چگونه یک بخش فروش موفق بسازیم نحوه ایجاد یک بخش: مشاوره برای یک مدیر تازه کار. مدیران فروش: اقتصاددانان و تکنسین ها

هر شرکتی که به سرعت در حال رشد است، دیر یا زود با این واقعیت مواجه می شود که یک یا دو مدیر برای اطمینان از سطح بالای فروش کافی نیستند. سپس مدیران به سازماندهی یک بخش فروش فکر می کنند. مقاله ما را در مورد نحوه ایجاد یک بخش، مراحل ساخت آن از ابتدا و عملکردهایی که انجام می دهد بخوانید.

چگونه یک بخش فروش را از ابتدا سازماندهی کنیم

یک بخش فروش از ابتدا ایجاد کنید – این کار بسیار دشوار است، به زمان، هزینه های مالی، دانش خاص و مهارت های سازمانی نیاز دارد.

البته، متخصصان مربوطه را می توان با ایجاد یک بخش فروش "متحیر" کرد – بازاریابان یا روسای بخش های فروش با سال ها تجربه که دقیقاً می دانند کار این بخش در شرکت بر اساس چه «قوانینی» است.

اما آیا ممکن است یک مدیر به تنهایی یک بخش فروش را از ابتدا ایجاد کند؟ کارشناسان به این سوال با یک "بله!" پاسخ می دهند. اما ساخت بخش فروش درست خواهد بود و کار بخش متعاقباً انجام خواهد شد – موثر است، تنها به شرطی که مدیر هنگام حل این مشکل، استراتژی صحیح را رعایت کند، تمام مراحل ایجاد یک بخش فروش موثر را طی کند و منابع صرف شده را به درستی محاسبه کند.

در مرحله برنامه ریزی ایجاد یک بخش فروش از ابتدا، مدیر باید تعدادی از وظایف اساسی را انجام دهد:

اهداف ایجاد یک بخش فروش آینده را تدوین کنید.
به ساختار بخش فروش فکر کنید، موضوع استخدام کارمندان را حل کنید.
تعیین میزان منابع مالی که شرکت برای ایجاد بخش فروش در اختیار دارد.
تنظیم کلیه فرآیندها در فعالیت های بخش فروش؛
تعیین زمان ایجاد یک واحد جدید؛
خودکار کردن کار بخش فروش با استفاده از خدمات و برنامه های ویژه.

اما مهمترین چیز در این زمینه – هدف گذاری است یعنی مدیر باید بداند "بخش فروش" ایده آل او چگونه باید باشد؟

در اینجا یک لیست تقریبی از الزامات ارائه شده به یک بخش فروش با عملکرد خوب ارائه شده است:

همه مدیران فروش به طور یکسان کار می کنند.
برنامه فروش (به مدت یک هفته، یک ماه، یک سال) همیشه انجام می شود.
کار هر کارمند برای هر دوره از بخش فروش را می توان به راحتی ارزیابی کرد، یعنی می توانید دریابید که چند تماس برقرار شده است، پایگاه مشتری چقدر گسترش یافته است و گزارشی برای هر روز کار "سقوط" دارد. میز رئیس بخش فروش؛
سطح تعامل بین سایر کارمندان و بخش ها با بخش فروش به طور مداوم در سطح بالایی باقی می ماند؛ موفقیت فروش به طور کلی به کار "در مجتمع" بستگی دارد.
ساختار کاری صحیح بخش فروش. ما هم در مورد توزیع صحیح مراحل فروش بین مدیران فروش و تعامل با مشتریان صحبت می کنیم و هم در مورد ساختار درون خود بخش که در آن وظایف و عملکرد به وضوح مشخص شده است.
فروش کالا یا خدمات در بخش به صورت پایدار و مستمر انجام می شود.

این فقط یک لیست تقریبی از وظایف اصلی است که یک مدیر برای خود تعیین می کند که می تواند تکمیل شود. به طور کلی، در بسیاری از زمینه های کسب و کار، بخش فروش یک بخش متشکل از چندین مدیر فروش است که توسط یک نفر رهبری می شود.

با برنامه خودکارسازی کار فروشگاه Business.Ru می توانید به راحتی برای زیردستان خود برنامه ریزی کنید و درصد تکمیل آنها را پیگیری کنید. سیستم انگیزه شفاف می شود و فروشنده می تواند خودش بفهمد که چقدر و برای چه چیزی درآمد داشته است.

مراحل ساخت یک بخش فروش موثر

با تعیین اولویت ها و تعیین اهداف اصلی که بخش فروش برای آن ایجاد می شود، رئیس شرکت یا مسئول می تواند اجرای مرحله ای این ایده را آغاز کند.

کار کردن ساختار بخش فروش آینده

به عنوان یک قاعده، بخش فروش بر اساس یک سیستم سه سطحی ساخته شده است – این "مدل" عملکرد واحد بهینه ترین است. این سطوح بر اساس سطوح تعامل با مشتریان است:

سطح اول – سطحی که جستجو در آن انجام می شود مشتریان بالقوه. این می تواند جمع آوری اطلاعات در مورد شرکت های شهری بر اساس بانکهای اطلاعاتی مشترکداده ها، یا «تولید» مشتریان از سایت پس از ثبت نام یا سفارش «بازگشت تماس»؛
سطح دوم در سیستم سازماندهی بخش فروش سه سطحی – این سطح اصلی است که در آن "پردازش" مشتریان بالقوه انجام می شود که تمام داده های آن توسط مدیران از سطح اول دریافت می شود. با خریداران بالقوه تماس «سرد» یا «گرم» برقرار کنید.
سطح سوم سیستم سه سطحی بخش فروش "متوسط". – اینها کارکنانی هستند که با مشتریان عادی کار می کنند. تمام اطلاعات مشتری بلافاصله پس از اولین فروش به مدیران منتقل می شود.

کارشناسان تشخیص می دهند که کار ساختاریافته بخش فروش در این سه سطح بهینه است، هزینه های مورد نیاز هنگام ساخت چنین سیستمی حداقل است و سرعت سازماندهی کار حداکثر خواهد بود.

تعیین اندازه سرمایه گذاری های مالی

البته، ایجاد یک بخش جدید "از ابتدا" به هزینه های اضافی نیاز دارد: هم یک بار و هم ماهانه. هزینه های یک بار شامل هزینه های سازماندهی محل کار کارمندان ، از جمله رایانه های شخصی ، اینترنت و تلفن است.

هزینه های ماهانه شامل اجاره محل هایی است که بخش فروش در آن کار خواهد کرد ، حق الزحمههر کارمند بخش ، هزینه اشتراک برای اینترنت ، PBX.

براساس خشن ترین تخمین ها ، ایجاد یک بخش فروش برای هر کارمند بین 400 تا 500 هزار روبل برای این شرکت هزینه خواهد کرد. بازپرداخت این هزینه ها – مسئله بحث برانگیز است و بستگی به این دارد که هر مدیر فروش تازه استخدام شده چگونه کار کند.

چگونه از ابتدا یک بخش فروش بسازیم؟ ویدئو

تنظیم کلیه فرآیندهای کاری بخش فروش

یک وظیفه واقعاً مهم در ایجاد یک بخش فروش، تنظیم کلیه فرآیندهای کاری است، یعنی ایجاد قوانینی که براساس آن کار کل بخش انجام می شود. این امر ضروری است تا فرآیند فروش آشفته نباشد، جایی که هر مدیر فروش به دلخواه با مشتریان کار می کند، سوابق نگهداری نمی شود و حوزه های مسئولیت هر کارمند محدود نمی شود.

کلیه قوانین مربوط به کار بخش فروش باید در آیین نامه اساسی شرح داده شود. این شامل:

قوانین کار با مشتریان جدید؛
قوانین کار با مشتریان عادی؛
قوانین برای حفظ پایگاه مشتریان شرکت؛
تبیین حدود مسئولیت هر یک از کارکنان شرکت و همچنین ضوابط همکاری مدیران و مدیران اجرایی.
قوانینی برای کار در برنامه های CRM ، ایجاد گزارش ، حفظ آمار و غیره.

همه این اسناد نباید "تئوری" باشند، آنها باید مفیدترین و کاربردی ترین قوانین (به طور مداوم تکمیل شده) باشند، شرحی زنده و دقیق از کار هر کارمند در تمام مراحل. اما ، در عین حال ، کلیه مقررات مربوط به کار بخش فروش باید تا حد امکان واضح و مختصر باشد.

یک رویکرد فردی به کارمندان به شما کمک می کند تا خدمتی را برای خودکارسازی کار یک فروشگاه تجاری پیدا کنید. برای هر کارمند یک روال روزانه شخصی وارد کنید ، لیست کارهای فرعی خود را بررسی کنید و در صورت لزوم آن را تنظیم کنید.

مدیران فروش را جستجو کنید

این کار واقعاً آسان نیست، زیرا امروزه انتخاب افراد حرفه ای واقعی برای کار در بخش فروش دشوار است. سعی کنید به دنبال مدیران فروش با حداقل تجربه کاری باشید و پس از استخدام کارمندان، آنها را آموزش دهید، آموزش ها، امتحانات را برگزار کنید، سعی کنید کارمندان را بیشتر تمرین کنید.

در مراحل اولیه ایجاد و تشکیل بخش فروش، مدیر می تواند با مشتریان کلیدی کار کند؛ همچنین وظایف او شامل تشکیل مقررات، ایجاد اسکریپت های فروش، اتوماسیون بخش فروش، تشکیل پایگاه مشتری و غیره خواهد بود. .

اتوماسیون بخش فروش

گام مهم بعدی در ایجاد یک بخش فروش موثر – این اتوماسیون فرآیندهای تجاری است و اول از همه، ما در مورد سیستم های CRM صحبت می کنیم – سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری

در چارچوب این برنامه ها، کلیه فرآیندهای تجاری شرکت از جمله جمع آوری، ذخیره سازی و تجزیه و تحلیل کلیه اطلاعات مشتریان شرکت، پایگاه های داده و غیره پشتیبانی می شود. اما بیشترین عملکرد مهم، که برنامه های CRM انجام می دهند – این سیستمی برای نظارت بر کار مدیران فروش است.

تمامی گزارشات در چنین سیستم هایی بر اساس داده های وارد شده در طول فرآیند کاری توسط هر کارمند به صورت خودکار تولید می شوند. با استفاده از یک برنامه CRM، رئیس بخش فروش می تواند بر کار هر یک از کارکنان بخش به صورت آنلاین نظارت کند، بداند مذاکرات با مشتریان در چه مرحله ای است یا در چه مرحله ای است. – حراجی.

علاوه بر این، مدیر تحلیلی از فروش و سود دریافت می کند و می تواند عملکرد هر مدیر، اجرای طرح و ... را ارزیابی کند.

هر شرکت می تواند به طور مستقل یک برنامه یا برنامه CRM مناسب برای خودکارسازی فرآیندهای تجاری انتخاب کند، به خصوص که امروزه تنوع زیادی از آنها وجود دارد. – با قیمت های مختلف و با کارایی متفاوت

کاربران مدتهاست که از راحتی، عملکرد و سادگی سرویس آنلاین برای خودکار کردن کار قدردانی کرده اند.

این سرویس دارای یک سیستم CRM داخلی است که به شما امکان می دهد روابط با مشتریان را مدیریت کنید، کار سازنده با سرنخ ها انجام دهید، تسویه حساب های متقابل را کنترل کنید و همچنین کارایی مدیران فروش را افزایش دهید.

در سرویس آنلاین "Business.Ru"، کل تاریخچه تعامل با مشتریان در یک پایگاه داده ویژه ذخیره می شود؛ کارمندان و رئیس شرکت یک اخطار خودکار در مورد تغییر وضعیت سفارش دریافت می کنند. ویژگی‌هایی مانند «وظایف»، «تجدیدنظر»، «پایه دانش»، تقویم چند وظیفه‌ای، تلفن IP داخلی و همچنین امکان ارسال پیامک و ایمیل از طریق مشتری ایمیل شما وجود دارد.

بخش فروش هر شرکت مدرن قادر خواهد بود در کوتاه ترین زمان ممکن تمام این قابلیت های راحت را در اختیار داشته باشد. هر کسی می تواند سرویس آنلاین "Business.ru" را امتحان کند و تمام قابلیت های آن را اکنون با استفاده از یک طرح رایگان ارزیابی کند که به مدت دو هفته در دسترس کاربر خواهد بود.

شما سخت تلاش کردید، وظایف خود را با پشتکار انجام دادید، روزهای هفته تا دیروقت در دفتر می ماندید و آخر هفته ها سر کار می رفتید. در نهایت مدیریت شرکت متوجه این موضوع شد و شما را به عنوان رئیس بخش انتخاب کرد. هنگامی که از سرخوشی اولیه قرار ملاقات و مأموریت بسیار مطلوب (یا ناخواسته) عبور کردید، متوجه می شوید که در این کار دشوار باید از همان ابتدا مهارت های رهبری و مدیریت پرسنل را توسعه دهید.

اولین چیزی که یک رئیس بخش تازه کار باید به آن عادت کند این است که شما نمی توانید همه کارها را خودتان انجام دهید، حتی اگر به طور عینی درک کنید که می توانید تمام وظایف محول شده توسط مدیریت را سریعتر و با کیفیت بهتر از کل بخش خود انجام دهید. و این کار به دو دلیل قابل انجام نیست. اولاً کارکنان شما باید دائماً چیزهای جدید بیاموزند و از نظر حرفه ای رشد کنند و ثانیاً باید احساس مسئولیت کنند. اگر تمام کارهای دشوار را خودتان انجام دهید، آنگاه آنها هرگز به عنوان یک حرفه ای شروع به رشد نخواهند کرد و ممکن است به سادگی «خودتان را تحت فشار بگذارید».

دومین چیزی که یک مدیر تازه کار باید یاد بگیرد این است که وظیفه را به درستی تنظیم کند. یعنی با آرامش و به وضوح برای زیردستان توضیح دهید که دقیقاً چه کاری، به چه شکل و تا چه زمانی باید انجام شود. در مرحله اول، باید هر لحظه صحبت کنید و انتظار نداشته باشید که کارمندان شما را کاملا درک کنند. هر مدیری سبک خاص خود را در ارائه وظایف دارد و رسیدن به درک متقابل در بخش زمان می برد.

سومین چیزی که یک مدیر باید یاد بگیرد این است که کارکنان خود را درک کند. هر کدام از آنها خلق و خو، نوع شخصیت، تجربه حرفه ای و زندگی خود را دارند. این امر از یک طرف کار مدیر را دشوارتر می کند، از طرف دیگر به بخش اجازه می دهد تا وظایف محول شده به بخش را به بهترین نحو ممکن انجام دهد. با این حال، در مرحله اولیه، باید نقاط قوت و ضعف هر یک را درک کنید: برخی کار اصلی را با دقت و مسئولیت بیشتری انجام می دهند، برخی دائما ایده های خلاقانه ارائه می دهند، برخی با سرعت بالای کار متمایز می شوند. وظیفه ای که در محتوای درونی خود نیازها و علایق خود کارمند را برآورده می کند، انگیزه و بهره وری را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد.

برای یک مدیر مبتدی به همان اندازه مهم است که یاد بگیرد چگونه به درستی بر پرسنل نظارت کند. "انقباض" مداوم باعث تحریک آنها می شود که به تدریج می تواند به چالشی آشکار برای قدرت تبدیل شود. هنگام توزیع وظایف، بهتر است مهلت هایی را برای ارائه گزارش های میانی تعیین کنید، که هم جنبه های مثبت و هم مشکلاتی را که در طول اتمام کار به وجود آمد نشان می دهد. این نه تنها به نظارت بر فعالیت های کارمند اجازه می دهد، بلکه به درک بهتر فرآیند نیز کمک می کند، که به ویژه برای آن دسته از مدیرانی که تازه با ویژگی های این کار آشنا هستند، مهم است.

و مهمتر از همه، یاد بگیرید که به کارکنان خود احترام بگذارید، به آنها فرصتی دوباره بدهید، اما در عین حال به یاد داشته باشید که نه تنها تکمیل کار مهم است، بلکه ایجاد تیمی که بتواند کارهای پیچیده را بارها و بارها انجام دهد نیز مهم است.

یک بخش فروش شرکتی را از ابتدا ایجاد کنید – این کار بسیار دشوار است، به زمان، هزینه های مالی، دانش خاص و مهارت های سازمانی نیاز دارد. البته، متخصصان مربوطه را می توان با ایجاد یک بخش فروش "متحیر" کرد – بازاریابان یا روسای بخش های فروش با سال ها تجربه که دقیقاً می دانند کار این بخش در شرکت بر اساس چه «قوانینی» است. اما آیا ممکن است رئیس یک شرکت به تنهایی یک بخش فروش را از ابتدا ایجاد کند؟ کارشناسان به این سوال با یک "بله!" پاسخ می دهند. اما ساخت بخش فروش درست خواهد بود و کار بخش متعاقباً انجام خواهد شد – موثر است، تنها به شرطی که مدیر هنگام حل این مشکل، استراتژی صحیح را رعایت کند، تمام مراحل ایجاد یک بخش فروش موثر را طی کند و منابع صرف شده را به درستی محاسبه کند.

در مرحله برنامه ریزی ایجاد یک بخش فروش از ابتدا، مدیر باید تعدادی از وظایف اساسی را انجام دهد:

اهداف ایجاد یک بخش فروش آینده را تدوین کنید.
به ساختار بخش فروش فکر کنید، موضوع استخدام کارمندان را حل کنید.
تعیین میزان منابع مالی که شرکت برای ایجاد بخش فروش در اختیار دارد.
تنظیم کلیه فرآیندها در فعالیت های بخش فروش؛
تعیین زمان ایجاد یک واحد جدید؛
خودکار کردن کار بخش فروش با استفاده از خدمات و برنامه های ویژه.

اما مهمترین چیز در این زمینه – این تنظیم هدف است. یعنی مدیر باید بداند "بخش فروش" ایده آل او چگونه باید باشد؟ در اینجا یک لیست تقریبی از الزامات ارائه شده به یک بخش فروش با عملکرد خوب ارائه شده است:

همه مدیران فروش به طور یکسان کار می کنند.
برنامه فروش (به مدت یک هفته، یک ماه، یک سال) همیشه انجام می شود.
کار هر کارمند برای هر دوره از بخش فروش را می توان به راحتی ارزیابی کرد، یعنی می توانید دریابید که چند تماس برقرار شده است، پایگاه مشتری چقدر گسترش یافته است و گزارشی برای هر روز کار "سقوط" دارد. میز رئیس بخش فروش؛
سطح تعامل بین سایر کارمندان و بخش های شرکت با بخش فروش به طور مداوم در سطح بالایی باقی می ماند؛ موفقیت فروش به عنوان یک کل به کار "در مجتمع" بستگی دارد.
ساختار کاری صحیح بخش فروش. ما هم در مورد توزیع صحیح مراحل فروش بین مدیران فروش و تعامل با مشتریان صحبت می کنیم و هم در مورد ساختار درون خود بخش که در آن وظایف و عملکرد به وضوح مشخص شده است.
فروش کالا یا خدمات در بخش به صورت پایدار و مستمر انجام می شود.

این فقط یک لیست تقریبی از وظایف اصلی است که رئیس شرکت برای خود تعیین می کند که می تواند تکمیل شود. به طور کلی، در بسیاری از زمینه های کسب و کار، بخش فروش یک بخش از شرکت متشکل از چندین مدیر فروش است که توسط یک نفر رهبری می شود.

مراحل ساخت یک بخش فروش موثر

با تعیین اولویت ها، اهداف اصلی را که شرکت برای آنها در حال ایجاد یک بخش فروش است از ابتدا تعیین کرد و همچنین وظایف اصلی را که باید در فرآیند ایجاد این بخش، رئیس شرکت یا شخص مسئول حل شود، تدوین کرد. می تواند اجرای مرحله ای این ایده را آغاز کند.

کار کردن ساختار بخش فروش آینده

به عنوان یک قاعده، بخش فروش بر اساس یک سیستم سه سطحی ساخته شده است – این "مدل" عملکرد واحد بهینه ترین است. این سطوح بر اساس سطوح تعامل با مشتریان است.

سطح اول – سطحی که شرکت در آن به دنبال مشتریان بالقوه می گردد. این می‌تواند جمع‌آوری اطلاعات درباره شرکت‌های شهری بر اساس پایگاه‌های اطلاعاتی عمومی، یا «تولید» مشتریان از وب‌سایت شرکت پس از ثبت‌نام یا سفارش «بازگشت» باشد. یک کارمند فروش یا چند کارمند به طور همزمان می توانند در این سطح کار کنند. – به اندازه شرکت و اهداف دنبال شده بستگی دارد. در اولین مراحل سازماندهی کار یک بخش فروش از ابتدا، می توانید خود را به یک کارمند محدود کنید که اطلاعات مشتریان را جمع آوری می کند.

سطح دوم در سیستم سازماندهی بخش فروش سه سطحی – این سطح اصلی است که در آن "پردازش" مشتریان بالقوه انجام می شود که تمام داده های آن توسط مدیران از سطح اول دریافت می شود. مدیران فروش باتجربه با خریداران احتمالی تماس‌های «سرد» یا «گرم» برقرار می‌کنند و سپس به فروش مستقیم کالا یا خدمات می‌پردازند؛ موفقیت کل شرکت و سود دریافتی به انگیزه، تمایل آنها به کار و فروش بستگی دارد.

سطح سوم سیستم سه سطحی بخش فروش "متوسط". – اینها کارکنانی هستند که با مشتریان دائمی شرکت کار می کنند. تمام اطلاعات مربوط به این دسته از خریداران بلافاصله پس از اولین فروش به مدیران منتقل می شود. اغلب، حرفه ای ترین کارمندان در سطح سوم کار می کنند، زیرا کار با مشتریان معمولی و کلیدی اهمیت کمتری از جستجوی خریداران و تماس با آنها ندارد. لازم است دائماً با مشتریان عادی در تماس باشید، فروش مکرر کالا یا خدمات را برای آنها انجام دهید و "بازخورد" دریافت کنید.

تعیین اندازه سرمایه گذاری های مالی

البته، ایجاد یک بخش جدید شرکت "از ابتدا" به هزینه های اضافی نیاز دارد: هم یک بار و هم ماهانه. هزینه های یکبار مصرف شامل هزینه های سازماندهی محل کار برای کارکنان شرکت، از جمله رایانه های شخصی، اینترنت، تلفن، تجهیزات تلفن، خرید و نصب برنامه ای برای خودکارسازی کار بخش فروش (سیستم های CRM)، هزینه های آموزش کارکنان است. ، و غیره. هزینه های ماهانه شامل اجاره محل هایی است که بخش فروش در آن کار خواهد کرد، دستمزد هر یک از کارکنان بخش، هزینه اشتراک اینترنت و PBX.

براساس خشن ترین تخمین ها ، ایجاد یک بخش فروش برای هر کارمند بین 400 تا 500 هزار روبل برای این شرکت هزینه خواهد کرد. بازپرداخت این هزینه ها – این سوال بحث برانگیز است و بستگی به این دارد که هر مدیر فروش تازه استخدام شده چقدر موثر عمل کند و چقدر پولو سود توسط کل بخش فروش به عنوان یک کل به شرکت آورده می شود. هزینه ها می توانند ظرف شش ماه یا چند سال "پرداخت شوند".

ارزیابی کنید که شرکت چند کارمند جدید را از نظر هزینه های مالی می تواند "تحمل کند"، نیاز به هر کارمند چقدر توجیه می شود، به طوری که معلوم نشود که یک مدیر استخدام شده است، فروش در حال انجام است، اما این شرکت قادر به ارائه خدمات به جمعیت در حجم مورد نیاز نخواهد بود و از عهده سفارشات کالا نیز بر نمی آید.

تنظیم کلیه فرآیندهای کاری بخش فروش

یک وظیفه واقعاً مهم در چارچوب ایجاد یک بخش فروش هر شرکت، تنظیم کلیه فرآیندهای کاری است، یعنی ایجاد قوانینی که براساس آن کار کل بخش انجام می شود. این امر ضروری است تا فرآیند فروش آشفته نباشد، جایی که هر مدیر فروش به دلخواه با مشتریان کار می کند، سوابق نگهداری نمی شود و حوزه های مسئولیت هر کارمند محدود نمی شود.

کار بخش فروش باید بر اساس قوانین و طرح های مشخص شده انجام شود. این در مورد نحوه فروش مدیران است – این کار توسط اسکریپت های فروش تنظیم می شود. تعامل با مشتریان باید بر اساس یک الگوریتم یکپارچه ساخته شود – جستجوی مشتریان، تماس سرد، کار با مشتریان عادی و غیره. کلیه قوانین مربوط به عملکرد واحد باید در مقررات اولیه شرح داده شود. این شامل:

قوانین کار با مشتریان جدید؛
قوانین کار با مشتریان عادی؛
قوانین برای حفظ پایگاه مشتریان شرکت؛
تبیین حدود مسئولیت هر یک از کارکنان شرکت و همچنین ضوابط همکاری مدیران و مدیران اجرایی.
قوانینی برای کار در برنامه های CRM ، ایجاد گزارش ، حفظ آمار و غیره.

همه این اسناد نباید "تئوری" باشند، آنها باید مفیدترین و کاربردی ترین قوانین (به طور مداوم تکمیل شده) باشند، شرحی زنده و دقیق از کار هر کارمند در تمام مراحل. اما، در عین حال، تمام مقررات بخش فروش باید تا حد امکان واضح و مختصر باشد تا حتی یک کارمند جدید بخش که به تازگی به شرکت ملحق شده است، بتواند با این اسناد آشنا شده و شروع به کار کند. انطباق با تمام قوانین و مقررات باید 100٪ باشد، به این معنی که همه این اسناد باید تا حد امکان "نزدیک" به واقعیت باشند.

مدیران فروش را جستجو کنید

در سیستم بخش فروش سه لایه ما، البته، وظیفه اصلی یافتن کارمندان است. این کار واقعاً آسان نیست، زیرا امروزه انتخاب افراد حرفه ای واقعی برای کار در بخش فروش دشوار است. در صورتی که با کار کارکنان سطح سوم با مشتریان همیشگی همه چیز نسبتاً روشن است – با تجربه ترین کارمندان شرکت که حتی قبل از سازماندهی بخش فروش در شرکت کار می کردند به اینجا "پرتاب" می شوند، اما کارمندانی که پایگاه مشتری را تشکیل می دهند و در مرحله دوم تماس ها و فروش های "سرد" را انجام می دهند. باید به طور جدی به دنبال آن بود و تلاش و زمان زیادی را صرف شناسایی شایسته ترین نامزدها برای این سمت ها کرد.

سعی کنید به دنبال مدیران فروش با حداقل تجربه کاری باشید و پس از استخدام کارمندان، آنها را آموزش دهید، آموزش ها، امتحانات را برگزار کنید، سعی کنید کارمندان را بیشتر تمرین کنید.

یکی دیگر از وظایف اصلی هنگام سازماندهی کار بخش فروش "از ابتدا" – این انتصاب رئیس بخش است. آنها، البته، باید یا یک کارمند شرکت یا یک متخصص استخدام شده خارجی با تجربه گسترده در یک موقعیت مشابه باشند. در مراحل اولیه ایجاد و تشکیل بخش فروش، مدیر می تواند با مشتریان کلیدی شرکت کار کند؛ وظایف او نیز شامل تشکیل مقررات، ایجاد اسکریپت های فروش، اتوماسیون بخش فروش، تشکیل پایگاه مشتری خواهد بود. ، و غیره.

اتوماسیون بخش فروش

گام مهم بعدی در ایجاد یک بخش فروش موثر - ایناتوماسیون فرآیندهای کسب و کار و اول از همه، ما در مورد سیستم های CRM صحبت می کنیم – سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری در چارچوب این برنامه ها، کلیه فرآیندهای تجاری شرکت از جمله جمع آوری، ذخیره سازی و تجزیه و تحلیل کلیه اطلاعات مشتریان شرکت، پایگاه های داده و غیره پشتیبانی می شود. اما مهمترین عملکردی که برنامه های CRM انجام می دهند – این سیستمی برای نظارت بر کار مدیران فروش است. تمامی گزارشات در چنین سیستم هایی بر اساس داده های وارد شده در طول فرآیند کاری توسط هر کارمند به صورت خودکار تولید می شوند. با استفاده از یک برنامه CRM، رئیس بخش فروش می تواند بر کار هر یک از کارکنان بخش به صورت آنلاین نظارت کند، بداند مذاکرات با مشتریان در چه مرحله ای است یا در چه مرحله ای است. – حراجی. تمام داده های مشتری، کل تاریخچه تعامل در پایگاه داده "انباشته" می شود، این واقعا راحت است و کل کار بخش فروش شرکت را چندین بار ساده می کند.

علاوه بر این، مدیر تحلیلی از فروش و سود دریافت می کند و می تواند عملکرد هر مدیر، اجرای طرح و ... را ارزیابی کند. هر شرکت می تواند به طور مستقل یک برنامه CRM مناسب و برنامه ای برای خودکارسازی فرآیندهای تجاری انتخاب کند، به خصوص که امروزه تنوع زیادی از آنها وجود دارد. – با قیمت های مختلف و با کارایی متفاوت

کاربران مدتهاست که از راحتی، عملکرد و سادگی آن قدردانی کرده اند سرویس آنلاینبرای خودکار کردن کار فروشگاه های آنلاین، تجارت خرده فروشی و عمده فروشی، و بخش خدمات "Business.ru". این سرویس دارای یک سیستم CRM داخلی است که به شما امکان می دهد روابط با مشتریان را مدیریت کنید، کار سازنده با سرنخ ها انجام دهید، تسویه حساب های متقابل را کنترل کنید و همچنین کارایی مدیران فروش را افزایش دهید. در سرویس آنلاین "Business.ru"، کل تاریخچه تعامل با مشتریان در یک پایگاه داده ویژه ذخیره می شود؛ کارمندان و رئیس شرکت یک اعلان خودکار در مورد تغییر وضعیت سفارش دریافت می کنند. ویژگی‌هایی مانند «وظایف»، «تجدیدنظر»، «پایه دانش»، تقویم چند وظیفه‌ای، تلفن IP داخلی و همچنین امکان توزیع پیامک و ایمیل و کلاینت ایمیل خود وجود دارد.

بخش فروش هر شرکت مدرن قادر خواهد بود در کوتاه ترین زمان ممکن تمام این قابلیت های راحت را در اختیار داشته باشد. هر کسی می تواند سرویس آنلاین "" را در حال اجرا امتحان کند و تمام قابلیت های آن را با استفاده از یک طرح رایگان که به مدت دو هفته در دسترس کاربر قرار می گیرد ارزیابی کند.

هر کسب و کاری که بخش فروش نداشته باشد در معرض خطر بزرگ ورشکستگی قرار دارد، زیرا بدون یک بخش فروش که به خوبی کار می کند، هیچ کاری در یک تجارت قرن بیست و یکم انجام نمی شود. رقابت، کیفیت خدمات، کیفیت کالاها هر روز در حال افزایش است و کسانی که با موفقیت بیشتری می فروشند، بازارها را فتح می کنند، در حالی که دیگران نیز با موفقیت آنها را ترک می کنند.

در طول 2 سال گذشته، ما شاهد یک تصویر بسیار غم انگیز بوده ایم - صدها هزار شرکت در سراسر روسیه در حال بسته شدن هستند زیرا آنها مشکلات مالی را تجربه می کنند. اگر به آنها نگاه کنیم سازمان داخلی، سپس در اکثر شرکت ها خواهیم دید که آنها بخش بازاریابی یا فروش خوبی نداشتند، زیرا مدیران اطمینان داشتند که "شفاهی دهان" بهترین کانال فروش است و به شرکت اجازه می دهد تا از بحران جان سالم به در ببرد. اما واقعیت کاملاً متفاوت است: سارافون دیگر مانند 10-15 سال پیش کارآمد نیست، زیرا تعداد شرکت ها و رقابت صدها بار افزایش یافته است و مشتری شرکت هایی را انتخاب می کند که از دیگران متمایز هستند. بدون بخش بازاریابی و فروش صالح، دیگر نمی توان به این امر دست یافت. به هر حال، در تصویر بالا می توانید موارد اساسی اساسی را که برای یک استراتژی بازاریابی موفق ضروری است، مشاهده کنید.

11 اشتباه اصلی در ساخت بخش فروش

شما به دنبال و استخدام مدیران فروش جدید نیستید.بخش فروش پویاترین بخش با بیشترین تغییر پرسنل است. در این راستا، اگر به طور مداوم بخش فروش خود را جستجو و گسترش ندهید، دیر یا زود بدون بخش فروش خواهید ماند که منجر به از دست دادن شرکت می شود. توصیه: اگر 3 کارمند سودآور هستند، مقیاس گذاری را شروع کنید و 3 کارمند جدید دیگر استخدام کنید. این امر باعث می‌شود که بخش فروش روی پای خود بماند، زیرا مدیران موجود رقابت را احساس می‌کنند و حتی کارآمدتر کار خواهند کرد.
شما اسکریپت برای بخش فروش ندارید.شما معتقدید که مدیران خود اسکریپت های موثر خود را توسعه خواهند داد که در عمل از آن استفاده خواهند کرد. شما ویژگی های اسکریپت های موثرترین مدیران را شناسایی نمی کنید. در نتیجه این امر منجر به این واقعیت می شود که مؤثرترین ها فروش بیشتری خواهند داشت و احساس می کنند که تجارت شما به آنها بستگی دارد و بنابراین شرایط را به شما دیکته می کنند. همچنین، فقدان اسکریپت های اثبات شده به شما اجازه نمی دهد که به طور موثر بخش فروش خود را گسترش دهید، زیرا هیچ سیستم آموزشی برای مدیران جدید وجود نخواهد داشت. اگر مدیران موثر شما را ترک کنند، نمی توانید به سرعت نیروهای جدید را آموزش دهید. اسکریپت‌های فروش مجموعه‌ای از بهترین تکنیک‌ها هستند که به شما امکان می‌دهند به طور مؤثر با مشتریان خود کار کنید.
بدون طرح فروشهر مدیری باید به وضوح بفهمد که چقدر باید بفروشد. طرح فروش باید قابل اجرا باشد، در غیر این صورت مدیران انگیزه خود را از دست خواهند داد.
بدون برنامه ریزی برای روزاگر برای آن روز برنامه ای تنظیم نکنید، اکثر مدیران حداقل تعداد تماس های جدید ایجاد می کنند که منجر به بی اثر شدن آنها می شود. در بیشتر بخش‌های کسب‌وکار، حداقل برنامه تماس مدیر در روز 40 است. اگر مدیران شما مخاطبین جدید کمتری برقرار کنند، اثربخشی فروش حداقل خواهد بود. شایان ذکر است که این به مهارت های مدیر بستگی ندارد، زیرا حتی یک مبتدی، با تعداد معینی از تماس ها، می تواند برنامه را در یک ماه انجام دهد. اگر مدیری برای روز برنامه ریزی نکند، حقوق دریافت نمی کند.
فروشنده مسئولیت های اضافی به جز فروش دارد.اگر حواس یک مدیر فروش را با کارهای دیگر پرت کنید، او همه کارها را انجام می دهد به جز فروش. به هیچ عنوان بخش خرید و فروش را با هم ترکیب نکنید.
مدیر فروش پس از انعقاد قرارداد با مشتری، او را همراهی می کند. این یکی از بیشترین است اشتباهات رایج، که زمانی توسط مدیران متعهد می شوند که به جای فروش، مدیر به همراهی مشتریان ادامه دهد و درصدی از هر تراکنش را برای این کار دریافت کند. این نباید در بخش فروش مناسب اتفاق بیفتد. شما باید بخش فروش و بخش پشتیبانی را جدا کنید. مدیر بخش فروش فقط در اولین معامله سود دریافت می کند؛ قراردادهای باقی مانده با مشتری فعلی باید توسط مدیران بخش پشتیبانی منعقد شود. در غیر این صورت، مدیر فروش با 10-20 مشتری فعلی خود کار می کند و مشتری جدید نمی آورد. وظیفه بخش فروش کار با مشتریان جدید است.
پرداخت حقوق و پاداش حتی در صورت عدم اجرای طرح فروش. اغلب، مدیران معتقدند که اگر مدیر کل حقوق و دستمزد با پاداش پرداخت شود، حتی اگر مدیر با برنامه کنار نیامد، ماه آینده کارآمدتر کار خواهد کرد. خیر این اتفاق نخواهد افتاد مدیر به همین شکل یا حتی بدتر کار خواهد کرد، زیرا می فهمد که همچنان حقوق و پاداش خوبی به او پرداخت می شود.
حقوق زیاد و سود کم در معامله.هرگز حقوق یک مدیر را با حقوق بالا گره نزنید وگرنه انگیزه را از او سلب خواهید کرد. انگیزه دقیقاً همان چیزی است که به یک مدیر امکان می دهد تحریک شود. اگر مدیری حقوق زیاد و درصدهای کمی دریافت کند، دیگر انگیزه ای برای فروش بیشتر ندارد. می توانید برای دو ماه اول حقوق بالاتر (مشروط به انجام برنامه های روزانه) و درصد کمتری از تراکنش بگیرید و برای ماه 3 آن را به حقوق استاندارد + درصد معاملات انتقال دهید زیرا در 3 ماه مدیر قادر به کسب تجربه لازم و بستن تراکنش های کمیت مورد نیاز خواهد بود.
سیستم غیر شفاف برای محاسبه پاداش و سود. اغلب اتفاق می افتد که یک شرکت ماشین حسابی ایجاد کرده است که به مدیر اجازه می دهد حقوق خود را به طور مستقل محاسبه کند. این ماشین حساب اغلب غیر شفاف و غیر منطقی است. یک مورد را به خاطر دارم که مدیری پیش ما آمد و به ما گفت که در کار قبلی من هر چه بیشتر کار کنم، حقوق کمتر می شود. همچنین اگر روز کاری به روز آخر ماه می رسید، حقوق کاهش می یافت و بنابراین هیچ یک از فروشندگان تمایلی به بیرون رفتن در آن روز نداشتند. مدیریت همچنین نتوانست منطق پشت محاسبه حقوق را توضیح دهد.
عدم آموزش و راهنمایی در بخش فروش.اگر سیستمی برای آموزش و راهنمایی ایجاد نکرده‌اید، کارمندان جدید فروش بی‌اثر خواهند بود. مدیران اغلب تصور می‌کنند که مدیران خودشان را آموزش می‌دهند و به طور موثر فروش می‌کنند.
اخراج مدیران ناکارآمد زمان زیادی می برد.خیلی اوقات، روسای شرکت ها یا بخش های فروش از تازه واردان یا مدیران "سوخته" موجود انتظار معجزه دارند که برنامه را انجام نمی دهند و اغلب حتی هزینه های خود را نیز پرداخت نمی کنند. این یک اشتباه بسیار بزرگ است، زیرا اگر مدیری ظرف مدت 2 ماه هزینه خود را پرداخت نکند، باید بدون تردید اخراج شود، زیرا در نهایت چنین مدیرانی کارکنان مولدتر را به هم ریخته و ضرر و زیان به شرکت وارد می کنند. همچنین اگر مدیری پس از استخدام حتی در 3 ماه پس از استخدام نیز شاخص های لازم را از خود نشان ندهد، این نیز دلیلی است که به صلاحیت او فکر کند.

طرح بخش فروش

داشتن برنامه در بخش فروش فروش را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد و همچنین امکان نظارت بر اثربخشی مدیران را به شما می دهد. دلیل این امر چیست زیرا هر مدیری شخصاً به تأثیرگذاری خود علاقه دارد زیرا درصدی از فروش را دریافت می کند؟ متاسفانه اگر مدیری متوجه نشود که چقدر باید بفروشد، کمتر می فروشد. فقط تعداد کمی از مدیران از "طرح" فراتر می روند.

چگونه یک برنامه فروش واقع بینانه تنظیم کنیم؟

بر اساس نیازهای تجاری (طرح تجاری). شما باید یک طرح تجاری دقیق تهیه کنید که تمام هزینه ها را منعکس کند، که به شما این امکان را می دهد که به وضوح درک کنید که برای شروع کسب درآمد چه تعداد کالا یا خدمات باید فروخته شود. متأسفانه اغلب مدیران هزینه های شرکت را نمی دانند و فقط سود ناخالص را تخمین می زنند و فکر می کنند همین کافی است. اما سود ناخالص پول "کثیف" است که هیچ ارتباطی با سود شرکت ندارد.
هنگامی که تیم فروش خود را راه اندازی کردید و سودآور بودید، می توانید بهترین فروشندگان خود را ارزیابی کنید و برنامه واقعی تری تنظیم کنید. شما نباید بر اساس شاخص ها برنامه ریزی کنید بهترین مدیران، زیرا در هر شرکتی همیشه ستاره ها و افراد خارجی وجود دارند. توصیه می شود که این طرح تقریباً 50 تا 70 درصد از بهترین ارقام فروش باشد.

هنگام تشکیل بخش فروش با چه مشکلاتی مواجه شدید؟ چگونه یک طرح را تدوین می کنید؟ در نظرات بنویسید.

هر بخش از شرکت شامل مردم مختلفبا تمام نقاط قوت ذاتی خود و نقاط ضعف. همه ما از نظر تحصیلات، تجربه و طول خدمت، توانایی های رهبری، توانایی های سازمانی و نوع روانی متفاوت هستیم. اینکه یک تیم کار کند یا نه، به سازگاری کارگران با یکدیگر بستگی دارد. چگونه کار یک بخش فروش را به درستی سازماندهی کنیم؟ پاسخ ها در مقاله ما هستند.

ساخت بخش فروش- فرآیند آسان و مسئولیت پذیر نیست. موفقیت شرکت به عنوان یک کل و اثربخشی تیم به طور خاص به نحوه واکنش مدیر به تشکیل بخش فروش بستگی دارد. بیایید نگاهی دقیق تر به موضوع ایجاد کنیم بخش فروش در یک تجارت کوچک که مفید خواهد بود.

طبق مطالعه hh.ru، تجار بیشترین تقاضا را در بازار کار دارند. این روند تصادفی نیست. در بخش فروش است که مهمترین مسائل مربوط به ساخت فرآیندهای کاری، کمبود پرسنل و انگیزه کارکنان است. اغلب در شرکت های بزرگکار ایجاد شده است و چرخ در کسب و کارهای کوچک دوباره اختراع می شود. چگونه به سرعت و کارآمدی کار یک سرویس تجاری را سازماندهی کنیم؟

بیایید فوراً توجه کنیم که هنگام ایجاد یک بخش فروش، نه سن و نه جنسیت به هیچ وجه بر کار گروهی تأثیر نمی گذارد. مدیران باید بر اساس توانایی یادگیری آنها انتخاب شوند. از این گذشته ، کارمندی که برای مدت طولانی ، چندین ماه به کار خود می پردازد ، در مذاکرات "آهسته" می شود ، اسناد را به اشتباه پر می کند و همکاران یا همکاران با تجربه تری را که در حال پرواز همه چیز را درک می کنند عصبانی می کند.

بهترین مقاله ماه

اگر همه کارها را خودتان انجام دهید، کارمندان یاد نخواهند گرفت که چگونه کار کنند. زیردستان فوراً با وظایفی که شما محول می کنید کنار نمی آیند، اما بدون تفویض اختیار محکوم به مشکلات زمانی هستید.

ما در این مقاله الگوریتم تفویض اختیار را منتشر کرده‌ایم که به شما کمک می‌کند خود را از کارهای روزمره رها کنید و کار شبانه روزی را متوقف کنید. شما یاد خواهید گرفت که به چه کسی می توان و نمی توان کار را به آنها واگذار کرد، چگونه یک کار را به درستی تعیین کرد تا آن را کامل کرد و چگونه بر پرسنل نظارت کرد.

همانطور که تمرین نشان می دهد، هنگام تشکیل یک بخش فروش، همیشه نمی توان بلافاصله یک مدیر پر انرژی را پیدا کرد و استخدام کرد. بنابراین، شما نباید از خدمات کارکنان کندتر خودداری کنید. اگر 2-3 نفر از این قبیل در بخش فروش وجود دارند (و به احتمال زیاد این افراد تازه وارد خواهند بود)، با خیال راحت آنها را تحت نظارت یک همکار با تجربه تر متحد کنید. این به سازگاری سریع کارمند کمک می کند.

محروم کردن کارکنان از پاداش: چه زمانی اقدامات سختگیرانه انجام شود

راه حل یک "تعادل" ساختار بخش

البته اصول ساخت بخش فروش در درجه اول به مدیر و توانایی او در سازماندهی و ایجاد انگیزه در زیردستان بستگی دارد.

این نوع شناسی ایجاد یک بخش فروش می تواند بحث برانگیز و البته فردی برای هر شرکتی باشد. با این وجود، تعیین نوع مدیر به شما امکان می دهد در آینده با جدیت بیشتری به انتخاب کارمندان بپردازید. مهم نیست که چه کسی بخش فروش را مدیریت می کند - شما یا یک مدیر استخدام شده. ایجاد یک دپارتمان متعادل هم برای شما و هم برای او مهم خواهد بود.

در شرکت ما، ما خدمات فروش را به طور مشروط به سه گروه تقسیم می کنیم: "بهترین ها"، "عملکردها" و "تازه واردان". هر گروه وظایف یکسانی را انجام می دهد: جستجو و جذب مشتری، پردازش سفارشات، ردیابی اسناد و پرداخت ها. بزرگترین گروه "تازه واردان"، میانگین تعداد کارمندان در بین "عملکردکنندگان" به ترتیب "بهترین" گروه کوچکی است، اگر بخش فروش شامل 20 نفر باشد، تقسیم بندی به شرح زیر است.

انتقال از یک گروه به گروه دیگر به طور مستقیم به عملکرد هر یک از کارکنان در یک دوره زمانی خاص بستگی دارد و در برنامه های فروش منعکس می شود (به سمت بالا تنظیم می شود). توصیه می شود تعادل را حفظ کنید و سعی کنید اطمینان حاصل کنید که در طول زمان تعداد مدیران در گروه "بهترین" از "اجرا" تجاوز نمی کند. برای انجام این کار، حداقل، لازم است که همه جای خالی فروش پر شود، و حداکثر، لازم است به صورت دوره ای از فروشندگان برای انطباق با رده آزمایش شود و به طور منظم افراد تازه وارد را جذب کند.

مدیران فروش: اقتصاددانان و تکنسین ها

سرگئی دنیسوف,

مدیر بازرگانی، DPD

تجربه ما در تشکیل واحد فروش نشان می دهد که خدمات بازرگانی قاعدتاً توسط افرادی با تحصیلات اقتصادی یا فنی جذب می شود. اولی تجارت، روابط اقتصادی شرکت را درک می کند، جهانی فکر می کند و کل تصویر را می بیند، دومی به زبان اعداد صحبت می کند، ویژگی های خدمات ارائه شده را با جزئیات و دقیق بررسی می کند و قادر به اجرای پیچیده ترین پروژه های فردی برای مشتریان

پست های تخصصی شروع اغلب با کارمندانی پر می شود که هیچ تجربه ای در مذاکرات شخصی و فروش ندارند، اما واقعاً می خواهند در این مسیر پیشرفت کنند. این امری طبیعی تلقی می شود که یک مدیر دو تا سه سال در یک پست اولیه باشد. سپس، با بهبود صلاحیت های خود، او به یک موقعیت بالاتر منتقل می شود: مدیر پیشرو، مدیر حساب کلیدی یا حتی مدیر منطقه.

این عقیده وجود دارد که ساخت بخش فروش و ایجاد یک تیم موثر با مشارکت مدیران فروش مجرب و با تجربه از سایر شرکت ها یا صنایع امکان پذیر است و بسته جبرانی جذابی به آنها ارائه می دهد. همیشه اینطور نیست: یک کارمند، به عنوان یک "ستاره" در یک شرکت، لزوما موفقیت بزرگ را در یک مکان جدید تکرار نمی کند. این بسیار مهم است که نه تنها به متخصصانی که خود را در بازار ثابت کرده اند تکیه کنید، بلکه باید رهبران خود را از تازه واردان با استعداد نیز توسعه دهید. یعنی بالا بردن "ستاره" در شرکت.

راه حل دو ما به کارکنان انگیزه می دهیم

بخش مهمی از ایجاد یک سرویس فروش، ایجاد انگیزه در کارکنان است. اگر کار آنها را دست کم بگیرید، ممکن است شرکت را ترک کنند، در این صورت می توانید سازماندهی یک بخش متعادل را فراموش کنید؛ باید یک مشکل را حل کنید: نحوه پر کردن جای خالی. در عین حال، اگر بیش از حد برآورد کنید، مدیران هیچ انگیزه ای برای رشد و حرکت از گروهی به گروه دیگر نخواهند داشت.

ما از طرح تشویق مالی زیر استفاده می کنیم: مدیران هر گروه همان درصد ثابتی از فروش را دریافت می کنند، به عنوان مثال 20%. تفاوت اصلی بین گروه ها مقدار متفاوت "ضد آتش" است، حداقلی که در صورت نتایج عملکرد نامطلوب دریافت می کنند. بیایید بگوییم حقوق "تازه واردان" 15 هزار روبل، "مجری ها" 25 هزار روبل، "بهترین" 40 هزار روبل است.

برای صعود به سطح بالاتر، لازم است در داخل دوره مشخص، دوره معینبه عنوان مثال، به مدت شش ماه، بالاترین نتایج فروش را در گروه نشان دهید، و برای کاهش به سطح پایین تر، مثلاً سه ماه متوالی حقوق دریافت کنید.

انگیزه غیرمالی می تواند شامل ارائه بیمه درمانی داوطلبانه و رویدادهای شرکتی باشد و مشخصات فنیکامپیوترها (لیدرها دارای انواع مدرن تر، با تعداد زیادی پیام رسان و برنامه های فوری هستند)، کیفیت چیدمان محل کار، میزان و زمان تعطیلات، پرداخت هزینه ارتباطات سلولی و در نهایت وجود دستگاه قهوه ساز در دفتر یک گروه خاص

مشوق‌های غیرمادی همچنین می‌تواند شامل برنامه کاری رایگان یا انعطاف‌پذیر، روزهای تعطیل اضافی، امکان ارتقاء و عدم وجود یک کد لباس سخت باشد. من شرکتی را می شناسم که در آن از کارت های شناسایی ویژه به عنوان جوایز غیر مادی استفاده می شود که هر کارمند شرکت می تواند آن را امضا کند و به همکار یا مدیر خود بدهد و هر یک از مدیران بخش جایزه ویژه ای را ارائه می دهند که به زیردستان برای دستاوردهایی داده می شود. برای شرکت مهم هستند. جایزه می تواند هر چیزی باشد، این به تخیل اهدا کننده بستگی دارد: کارت پستال دست ساز، درایو فلش.

مشوق های غیرمادی برای سالیان متمادی راه اصلی ایجاد انگیزه در کارکنان شرکت ما بوده است. به عنوان یک قاعده، اولین نتایج در عرض 7-9 ماه (زمان انطباق با حالت عملیاتی جدید) از لحظه معرفی روش ظاهر می شود: راندمان کارگران افزایش می یابد، مدیران شروع به خدمت به تعداد بیشتری از مشتریان می کنند (به طور متوسط 1.5). -2 بار). افزایش تعداد مشتریان مستلزم افزایش متناسب در گردش مالی و سود بیشتر است.

مدیر فروش باید توسط کارمند دیگری بیمه شود

سوتلانا نژینتسوا,

مدیر و مالک، خدمات سوغاتی "Semitsvet"

در یک بخش فروش کلاسیک، تقریباً تمام مراحل کار در دستان مدیر متمرکز است. و موفقیت کل شرکت در نهایت بستگی به این دارد که یک کارمند چگونه مشتری را مدیریت کند. اما مشتری شرکت را با کارمندانش مرتبط می‌کند؛ این رویکرد همیشه مؤثر نیست: اگر یکی از مدیران اشتباه یا بی‌سواد رفتار کند، شرکت ممکن است یک شریک خوب را از دست بدهد.

در اینجا امکان استقرار سیستم کنترل و گزارش دهی با مشارکت سرپرستان، مدیران ارشد و روسای بخش فروش وجود دارد. شما زمان را تلف خواهید کرد و گزارش ها وضعیت واقعی چیزها را آشکار نمی کنند. هنگام برقراری ارتباط با مشتری، مهم است که مدیر چگونه خود را معرفی می کند - لحن، خلق و خوی و الفاظ او. علاوه بر این، بدنه کنترل کننده ها نیز نیاز به کنترل دارند؛ این امر منجر به افزایش پرسنل و افزایش هزینه ها می شود.

ما از اصل "یک معامله - یک مدیر" فاصله گرفتیم و مراحل ارتباط با مشتریان را بر اساس عملکرد توزیع کردیم. علاوه بر مدیر فروش، دو تا چهار نماینده شرکت دیگر نیز با مشتری تعامل دارند. هر مرحله از رابطه توسط ماژول‌های گفتاری، اسناد و مهلت‌ها تجویز و تنظیم می‌شود. انطباق با فرآیندهای تجاری خطر همپوشانی ها، خطاها و «فراموش کردن» یک سفارش یا درخواست خاص را کاهش می دهد. تمام اطلاعات - از داده های مشتری گرفته تا ویژگی های تراکنش - در یک پایگاه داده ساده چند کاربره ثبت می شود که همه شرکت کنندگان در فرآیند تجاری به آن دسترسی دارند.