십과 인사 관리 기술을 개발해야 한다는 것을 깨닫기 시작합니다.

초보 부서장이 익숙해져야 할 첫 번째 일은 경영진이 할당한 모든 작업을 전체 부서를 합친 것보다 더 빠르고 더 나은 품질로 완료할 수 있다는 것을 객관적으로 이해하더라도 모든 작업을 스스로 수행할 수 없다는 것입니다. 그리고 이것은 두 가지 이유로 이루어질 수 없습니다. 첫째, 직원들은 끊임없이 새로운 것을 배우고 전문적으로 성장해야 하며, 둘째, 책임감을 느껴야 합니다. 어려운 작업을 모두 스스로 수행하면 전문가로 성장할 수 없으며 단순히 "긴장"할 수 있습니다.

초보 관리자가 배워야 할 두 번째 것은 작업을 올바르게 설정하는 것입니다. 즉, 부하직원에게 정확히 무엇을, 어떤 형태로, 언제까지 수행해야 하는지 침착하고 명확하게 설명합니다. 첫 번째 단계에서는 매 순간을 이야기해야 하며 직원이 당신을 완벽하게 이해할 것이라고 기대해서는 안됩니다. 관리자마다 업무를 제시하는 스타일이 다르며, 부서 내에서 상호 이해를 이루는 데 시간이 걸립니다.

관리자가 배워야 할 세 번째 일은 직원을 이해하는 것입니다. 그들 각각은 자신의 기질, 성격 유형, 직업 및 삶의 경험을 가지고 있습니다. 이는 한편으로는 관리자의 업무를 더욱 어렵게 만들고, 다른 한편으로는 해당 부서가 부서에 할당된 업무를 최대한 효율적으로 수행할 수 있게 해줍니다. 그러나 초기 단계에서는 각각의 강점과 약점을 이해해야 합니다. 일부는 더 신중하고 책임감 있게 주요 작업을 수행하고 일부는 지속적으로 창의적인 아이디어를 제공하며 일부는 빠른 작업 속도로 구별됩니다. 내부 내용에서 직원 자신의 요구와 관심을 충족시키는 작업은 동기 부여와 생산성을 크게 향상시킵니다.

초보 관리자가 직원을 적절하게 감독하는 방법을 배우는 것도 똑같이 중요합니다. 끊임없는 "경련"은 그들에게 짜증을 유발하고 이는 점차 권위에 대한 공개적인 도전으로 발전할 수 있습니다. 작업을 배포할 때 작업 완료 중에 발생한 긍정적인 측면과 어려움을 모두 나타내는 중간 보고서 제공 기한을 규정하는 것이 가장 좋습니다. 이를 통해 직원의 활동을 모니터링할 수 있을 뿐만 아니라 프로세스를 더 잘 이해할 수 있으며, 이는 이 작업의 세부 사항을 처음 접하는 관리자에게 특히 중요합니다.

그리고 가장 중요한 것은 직원을 존중하는 방법을 배우고 그들에게 두 번째 기회를 주는 동시에 작업을 완료하는 것뿐만 아니라 복잡한 작업을 반복해서 수행할 수 있는 팀을 만드는 것도 중요하다는 점을 기억하십시오.

처음부터 회사 영업 부서 만들기 – 작업은 매우 어렵고 시간, 재정적 비용, 특정 지식 및 조직 기술이 필요합니다. 물론 영업부서를 신설하면 관련 전문가들이 '당황'할 수 있다. – 회사에서 이 부서의 작업이 기반으로 하는 "규칙"이 무엇인지 정확히 아는 다년간의 경험을 가진 마케팅 담당자 또는 영업 부서 책임자. 하지만 회사의 사장이 처음부터 스스로 영업 부서를 "만드는" 것이 가능합니까? 전문가들은 이 질문에 대해 단호하게 “그렇습니다!”라고 대답합니다. 그러나 영업 부서의 구성은 올바르며 이후 부서의 작업은 – 이 문제를 해결할 때 관리자가 올바른 전략을 고수하고 효과적인 영업 부서를 만드는 모든 단계를 거치며 소비된 자원을 올바르게 계산한다는 조건에서만 효과적입니다.

영업 부서를 처음부터 만드는 계획 단계에서 관리자는 다음과 같은 몇 가지 기본 작업을 완료해야 합니다.

미래의 영업 부서 창설 목표를 수립합니다.
영업 부서의 구조를 생각하고 직원 채용 문제를 해결하십시오.
회사가 영업 부서를 창설하기 위해 사용할 수 있는 재정 자원의 양을 결정합니다.
영업 부서 활동의 모든 프로세스를 규제합니다.
새 유닛 생성 시기를 결정합니다.
특별 서비스 및 프로그램을 사용하여 영업 부서의 업무를 자동화하십시오.

그러나 이와 관련하여 가장 중요한 것은 – 목표설정이에요. 즉, 관리자는 자신의 이상적인 "영업 부서"가 어떤 것인지 알아야 합니까? 다음은 제대로 기능하는 영업 부서에 "제시"되는 대략적인 요구 사항 목록입니다.

모든 영업 관리자는 동등하게 효율적으로 업무를 수행합니다.
판매 계획(일주, 월, 일 년)은 항상 이행됩니다.
영업 부서의 특정 기간 동안 각 직원의 작업을 쉽게 평가할 수 있습니다. 즉, 전화 건수, 고객 기반이 얼마나 확장되었는지, 각 작업 날짜에 대한 보고서가 "떨어지는"지 확인할 수 있습니다. 영업 부서장의 책상;
회사의 다른 직원 및 부서와 영업 부서 간의 상호 작용 수준은 일관되게 높은 수준으로 유지되며, 전체적인 영업의 성공은 "복잡한 환경"에서 일하는 데 달려 있습니다.
영업 부서의 올바른 업무 구조. 우리는 영업 관리자 간의 영업 단계의 올바른 분배와 고객과의 상호 작용, 그리고 업무와 기능이 명확하게 설명되는 부서 자체 내의 구조에 대해 이야기하고 있습니다.
부서 내 상품이나 서비스의 판매가 안정적이고 지속적으로 이루어지고 있습니다.

이것은 회사 대표가 스스로 설정한 주요 업무의 대략적인 목록일 뿐이며 보완할 수 있습니다. 일반적으로 많은 비즈니스 영역에서 영업 부서는 한 사람이 이끄는 여러 영업 관리자로 구성된 회사의 부서입니다.

효과적인 영업 부서를 구축하는 단계

우선 순위를 정하고 회사가 영업 부서를 처음부터 만드는 주요 목표를 결정하고이 부서를 만드는 과정에서 해결해야 할 주요 업무, 회사 장 또는 담당자를 공식화했습니다. 이 아이디어의 단계적 구현을 시작할 수 있습니다.

미래 영업부서의 구조를 연구하다

첫 번째 수준 – 회사가 잠재 고객을 검색하는 수준입니다. 이는 일반 데이터베이스를 기반으로 도시 기업에 대한 정보를 수집하거나 고객이 등록하거나 "콜백"을 주문한 후 회사 웹사이트에서 고객을 "생성"하는 것일 수 있습니다. 한 명의 영업 직원 또는 여러 명이 동시에 이 수준에서 일할 수 있습니다. – 이는 회사의 규모와 추구하는 목표에 따라 다릅니다. 영업 부서 업무를 처음부터 구성하는 첫 번째 단계에서는 고객에 대한 데이터를 수집할 직원을 한 명으로 제한할 수 있습니다.

3단계 영업부 조직체계 중 2단계 – 이는 잠재 고객의 "처리"가 수행되는 주요 수준이며 모든 데이터는 첫 번째 수준의 관리자가 수신합니다. 숙련된 영업 관리자는 잠재 구매자에게 "차가운" 또는 "따뜻한" 전화를 한 다음 상품이나 서비스를 직접 판매합니다. 회사 전체의 성공과 받는 이익은 그들의 동기, 일하고 판매하려는 욕구에 달려 있습니다.

'평균' 영업부서의 3단계 시스템 중 세 번째 단계 – 이들은 회사의 단골 고객과 함께 일하는 직원입니다. 이 범주의 구매자에 대한 모든 데이터는 첫 번째 판매 직후 관리자에게 전송됩니다. 대부분의 경우 가장 전문적인 직원은 세 번째 수준에서 일합니다. 일반 및 주요 고객과 협력하는 것이 구매자를 검색하고 전화하는 것보다 덜 중요하기 때문입니다. 단골 고객과 지속적으로 연락을 유지하고, 그들을 위해 상품이나 서비스를 반복적으로 판매하고, "피드백"을 받는 것이 필요합니다.

금융 투자 규모 결정

물론 "처음부터" 회사의 새로운 부서를 만들려면 일회성 및 월별 추가 비용이 필요합니다. 일회성 비용에는 개인용 컴퓨터, 인터넷, 전화 통신, 전화 장비를 포함한 회사 직원의 작업장 구성 비용, 영업 부서 업무 자동화 프로그램 (CRM 시스템) 구매 및 설치 비용, 직원 교육 비용이 포함됩니다. , 등. 월별 비용에는 영업 부서가 근무할 건물 임대, 각 부서 직원의 임금, 인터넷 가입비 및 PBX 비용이 포함됩니다.

가장 대략적인 추정에 따르면 직원당 영업 부서를 만드는 데 회사 비용은 400,000~500,000루블 사이입니다. 이러한 비용의 회수 – 이 질문은 논란의 여지가 있으며 새로 고용된 영업 관리자가 얼마나 효과적으로 일할 것인지, 그리고 얼마나 효과적으로 일할 것인지에 달려 있습니다. 돈그리고 영업부서 전체가 회사에 이익을 가져다줄 것입니다. 비용은 6개월 또는 몇 년 내에 "상쇄"될 수 있습니다.

금융 비용 측면에서 회사가 "처리"할 수있는 신입 사원 수, 각 직원의 필요성이 얼마나 정당화되어 관리자가 고용되지 않고 판매가 진행 중인지 평가하십시오. 회사는 인구에게 필요한 양만큼 서비스를 제공할 수 없으며 상품 주문도 처리할 수 없습니다.

영업부서의 모든 업무 프로세스에 대한 규제

모든 회사의 영업 부서를 만드는 틀 내에서 정말로 중요한 임무는 모든 업무 프로세스를 규제하는 것, 즉 전체 부서의 업무가 수행되는 규칙을 수립하는 것입니다. 이는 각 영업 관리자가 원하는대로 고객과 협력하고 기록이 보관되지 않으며 각 직원의 책임 영역이 제한되지 않는 영업 프로세스가 혼란스럽지 않도록 필요합니다.

영업부서의 업무는 명확하게 정의된 규칙과 계획에 따라 수행되어야 합니다. 관리자가 판매하는 방법에 관한 것입니다. – 이 작업은 판매 스크립트에 의해 규제됩니다. 클라이언트와의 상호 작용은 통합된 알고리즘에 따라 구축되어야 합니다. – 고객 검색, 콜드 콜, 일반 고객과의 협력 등 장치 작동에 대한 모든 규칙은 기본 규정에 설명되어 있어야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

신규 고객과의 작업 규칙
일반 고객과의 작업 규칙
회사의 고객 기반을 유지하기 위한 규칙
회사의 각 직원의 책임 경계와 관리자 및 임원의 협력 규칙을 명확히 합니다.
CRM 프로그램 작업, 보고서 작성, 통계 유지 등에 대한 규칙

이러한 모든 문서는 "이론적"이어서는 안 되며, 가장 유용하고 실질적으로 적용 가능한 규칙(지속적으로 보완됨)이어야 하며 모든 단계에서 각 직원의 작업에 대한 생생하고 자세한 설명이어야 합니다. 그러나 동시에, 영업부서에 대한 모든 규정은 회사에 갓 입사한 부서의 신입사원이라도 이러한 문서를 숙지하고 업무를 시작할 수 있도록 최대한 명확하고 간결해야 합니다. 모든 규칙과 규정을 100% 준수해야 합니다. 이는 모든 문서가 가능한 한 현실에 "가까워"야 함을 의미합니다.

영업 관리자 검색

3개 계층으로 구성된 영업 부서 시스템 내에서 주요 업무는 물론 직원을 찾는 것입니다. 오늘날 영업부서에서 일할 실제 전문가를 선택하기가 어렵기 때문에 이 작업은 정말 쉽지 않습니다. 일반 고객과의 3단계 직원의 작업으로 모든 것이 상대적으로 명확한 경우 – 영업 부서가 구성되기 전부터 회사에서 일했던 가장 경험이 풍부한 직원은 여기에서 "던져지지만"고객 기반을 형성하고 두 번째 단계에서 "콜드"콜 및 판매를 수행하는 직원은 다음과 같습니다. 이러한 직책에 가장 적합한 후보자를 식별하기 위해 많은 노력과 시간을 소비하면서 진지하게 찾아야 할 것입니다.

최소한의 업무 경험을 가진 영업 관리자를 찾고 직원을 고용한 후 교육하고 시험을 실시하고 직원이 더 많이 연습하도록 노력하십시오.

영업 부서 업무를 "처음부터" 구성할 때의 또 다른 주요 작업 – 부서장 임명입니다. 물론 그들은 회사 직원이거나 유사한 직위에서 광범위한 경험을 가진 외부 고용 전문가여야 합니다. 영업 부서 창설 및 구성의 초기 단계에서 관리자는 회사의 주요 고객과 협력할 수 있으며, 그의 업무에는 규정 수립, 영업 스크립트 작성, 영업 부서 자동화, 고객 기반 형성도 포함됩니다. , 등.

영업부 자동화

효과적인 영업 부서를 구축하기 위한 다음 중요한 단계 - 이것비즈니스 프로세스 자동화, 우선 CRM 시스템에 대해 이야기하고 있습니다. – 고객 관계 관리 시스템. 이러한 프로그램의 프레임워크 내에서 회사 고객, 데이터베이스 등에 관한 모든 정보의 수집, 저장 및 분석을 포함하여 회사의 모든 비즈니스 프로세스가 지원됩니다. 하지만 CRM 프로그램이 수행하는 가장 중요한 기능은 – 영업관리자의 업무를 모니터링하는 시스템입니다. 이러한 시스템의 모든 보고서는 각 직원이 업무 프로세스 중에 입력한 데이터를 기반으로 자동으로 생성됩니다. 영업부장은 CRM 프로그램을 활용해 각 부서 직원의 업무를 온라인으로 모니터링하고, 고객과의 협상이 어느 단계에 있는지, 어느 단계에 있는지 알 수 있다. – 매상. 모든 고객 데이터, 전체 상호 작용 내역이 데이터베이스에 "축적"됩니다. 이는 정말 편리하고 회사 영업 부서의 전체 작업을 여러 번 단순화합니다.

또한, 관리자는 매출과 이익에 대한 분석을 받아 각 관리자의 성과, 계획의 이행 여부 등을 평가할 수 있습니다. 각 회사는 적합한 CRM 프로그램과 비즈니스 프로세스 자동화 프로그램을 독립적으로 선택할 수 있습니다. 특히 오늘날에는 다양한 프로그램이 있기 때문에 더욱 그렇습니다. – 다른 가격과 다른 기능으로.

사용자들은 오랫동안 편리함, 기능성, 단순성을 높이 평가해 왔습니다. 온라인 서비스온라인 상점, 소매 및 도매 무역, 서비스 부문 "Business.ru"의 작업을 자동화합니다. 이 서비스에는 고객과의 관계 관리, 리드와의 생산적인 작업 수행, 상호 정산 제어 및 영업 관리자의 효율성을 높일 수 있는 CRM 시스템이 내장되어 있습니다. 온라인 서비스 "Business.ru"에서는 고객과의 전체 상호 작용 내역이 특수 데이터베이스에 저장되며 직원과 회사 대표는 주문 상태 변경에 대한 자동 알림을 받습니다. "작업", "이의 제기", "지식 기반", 멀티 태스킹 달력, 내장 IP 전화 통신, SMS 및 이메일 배포 가능성, 자체 이메일 클라이언트와 같은 기능이 있습니다.

현대 회사의 영업 부서는 가능한 한 짧은 시간 내에 이 모든 편리한 기능을 "소유"할 수 있습니다. 누구나 현재 운영 중인 온라인 서비스 ""를 사용해보고 2주 동안 사용자에게 제공되는 무료 플랜을 사용하여 모든 기능을 평가할 수 있습니다.

영업 부서가 없는 기업은 파산할 위험이 큽니다. 왜냐하면 제대로 기능하는 영업 부서가 없으면 21세기 비즈니스에서는 아무 것도 할 수 없기 때문입니다. 경쟁, 서비스 품질, 상품 품질이 날로 증가하고 있으며, 더 성공적으로 판매하는 사람들이 시장을 정복하는 반면 다른 사람들도 성공적으로 시장을 떠납니다.

지난 2년 동안 우리는 러시아 전역에서 수십만 개의 회사가 재정적 어려움을 겪고 있어 문을 닫는 매우 슬픈 상황을 목격했습니다. 우리가 그들을 보면 내부 조직, 그러면 대부분의 회사에서 제대로 기능하는 마케팅이나 영업 부서가 없다는 것을 알게 될 것입니다. 관리자는 "입소문"이 최고의 판매 채널이고 회사가 위기에서 살아남을 수 있다고 확신했기 때문입니다. 그러나 현실은 완전히 다릅니다. 회사 수와 경쟁 업체가 수백 배 증가했고 고객이 다른 회사보다 눈에 띄는 회사를 선택하기 때문에 sundress는 더 이상 10-15년 전처럼 효과적으로 작동하지 않습니다. 유능한 마케팅 및 영업 부서가 없으면 이는 더 이상 달성될 수 없습니다. 그런데, 위의 그림을 보면 성공적인 마케팅 전략을 위해 꼭 필요한 기본적인 사항들을 볼 수 있습니다.

영업 부서를 구축할 때 저지르는 11가지 주요 실수

귀하는 새로운 영업 관리자를 찾고 고용하고 있지 않습니다.영업 부서는 직원이 가장 자주 바뀌는 가장 역동적인 부서입니다. 이런 점에서, 지속적으로 영업부서를 찾아 확장하지 않는다면 조만간 영업부서가 없어지게 되어 회사의 손실로 이어질 것입니다. 조언: 3명의 직원이 수익성이 있다면 규모를 확대하고 3명의 신규 직원을 더 채용하세요. 이렇게 하면 기존 관리자가 경쟁심을 느끼고 더욱 효율적으로 일할 수 있기 때문에 영업 부서가 긴장을 늦추지 않을 것입니다.
영업 부서에 대한 스크립트가 없습니다.당신은 관리자들이 실제로 적용할 효과적인 스크립트를 스스로 개발할 것이라고 믿습니다. 가장 효과적인 관리자의 스크립트 기능을 식별하지 못합니다. 결과적으로 가장 효과적인 제품이 더 많이 판매되고 귀하의 비즈니스가 그들에게 달려 있다고 느끼므로 귀하에게 조건을 지시하게 될 것입니다. 또한, 새로운 관리자를 위한 교육 시스템이 없기 때문에 입증된 스크립트가 부족하여 영업 부서를 효과적으로 확장할 수 없습니다. 유능한 관리자가 떠나면 신입사원을 신속하게 교육할 수 없습니다. 영업 스크립트는 고객과 효과적으로 협력할 수 있는 최고의 기술을 집약한 것입니다.
판매계획은 없습니다.모든 관리자는 자신이 얼마만큼 팔아야 하는지 명확하게 이해해야 합니다. 판매 계획은 실현 가능해야 합니다. 그렇지 않으면 관리자는 인센티브를 잃게 됩니다.
오늘은 계획이 없습니다.그날의 계획을 세우지 않으면 대부분의 관리자는 최소한의 새 연락처를 만들어 효율성이 떨어집니다. 대부분의 비즈니스 부문에서 하루 최소 관리자 통화 계획은 40입니다. 관리자가 새 연락처를 적게 만들면 판매 효과가 최소화됩니다. 주어진 수의 전화를 거는 초보자라도 한 달 안에 계획을 이행할 수 있기 때문에 이것이 관리자의 기술에 의존하지 않는다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 관리자가 그날의 계획을 세우지 않으면 급여를 받을 수 없습니다.
판매자에게는 판매 이외의 추가 책임이 있습니다.다른 업무로 영업 관리자의 주의를 산만하게 하면 그는 영업을 제외한 모든 일을 하게 됩니다. 어떠한 경우에도 구매 부서와 판매 부서를 결합하지 마십시오.
영업관리자는 고객과 계약을 체결한 후 고객과 동행합니다.. 이것은 가장 많은 것 중 하나입니다 흔한 실수, 판매 대신 관리자가 계속해서 고객과 동행하고 이에 대한 각 거래의 일정 비율을 받을 때 관리자가 약속합니다. 올바른 영업 부서에서는 이런 일이 일어나서는 안됩니다. 영업부서와 지원부서를 분리해야 합니다. 영업부서장은 첫 번째 거래에 대해서만 이자를 받으며, 현재 고객과의 나머지 계약은 지원부서 담당자가 체결해야 합니다. 그렇지 않으면 영업 관리자는 10~20명의 기존 고객과 협력하게 되며 신규 고객을 유치하지 않을 것입니다. 영업 부서의 임무는 새로운 고객과 협력하는 것입니다.
판매계획 미달 시에도 급여 및 상여금 지급. 관리자는 관리자가 계획에 대처하지 못하더라도 관리자가 보너스로 전체 급여를 받으면 다음 달에 더 효율적으로 일할 것이라고 믿습니다. 아니요. 이런 일은 일어나지 않을 것입니다. 관리자는 여전히 좋은 급여와 보너스를 받게 될 것이라는 것을 이해하기 때문에 동일하거나 더 나쁘게 일할 것입니다.
큰 급여와 거래에 대한 작은 관심.관리자의 급여를 높은 급여에 묶지 마십시오. 그렇지 않으면 관리자의 동기가 박탈됩니다. 동기 부여는 관리자가 자극을 받을 수 있도록 하는 것입니다. 관리자가 높은 급여와 적은 비율을 받으면 더 많이 판매할 인센티브가 없습니다. 처음 2개월 동안은 더 높은 급여를 받을 수 있으며(일일 계획 이행에 따라) 거래 비율은 더 낮고, 3개월째에는 표준 급여 + 거래 %로 이체할 수 있습니다. 필요한 경험을 쌓고 필요한 수량의 거래를 성사시킬 수 있습니다.
보너스와 이자 계산을 위한 불투명한 시스템. 회사에서 관리자가 급여를 독립적으로 계산할 수 있는 계산기를 개발하는 경우가 종종 있습니다. 이 계산기는 종종 불투명하고 비논리적입니다. 한 관리자가 우리에게 와서 이전 직장에서는 일을 많이 할수록 급여가 낮아진다고 말한 경우가 기억납니다. 또한 근무일이 매월 말일이면 급여가 삭감되어 판매원 중 누구도 그날 외출을 원하지 않았습니다. 경영진도 급여 계산의 논리를 설명하지 못했습니다.
영업부서의 교육 및 멘토링이 부족합니다.교육 및 멘토링 시스템을 개발하지 않은 경우 신규 영업 직원은 효과가 없을 것입니다. 관리자들은 종종 관리자들이 스스로 교육을 받고 효과적으로 판매할 것이라고 가정합니다.
무능한 관리자를 해고하는 데는 오랜 시간이 걸립니다.회사 책임자나 영업 부서장은 계획을 이행하지 않고 심지어 비용도 지불하지 않는 신규 직원이나 기존의 "탈진" 관리자로부터 기적을 기대하는 경우가 많습니다. 관리자가 2개월 이내에 비용을 지불하지 않으면 주저 없이 해고되어야 하기 때문에 이것은 매우 큰 실수입니다. 결국 그러한 관리자는 더 생산적인 직원을 혼란시키고 회사에 손실을 가져오기 때문입니다. 또한, 입사 후 관리자가 채용 후 3개월이 지나도 필요한 지표를 보여주지 못한다면, 이 역시 그의 자격을 생각해 볼 이유가 된다.

영업부 계획

영업 부서에서 계획을 세우면 매출이 크게 증가하고 관리자의 효율성을 모니터링할 수도 있습니다. 각 관리자는 매출의 일정 비율을 받기 때문에 자신의 효율성에 개인적으로 관심이 있는데 그 이유는 무엇입니까? 불행하게도 관리자가 자신이 얼마나 팔아야 하는지 이해하지 못한다면 더 적게 팔게 될 것입니다. 소수의 관리자만이 "계획"을 초과합니다.

현실적인 판매 계획을 세우는 방법은 무엇입니까?

비즈니스 요구(사업 계획)를 기반으로 합니다. 모든 비용을 반영하는 상세한 사업 계획을 세워야 합니다. 이를 통해 돈을 벌기 위해 얼마나 많은 상품이나 서비스를 판매해야 하는지 명확하게 이해할 수 있습니다. 불행히도 관리자들은 회사의 비용을 모르고 총 이익만 추정하여 이것으로 충분하다고 생각하는 경우가 많습니다. 하지만 매출총이익은 회사의 이익과 아무 관련이 없는 '더러운' 돈이다.
영업팀을 구성하여 운영하고 수익을 창출하고 나면 최고의 영업사원을 평가하고 보다 현실적인 계획을 세울 수 있습니다. 지표에 따라 계획을 세우면 안 된다 최고의 관리자, 모든 회사에는 항상 스타와 외부인이 있기 때문입니다. 계획은 최고 판매 수치의 약 50%-70%로 설정하는 것이 좋습니다.

영업부서를 구성하면서 어떤 어려움을 겪었나요? 계획은 어떻게 세우나요? 댓글에 적어주세요.

회사의 모든 부서는 다음으로 구성됩니다. 다른 사람들모든 타고난 강점과 약점. 우리는 교육, 경험, 근속 기간, 리더십 능력, 조직 능력, 심리적 유형이 모두 다릅니다. 팀이 잘 될지 안 될지는 직원들끼리의 화합에 달려있습니다. 영업 부서의 업무를 유능하게 구성하는 방법은 무엇입니까? 답변은 우리 기사에 있습니다.

영업 부서 구축– 그 과정이 쉽지도 않고 책임감도 없습니다. 회사 전체의 성공과 특히 팀의 효율성은 관리자가 영업 부서 구성에 어떻게 반응하는지에 따라 달라집니다. 생성 문제를 자세히 살펴 보겠습니다. 유용할 소규모 기업의 영업부서입니다.

hh.ru의 연구에 따르면 기업인은 노동 시장에서 가장 수요가 많은 것으로 나타났습니다. 이러한 추세는 우연이 아닙니다. 영업 부서에서 가장 시급한 문제는 작업 프로세스 구축, 인력 부족 및 직원 동기 부여입니다. 종종 대기업작업이 확립되었고 중소기업에서 바퀴가 재창조되고 있습니다. 상용 서비스 작업을 빠르고 효율적으로 구성하는 방법은 무엇입니까?

영업 부서를 구성할 때 나이나 성별이 어떤 식으로든 팀워크에 영향을 미치지 않는다는 점을 즉시 알아두세요. 관리자는 학습 능력에 따라 선택되어야 합니다. 결국, 몇 달 동안 오랫동안 일을 하는 직원은 협상이 "느리게"되고, 문서를 잘못 작성하고, 즉석에서 모든 것을 파악하는 경험이 많은 동료나 동료를 짜증나게 할 것입니다.

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모든 일을 스스로 하면 직원들은 일하는 방법을 배우지 못할 것입니다. 부하 직원은 귀하가 위임한 업무에 즉시 대처하지 못하지만 위임이 없으면 시간 문제에 직면하게 될 것입니다.

우리는 이 기사에서 일상적인 작업에서 벗어나 24시간 작업을 중단하는 데 도움이 되는 위임 알고리즘을 게시했습니다. 업무를 맡길 수 있는 사람과 맡길 수 없는 사람, 업무를 올바르게 할당하여 완료하는 방법, 직원을 감독하는 방법을 배우게 됩니다.

실습에서 알 수 있듯이 영업 부서를 구성할 때 정력적인 관리자를 즉시 찾아 고용하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다. 따라서 속도가 느린 직원의 서비스를 거부해서는 안됩니다. 영업 부서에 그러한 사람이 2-3명 있다면(그리고 이들은 아마도 신규 이민자일 가능성이 높습니다) 경험이 더 많은 동료의 멘토링 아래 자유롭게 그들을 하나로 묶을 수 있습니다. 이는 직원이 신속하게 적응하는 데 도움이 될 것입니다.

직원 보너스 박탈 : 엄격한 조치를 취해야 할 때

해결책 1. 부서 구조의 "균형 조정"

물론 영업 부서를 구축하는 원칙은 주로 관리자와 부하 직원을 조직하고 동기를 부여하는 능력에 달려 있습니다.

영업 부서를 만드는 이러한 유형은 논란의 여지가 있을 수 있으며 물론 회사마다 다를 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 관리자 유형을 결정하면 향후 직원 선택에 더 진지하게 접근할 수 있습니다. 영업 부서의 책임자가 누구인지는 중요하지 않습니다. 귀하 또는 고용된 관리자입니다. 당신과 그 사람 모두에게 균형 잡힌 부서를 구축하는 것이 중요할 것입니다.

우리 회사에서는 조건에 따라 판매 서비스를 '최고', '성과자', '신인'의 세 그룹으로 나눕니다. 각 그룹은 고객 검색 및 유치, 주문 처리, 문서 및 지불 추적 등 동일한 기능을 수행합니다. 가장 큰 그룹은 “신입”, 평균 직원수는 각각 “실적자”, “최고”는 소그룹으로, 영업부서가 20명으로 구성될 경우 구분은 다음과 같습니다.

한 그룹에서 다른 그룹으로의 전환은 특정 기간 동안 각 직원의 성과에 직접적으로 좌우되며 판매 계획에 반영(상향 조정)됩니다. 균형을 유지하고 시간이 지남에 따라 "최고" 그룹의 관리자 수가 "성과자"를 초과하지 않도록 노력하는 것이 좋습니다. 이를 위해서는 최소한 모든 판매 공석이 채워져야 하며, 최대로 판매자의 카테고리 준수 여부를 정기적으로 테스트하고 정기적으로 신규 이민자를 모집해야 합니다.

영업 관리자: 경제학자 및 기술자

세르게이 데니소프,

DPD 커머셜 디렉터

영업 부서 구성에 대한 우리의 경험에 따르면 상업 서비스는 일반적으로 경제 또는 기술 교육을 받은 사람들이 모집합니다. 전자는 회사의 비즈니스, 경제적 관계를 이해하고, 글로벌하게 생각하고 전체 그림을 보고, 후자는 숫자의 언어를 말하고, 제공되는 서비스의 특성을 상세하고 세심하게 탐구하며, 가장 복잡한 개별 프로젝트를 구현할 수 있습니다. 클라이언트.

시작 전문가 직책은 개인 협상 및 영업 경험이 없지만 정말로 이 방향으로 발전하고 싶어하는 직원들로 가득 차 있는 경우가 많습니다. 감독이 2~3년 정도 대표직을 맡는 것은 정상적인 것으로 여겨진다. 그런 다음 자격이 향상되면 그는 수석 관리자, 주요 계정 관리자 또는 지역 이사와 같은 더 높은 직위로 이동됩니다.

다른 회사나 업계의 자격을 갖추고 경험이 풍부한 영업 관리자가 참여하여 매력적인 보상 패키지를 제공하면 영업 부서를 구축하고 효과적인 팀을 구성하는 것이 가능하다는 의견이 있습니다. 항상 그런 것은 아닙니다. 한 회사에서 "스타"인 직원이 반드시 새로운 곳에서 큰 성공을 거둘 필요는 없습니다. 시장에서 입증된 전문가에게 의지하는 것뿐만 아니라 재능 있는 신인으로부터 리더를 육성하는 것도 매우 중요합니다. 즉, 회사 내에서 '스타'를 키우는 것입니다.

해결책 2. 우리는 직원들에게 동기를 부여합니다

영업 서비스 구축에서 중요한 부분은 직원들에게 동기를 부여하는 것입니다. 업무를 과소평가하면 회사를 떠날 수 있으며, 이 경우 균형 잡힌 부서 구성을 잊어버릴 수 있으며 공석을 채우는 방법이라는 한 가지 문제를 해결해야 합니다. 동시에, 당신이 과대평가한다면 관리자는 성장하고 그룹에서 그룹으로 이동할 인센티브가 없습니다.

우리는 다음과 같은 재정적 인센티브 제도를 사용합니다. 모든 그룹의 관리자는 동일한 고정 비율(예: 20%)을 받습니다. 그룹 간의 주요 차이점은 성과 결과가 만족스럽지 못한 경우 받을 수 있는 최소 금액인 "방화" 금액이 다르다는 것입니다. "신인"의 급여가 15,000루블, "수행자"가 25,000루블, "최고"가 40,000루블이라고 가정해 보겠습니다.

더 높은 수준으로 올라가기 위해서는, 특정 기간, 예를 들어 6개월 동안 그룹 내에서 가장 높은 판매 실적을 보이고, 더 낮은 수준으로 떨어지려면 3개월 연속으로 기본 급여만 받습니다.

비금전적 동기에는 자발적인 건강 보험 제공과 기업 행사가 모두 포함될 수 있습니다. 명세서컴퓨터 (리더는 인스턴트 메신저와 프로그램이 많은 최신 컴퓨터를 사용함), 직장 배치의 질, 휴가 기간 및 시간, 셀룰러 통신 비용 지불, 마지막으로 커피 머신의 존재 여부를 확인합니다. 특정 그룹의 사무실.

비물질적 인센티브에는 무료 또는 유연한 근무 일정, 추가 휴가, 승진 가능성, 엄격한 복장 규정의 부재 등이 포함될 수도 있습니다. 제가 아는 회사는 회사의 모든 직원이 서명하여 동료나 관리자에게 줄 수 있는 비물질적 포상으로 특별 표창 카드를 사용하고, 각 부서장이 성과에 대해 부하 직원에게 수여하는 특별 상을 마련하는 회사를 알고 있습니다. 회사에 중요합니다. 상은 무엇이든 될 수 있으며 기증자의 상상력에 따라 다릅니다. 손으로 만든 엽서, 플래시 드라이브.

비물질적 인센티브는 수년간 우리 회사 직원들에게 동기를 부여하는 주요 방법이었습니다. 일반적으로 첫 번째 결과는 방법이 도입된 순간부터 7~9개월(새 운영 모드에 적응하는 시간) 내에 나타납니다. 작업자의 효율성이 향상되고 관리자는 더 많은 수의 클라이언트(평균 1.5)에게 서비스를 제공하기 시작합니다. -2 배). 고객 수가 증가하면 매출액도 비례적으로 증가하고 이익도 늘어납니다.

영업 관리자는 다른 직원의 보험에 가입해야 합니다.

스베틀라나 네진체바,

매니저 겸 오너, 기념품 서비스 “Semitsvet”

전통적인 영업 부서에서는 거의 모든 작업 단계가 관리자의 손에 집중되어 있습니다. 그리고 회사 전체의 성공은 궁극적으로 직원이 고객을 얼마나 능숙하게 관리하느냐에 달려 있습니다. 그러나 고객은 회사를 직원과 연결하므로 이 접근 방식이 항상 효과적인 것은 아닙니다. 한 관리자가 잘못되거나 문맹으로 행동하면 회사는 좋은 파트너를 잃을 수 있습니다.

여기서 감독자, 고위 관리자 및 영업 부서장이 참여하여 통제 및 보고 시스템을 구축할 수 있습니다. 당신은 시간을 낭비하게 될 것이고, 보고서는 실제 상황을 드러내지 않을 것입니다. 고객과 소통할 때 관리자가 자신을 어떻게 표현하는지(억양, 기분, 감탄사)가 중요합니다. 더욱이, 컨트롤러 군단 역시 통제가 필요하며, 이로 인해 직원이 부풀려지고 비용이 증가하게 됩니다.

우리는 “One Deal – One Manager” 원칙에서 벗어나 고객과의 커뮤니케이션 단계를 기능별로 분산시켰습니다. 영업 관리자 외에도 2~4명의 회사 대표가 고객과 소통합니다. 관계의 각 단계는 음성 모듈, 문서 및 마감일에 따라 규정되고 규제됩니다. 비즈니스 프로세스를 준수하면 특정 주문이나 요청에 대한 중복, 오류 및 "잊는" 위험이 줄어듭니다. 클라이언트 데이터부터 거래 기능까지 모든 정보는 비즈니스 프로세스의 모든 참가자가 액세스할 수 있는 간단한 다중 사용자 데이터베이스에 기록됩니다.