Wie man ein erfolgreiches Vertriebsteam aufbaut. So bauen Sie eine Abteilung auf: Ratschläge für einen unerfahrenen Leiter. Vertriebsleiter: Ökonomen und Technikfreaks

Jedes sich schnell entwickelnde Unternehmen sieht sich früher oder später mit der Tatsache konfrontiert, dass ein oder zwei Manager nicht ausreichen, um ein hohes Umsatzniveau sicherzustellen. Dann denken Manager über die Organisation der Vertriebsabteilung nach. Lesen Sie unseren Artikel darüber, wie Sie eine Einheit erstellen, welche Phasen sie von Grund auf benötigt und welche Funktionen sie erfüllen wird.

So organisieren Sie eine Vertriebsabteilung von Grund auf

Erstellen Sie eine Vertriebsabteilung von Grund auf – Die Aufgabe ist ziemlich schwierig und erfordert Zeit, finanzielle Kosten, bestimmte Kenntnisse und organisatorische Fähigkeiten.

Natürlich ist es möglich, mit dem Aufbau einer Vertriebsabteilung die entsprechenden Fachkräfte zu „verwirren“. – Vermarkter oder Leiter von Vertriebsabteilungen mit langjähriger Erfahrung, die genau wissen, nach welchen „Regeln“ die Arbeit dieser Einheit im Unternehmen erfolgt.

Aber ist es möglich, aus eigener Kraft eine Vertriebsabteilung von Grund auf neu aufzubauen? Experten beantworten diese Frage eindeutig mit „Ja!“ Aber der Aufbau der Vertriebsabteilung wird korrekt sein, und die Arbeit der Einheit wird anschließend korrekt sein – effektiv, nur unter der Bedingung, dass der Manager bei der Lösung dieses Problems die richtige Strategie verfolgt, alle Phasen des Aufbaus einer effektiven Vertriebsabteilung durchläuft und die aufgewendeten Ressourcen korrekt berechnet.

In der Planungsphase zum Aufbau einer Vertriebsabteilung von Grund auf muss der Manager eine Reihe grundlegender Aufgaben ausführen:

Formulieren Sie die Ziele für den Aufbau einer zukünftigen Vertriebsabteilung;
Denken Sie über die Struktur der Vertriebsabteilung nach und klären Sie die Frage der Einstellung von Mitarbeitern.
Bestimmen Sie die Höhe der finanziellen Ressourcen, die dem Unternehmen für den Aufbau einer Vertriebsabteilung zur Verfügung stehen.
Regulieren Sie alle Prozesse in den Aktivitäten der Vertriebsabteilung;
Bestimmen Sie den Zeitpunkt der Erstellung einer neuen Einheit;
Automatisieren Sie die Arbeit der Vertriebsabteilung mit Hilfe spezieller Services und Programme.

Aber das Wichtigste in dieser Hinsicht – Es ist Zielsetzung. Das heißt, der Manager sollte wissen, was seine ideale „Verkaufsabteilung“ sein sollte?

Hier ist eine Beispielliste von Anforderungen, die an einen gut funktionierenden Vertrieb „präsentiert“ werden:

Alle Vertriebsleiter arbeiten gleich effektiv;
Der Verkaufsplan (für eine Woche, einen Monat, ein Jahr) wird immer erfüllt;
Die Arbeit jedes einzelnen Mitarbeiters für jeden Zeitraum der Vertriebsabteilung kann leicht beurteilt werden, d. h. um herauszufinden, wie viele Anrufe getätigt wurden, wie viel der Kundenstamm aufgefüllt wurde und der Bericht für jeden Arbeitstag „fällt“. auf dem Tisch des Vertriebsleiters;
Der Grad der Interaktion anderer Mitarbeiter und Abteilungen mit dem Vertrieb bleibt auf einem konstant hohen Niveau, der Erfolg des gesamten Vertriebs hängt von der Arbeit „im Komplex“ ab;
Die richtige Arbeitsstruktur der Vertriebsabteilung. Dabei geht es sowohl um die richtige Verteilung der Vertriebsstufen zwischen Vertriebsleitern und der Interaktion mit Kunden als auch um die Struktur innerhalb der Abteilung selbst, in der Aufgaben und Funktionalität klar abgegrenzt sind;
Der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen in der Abteilung verläuft stabil und ununterbrochen.

Dies ist nur eine ungefähre Auflistung der Hauptaufgaben, die sich der Leiter stellt und die ergänzt werden können. Im Allgemeinen ist die Vertriebsabteilung in vielen Geschäftsbereichen eine Abteilung, die aus mehreren Vertriebsleitern besteht und von einer Person geleitet wird.

Mit dem Programm zur Automatisierung der Arbeit des Biznes.Ru-Shops können Sie ganz einfach Pläne für Ihre Untergebenen erstellen und den Prozentsatz ihrer Umsetzung verfolgen. Das Motivationssystem wird transparent und der Verkäufer kann nachvollziehen, wie viel und wofür er verdient hat.

Phasen des Aufbaus eines effektiven Vertriebsteams

Nachdem der Unternehmensleiter oder die verantwortliche Person Prioritäten gesetzt und die Hauptziele festgelegt hat, für die die Vertriebsabteilung geschaffen wird, kann er mit der schrittweisen Umsetzung dieser Idee fortfahren.

Ausarbeitung der Struktur der zukünftigen Vertriebsabteilung

Der Vertrieb ist in der Regel auf einem dreistufigen System aufgebaut – Dieses „Modell“ der Funktionsweise der Einheit ist das optimalste. Diese Ebenen basieren auf den Ebenen der Interaktion mit Kunden:

Erste Ebene – Suchebene potentielle Kunden. Dabei kann es sich um das Sammeln von Informationen über Stadtfirmen auf Basis gemeinsamer Datenbanken oder um die „Generierung“ von Kunden aus der Website nach deren Registrierung oder Bestellung eines „Rückrufs“ handeln;
Die zweite Ebene innerhalb des dreistufigen Organisationssystems der Vertriebsabteilung – Dies ist die Hauptebene, auf der die „Bearbeitung“ potenzieller Kunden erfolgt, deren Daten von der ersten Ebene an die Manager gelangen. Machen Sie Kalt- oder Warmanrufe mit potenziellen Käufern;
Die dritte Ebene des dreistufigen Systems der „durchschnittlichen“ Vertriebsabteilung – Das sind Mitarbeiter, die mit Stammkunden arbeiten. Alle Daten über Käufer werden unmittelbar nach dem ersten Verkauf an die Manager übermittelt.

Experten erkennen an, dass die aufgebaute Arbeit der Vertriebsabteilung auf diesen drei Ebenen optimal ist, die Kosten für den Aufbau eines solchen Systems minimal sind und die Geschwindigkeit der Arbeitsorganisation maximal ist.

Ermittlung der Höhe der Finanzinvestitionen

Natürlich ist die Erstellung einer neuen Einheit von Grund auf mit zusätzlichen Kosten verbunden: sowohl einmalig als auch monatlich. Zu den einmaligen Kosten gehört die Organisation der Arbeitsplätze der Mitarbeiter, einschließlich PCs, Internet und Telefonie.

Zu den monatlichen Kosten gehört die Anmietung eines Raumes, in dem die Verkaufsabteilung arbeiten wird, Lohn Jeder Mitarbeiter der Abteilung zahlt eine Abonnementgebühr für das Internet und die Telefonanlage.

Wie baut man ein Vertriebsteam von Grund auf auf? Video

Steuerung aller Arbeitsabläufe der Vertriebsabteilung

Eine wirklich wichtige Aufgabe im Rahmen des Aufbaus einer Vertriebsabteilung ist die Regelung aller Arbeitsabläufe, also die Festlegung von Regeln, nach denen die Arbeit der gesamten Einheit durchgeführt wird. Dies ist notwendig, damit der Verkaufsprozess nicht chaotisch abläuft, wenn jeder Vertriebsleiter nach Belieben mit den Kunden arbeitet, keine Aufzeichnungen geführt werden und die Verantwortungsbereiche jedes Mitarbeiters nicht abgegrenzt sind.

Alle Regeln für die Arbeit der Vertriebsabteilung sollten in den Grundregeln beschrieben werden. Diese beinhalten:

Regeln für die Arbeit mit neuen Kunden;
Regeln für die Arbeit mit Stammkunden;
Regeln zur Pflege des Kundenstamms des Unternehmens;
Klärung der Verantwortungsgrenzen jedes Mitarbeiters des Unternehmens sowie der Regeln für die gemeinsame Arbeit von Managern und Führungskräften;
Regeln für die Arbeit in CRM-Programmen, die Erstellung von Berichten, die Pflege von Statistiken usw.

Eine individuelle Herangehensweise an die Mitarbeiter hilft Ihnen dabei, einen Service zur Automatisierung der Arbeit des Biznes.Ru-Shops zu finden. Legen Sie für jeden Mitarbeiter einen persönlichen Tagesablauf fest, überprüfen Sie die To-Do-Liste Ihrer Untergebenen und passen Sie diese gegebenenfalls an.

Suche nach Vertriebsleitern

Diese Aufgabe ist wirklich nicht einfach, da es heute schwierig ist, echte Profis für die Vertriebsabteilung zu finden. Versuchen Sie, Vertriebsleiter mit mindestens minimaler Berufserfahrung zu suchen, und schulen Sie die Mitarbeiter nach der Einstellung, führen Sie Schulungen und Prüfungen durch und versuchen Sie, die Mitarbeiter dazu zu bringen, mehr zu üben.

In der Anfangsphase des Aufbaus und Aufbaus einer Vertriebsabteilung kann der Manager mit Schlüsselkunden zusammenarbeiten, zu seinen Aufgaben gehören auch die Ausarbeitung von Vorschriften, die Erstellung von Verkaufsskripten, die Automatisierung der Vertriebsabteilung, der Aufbau eines Kundenstamms usw .

Automatisierung der Vertriebsabteilung

Der nächste wichtige Schritt beim Aufbau einer effektiven Vertriebsmannschaft – Es geht um die Automatisierung von Geschäftsprozessen und zunächst einmal geht es um CRM-Systeme – Kundenbeziehungsmanagementsysteme.

Im Rahmen dieser Programme werden alle Geschäftsprozesse des Unternehmens unterstützt, einschließlich der Erfassung, Speicherung und Analyse aller Informationen über die Kunden des Unternehmens, Datenbanken usw. Aber das Meiste wichtige Funktion von CRM-Programmen durchgeführt – Dabei handelt es sich um ein System zur Überwachung der Arbeit von Vertriebsleitern.

Alle Berichte in solchen Systemen werden automatisch auf der Grundlage der von jedem Mitarbeiter im Laufe seiner Arbeit eingegebenen Daten erstellt. Mit Hilfe eines CRM-Programms kann der Leiter der Vertriebsabteilung die Arbeit jedes einzelnen Mitarbeiters der Abteilung online verfolgen und wissen, in welchem Stadium sich die Verhandlungen mit Kunden befinden oder in welchem Stadium – Verkauf.

Darüber hinaus erhält der Manager eine Umsatz- und Gewinnanalyse, kann die Leistung jedes Managers, die Umsetzung des Plans usw. bewerten.

Jedes Unternehmen kann selbstständig ein passendes CRM-Programm oder ein Programm zur Automatisierung von Geschäftsprozessen auswählen, zumal es davon heute sehr viele gibt. – unterschiedliche Kosten und mit unterschiedlicher Funktionalität.

Benutzer schätzen seit langem den Komfort, die Funktionalität und die Einfachheit des Online-Dienstes zur Arbeitsautomatisierung.

Dieser Service verfügt über ein integriertes CRM-System, mit dem Sie Kundenbeziehungen verwalten, produktiv mit Leads arbeiten, gegenseitige Abrechnungen steuern und auch die Effizienz von Vertriebsleitern steigern können.

Der Onlinedienst „Business.Ru“ speichert die gesamte Historie der Interaktion mit Kunden in einer speziellen Datenbank, Mitarbeiter und der Firmenchef erhalten eine automatische Benachrichtigung über eine Änderung des Auftragsstatus; Es gibt Funktionen wie „Aufgaben“, „Einsprüche“, „Wissensdatenbank“, einen Multitasking-Kalender, integrierte IP-Telefonie sowie die Möglichkeit, SMS und E-Mail über Ihren eigenen Mail-Client zu versenden.

Mit all diesen praktischen Funktionen kann die Vertriebsabteilung jedes modernen Unternehmens in kürzester Zeit „übernommen“ werden. Jeder kann den Onlinedienst Business.ru jetzt am Arbeitsplatz ausprobieren und alle seine Funktionen zu einem kostenlosen Tarif testen, der dem Benutzer zwei Wochen lang zur Verfügung steht.

Sie haben sich viel Mühe gegeben, Ihre Pflichten gewissenhaft erfüllt, sind werktags im Büro geblieben und am Wochenende zur Arbeit gegangen. Am Ende hat die Unternehmensleitung dies bemerkt und Ihnen die Leitung der Abteilung übertragen. Wenn Sie sich von der ersten Euphorie der Ernennung und der ersehnten (oder unerwünschten) Ernennung lösen, beginnen Sie zu erkennen, dass Sie in diesem schwierigen Geschäft von Anfang an Führungs- und Personalführungsfähigkeiten entwickeln müssen.

Das erste, woran sich ein unerfahrener Abteilungsleiter gewöhnen muss, ist, dass man nicht die ganze Arbeit selbst erledigen kann, auch wenn man objektiv versteht, dass man alle vom Management gestellten Aufgaben schneller und besser erledigen kann als die gesamte Abteilung zusammen. Und das ist aus zwei Gründen nicht möglich. Erstens müssen Ihre Mitarbeiter ständig Neues lernen und sich beruflich weiterentwickeln, zweitens müssen sie sich verantwortlich fühlen. Wenn Sie alle schwierigen Aufgaben selbst erledigen, werden sie sich nie zu Profis entwickeln und Sie können einfach „überfordern“.

Das zweite, was ein unerfahrener Leiter lernen muss, ist, die Aufgabe richtig zu stellen. Das heißt, dem Untergebenen ruhig und klar erklären, was genau, in welcher Form und bis zu welchem Zeitpunkt erledigt werden muss. In der ersten Phase müssen Sie jeden Moment aussprechen und dürfen nicht erwarten, dass die Mitarbeiter Sie perfekt verstehen. Jeder Vorgesetzte hat seinen eigenen Stil bei der Präsentation von Aufgaben und es braucht Zeit, um in der Abteilung ein gegenseitiges Verständnis zu erreichen.

Das Dritte, was eine Führungskraft lernen muss, ist, ihre Mitarbeiter zu verstehen. Jeder von ihnen zeichnet sich durch sein Temperament, seinen Charakter, seine Berufs- und Lebenserfahrung aus. Dies erschwert einerseits die Arbeit der Führungskraft, andererseits ermöglicht es eine möglichst effiziente Umsetzung der der Abteilung übertragenen Aufgaben. In der Anfangsphase müssen Sie jedoch die Stärken und Schwächen jedes einzelnen verstehen: Jemand erledigt die Hauptarbeit sorgfältiger und verantwortungsbewusster, jemand bietet ständig kreative Ideen, jemand zeichnet sich durch eine hohe Arbeitsgeschwindigkeit aus. Eine Aufgabe, die in ihrem internen Inhalt den Bedürfnissen und Interessen des Mitarbeiters selbst entspricht, steigert die Motivation und Produktivität deutlich.

Ebenso wichtig ist es für einen unerfahrenen Manager, zu lernen, wie man das Personal richtig kontrolliert. Ständiges „Zucken“ löst bei ihnen Irritationen aus, die sich nach und nach zu einer offenen Autoritätsherausforderung entwickeln können. Bei der Aufgabenverteilung ist es am besten, den Zeitpunkt der Erstellung von Zwischenberichten festzulegen und dabei sowohl auf die positiven Aspekte als auch auf die Schwierigkeiten hinzuweisen, die bei der Durchführung der Arbeiten aufgetreten sind. Dies ermöglicht nicht nur die Kontrolle der Aktivitäten des Mitarbeiters, sondern auch ein besseres Verständnis des Prozesses, was besonders für Manager wichtig ist, die mit den Besonderheiten dieser Arbeit nicht vertraut sind.

Und vor allem lernen Sie, Ihre Mitarbeiter zu respektieren, ihnen eine zweite Chance zu geben, aber denken Sie gleichzeitig daran, dass es nicht nur wichtig ist, die Aufgabe zu erledigen, sondern auch ein Team zu bilden, das komplexe Aufgaben immer wieder erledigen kann.

Erstellen Sie eine Vertriebsabteilung des Unternehmens von Grund auf – Die Aufgabe ist ziemlich schwierig und erfordert Zeit, finanzielle Kosten, bestimmte Kenntnisse und organisatorische Fähigkeiten. Natürlich ist es möglich, mit dem Aufbau einer Vertriebsabteilung die entsprechenden Fachkräfte zu „verwirren“. – Vermarkter oder Leiter von Vertriebsabteilungen mit langjähriger Erfahrung, die genau wissen, nach welchen „Regeln“ die Arbeit dieser Einheit im Unternehmen erfolgt. Aber ist es möglich, dass der Firmenchef in Eigenregie eine Vertriebsabteilung von Grund auf „aufbaut“? Experten beantworten diese Frage eindeutig mit „Ja!“ Aber der Aufbau der Vertriebsabteilung wird korrekt sein, und die Arbeit der Einheit wird anschließend korrekt sein – effektiv, nur unter der Bedingung, dass der Manager bei der Lösung dieses Problems die richtige Strategie verfolgt, alle Phasen des Aufbaus einer effektiven Vertriebsabteilung durchläuft und die aufgewendeten Ressourcen korrekt berechnet.

In der Planungsphase zum Aufbau einer Vertriebsabteilung von Grund auf muss der Manager eine Reihe grundlegender Aufgaben ausführen:

Formulieren Sie die Ziele für den Aufbau einer zukünftigen Vertriebsabteilung;
Denken Sie über die Struktur der Vertriebsabteilung nach und klären Sie die Frage der Einstellung von Mitarbeitern.
Bestimmen Sie die Höhe der finanziellen Ressourcen, die dem Unternehmen für den Aufbau einer Vertriebsabteilung zur Verfügung stehen.
Regulieren Sie alle Prozesse in den Aktivitäten der Vertriebsabteilung;
Bestimmen Sie den Zeitpunkt der Erstellung einer neuen Einheit;
Automatisieren Sie die Arbeit der Vertriebsabteilung mit Hilfe spezieller Services und Programme.

Aber das Wichtigste in dieser Hinsicht – Es ist Zielsetzung. Das heißt, der Manager sollte wissen, was seine ideale „Verkaufsabteilung“ sein sollte? Hier ist eine Beispielliste von Anforderungen, die an einen gut funktionierenden Vertrieb „präsentiert“ werden:

Alle Vertriebsleiter arbeiten gleich effektiv;
Der Verkaufsplan (für eine Woche, einen Monat, ein Jahr) wird immer erfüllt;
Die Arbeit jedes einzelnen Mitarbeiters für jeden Zeitraum der Vertriebsabteilung kann leicht beurteilt werden, d. h. um herauszufinden, wie viele Anrufe getätigt wurden, wie viel der Kundenstamm aufgefüllt wurde und der Bericht für jeden Arbeitstag „fällt“. auf dem Tisch des Vertriebsleiters;
Der Grad der Interaktion anderer Mitarbeiter und Abteilungen des Unternehmens mit dem Vertrieb bleibt auf einem konstant hohen Niveau, der Erfolg des gesamten Vertriebs hängt von der Arbeit „im Komplex“ ab;
Die richtige Arbeitsstruktur der Vertriebsabteilung. Dabei geht es sowohl um die richtige Verteilung der Vertriebsstufen zwischen Vertriebsleitern und der Interaktion mit Kunden als auch um die Struktur innerhalb der Abteilung selbst, in der Aufgaben und Funktionalität klar abgegrenzt sind;
Der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen in der Abteilung verläuft stabil und ununterbrochen.

Dies ist nur eine ungefähre Auflistung der Hauptaufgaben, die sich der Firmenchef stellt und die ergänzt werden können. Im Allgemeinen ist die Vertriebsabteilung in vielen Geschäftsbereichen ein Unternehmensbereich, der aus mehreren Vertriebsleitern besteht und von einer Person geleitet wird.

Phasen des Aufbaus eines effektiven Vertriebsteams

Nachdem er Prioritäten gesetzt, die Hauptziele festgelegt, für die eine Vertriebsabteilung im Unternehmen von Grund auf geschaffen wird, und auch die Hauptaufgaben formuliert hat, die bei der Schaffung dieser Einheit gelöst werden müssen, hat der Leiter des Unternehmens oder der Die verantwortliche Person kann mit der schrittweisen Umsetzung dieser Idee fortfahren.

Ausarbeitung der Struktur der zukünftigen Vertriebsabteilung

Erste Ebene – die Ebene, auf der das Unternehmen nach potenziellen Kunden sucht. Dabei kann es sich um das Sammeln von Informationen über Stadtfirmen auf Basis gemeinsamer Datenbanken handeln oder um die „Generierung“ von Kunden aus der Website des Unternehmens nach deren Registrierung oder Bestellung eines „Rückrufs“. An gegebenes Niveau kann als ein Mitarbeiter der Vertriebsabteilung oder als mehrere gleichzeitig arbeiten – es kommt auf die Größe des Unternehmens und die verfolgten Ziele an. In den ersten Phasen der Organisation der Arbeit der Vertriebsabteilung von Grund auf können Sie sich auf einen Mitarbeiter beschränken, der Kundendaten sammelt.

Die zweite Ebene innerhalb des dreistufigen Organisationssystems der Vertriebsabteilung – Dies ist die Hauptebene, auf der die „Bearbeitung“ potenzieller Kunden erfolgt, deren Daten von der ersten Ebene an die Manager gelangen. Sie führen „kalte“ oder „warme“ Anrufe bei potenziellen Käufern durch und verkaufen dann Waren oder Dienstleistungen direkt, erfahrene Vertriebsleiter hier. Von ihrer Motivation, ihrem Arbeits- und Verkaufswillen hängt der Erfolg des gesamten Unternehmens ab erhaltenen Gewinn.

Die dritte Ebene des dreistufigen Systems der „durchschnittlichen“ Vertriebsabteilung – Dabei handelt es sich um Mitarbeiter, die mit Stammkunden des Unternehmens zusammenarbeiten. Alle Daten zu dieser Käuferkategorie werden unmittelbar nach dem ersten Verkauf an die Manager übermittelt. Am häufigsten arbeiten die professionellsten Mitarbeiter auf der dritten Ebene, da die Arbeit mit Stamm- und Schlüsselkunden nicht weniger wichtig ist, als Käufer zu finden und anzurufen. Es ist notwendig, ständig mit Stammkunden in Kontakt zu bleiben, für sie wiederholt Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen und „Feedback“ zu erhalten.

Ermittlung der Höhe der Finanzinvestitionen

Natürlich ist die Schaffung eines neuen Unternehmensbereichs „von Grund auf“ mit zusätzlichen Kosten verbunden: sowohl einmalig als auch monatlich. Zu den einmaligen Kosten zählen die Kosten für die Organisation von Arbeitsplätzen für Unternehmensmitarbeiter, einschließlich Personalcomputer, Internet, Telefonie, Telefonausrüstung, den Kauf und die Installation eines Programms zur Automatisierung der Arbeit der Vertriebsabteilung (CRM-Systeme) sowie die Kosten für Mitarbeiter Ausbildung usw. Zu den monatlichen Kosten gehören die Anmietung eines Raums, in dem die Verkaufsabteilung arbeiten wird, Löhne für jeden Mitarbeiter der Abteilung, Abonnementgebühren für das Internet und die Telefonanlage.

Nach groben Schätzungen wird die Einrichtung einer Vertriebsabteilung pro Mitarbeiter das Unternehmen 400 bis 500.000 Rubel kosten. Amortisation dieser Kosten – Die Frage ist umstritten und hängt davon ab, wie effektiv und wie effektiv jeder neu eingestellte Vertriebsleiter arbeiten wird Geld und die gesamte Vertriebsabteilung wird dem Unternehmen Gewinn bringen. Die Kosten können sich innerhalb von sechs Monaten, aber auch innerhalb mehrerer Jahre „amortisieren“.

Schätzen Sie, wie viele neue Mitarbeiter das Unternehmen finanziell „überwältigen“ kann, inwieweit der Bedarf für jeden Mitarbeiter gerechtfertigt ist, damit es nicht dazu kommt, dass der Manager eingestellt wird, der Verkauf läuft usw Das Unternehmen wird nicht in der Lage sein, Dienstleistungen für die Bevölkerung im erforderlichen Umfang bereitzustellen und auch mit Warenbestellungen nicht zurechtzukommen.

Steuerung aller Arbeitsabläufe der Vertriebsabteilung

Eine wirklich wichtige Aufgabe im Rahmen des Aufbaus einer Vertriebsabteilung eines jeden Unternehmens ist die Regelung aller Arbeitsabläufe, also die Festlegung von Regeln, nach denen die Arbeit der gesamten Einheit ausgeführt wird. Dies ist notwendig, damit der Verkaufsprozess nicht chaotisch abläuft, wenn jeder Vertriebsleiter nach Belieben mit den Kunden arbeitet, keine Aufzeichnungen geführt werden und die Verantwortungsbereiche jedes Mitarbeiters nicht abgegrenzt sind.

Die Arbeit der Vertriebsabteilung sollte nach klar definierten Regeln und Schemata erfolgen. Es geht darum, wie Manager verkaufen – diese Arbeit wird durch Verkaufsskripte geregelt; Die Interaktion mit Kunden sollte nach einem einheitlichen Algorithmus aufgebaut sein – Suche nach Kunden, Kaltakquise, Arbeit mit Stammkunden usw. Alle Regeln für den Betrieb der Einheit sollten in den Hauptvorschriften beschrieben werden. Diese beinhalten:

Regeln für die Arbeit mit neuen Kunden;
Regeln für die Arbeit mit Stammkunden;
Regeln zur Pflege des Kundenstamms des Unternehmens;
Klärung der Verantwortungsgrenzen jedes Mitarbeiters des Unternehmens sowie der Regeln für die gemeinsame Arbeit von Managern und Führungskräften;
Regeln für die Arbeit in CRM-Programmen, die Erstellung von Berichten, die Pflege von Statistiken usw.

Alle diese Dokumente sollten nicht „theoretisch“ sein, sie sollten die nützlichsten und praktischsten Regeln sein (ständig ergänzt), eine lebendige und detaillierte Beschreibung der Arbeit jedes Mitarbeiters in allen Phasen. Gleichzeitig sollten aber alle Regelungen für die Arbeit der Vertriebsabteilung möglichst klar und prägnant sein, damit sich auch ein neuer Mitarbeiter der Einheit, der sich gerade im Unternehmen eingelebt hat, mit diesen Unterlagen vertraut machen kann und beginne zu arbeiten. Die Umsetzung aller Regeln und Vorschriften muss hundertprozentig erfolgen, das heißt, alle diese Dokumente müssen möglichst realitätsnah sein.

Suche nach Vertriebsleitern

Innerhalb unseres dreistufigen Systems der Vertriebsabteilung liegt die Hauptaufgabe natürlich in der Suche nach Mitarbeitern. Diese Aufgabe ist wirklich nicht einfach, da es heute schwierig ist, echte Profis für die Vertriebsabteilung zu finden. Wenn mit der Arbeit der Mitarbeiter auf der dritten Ebene bei Stammkunden alles relativ klar ist – Die erfahrensten Mitarbeiter des Unternehmens, die bereits vor der Organisation der Vertriebsabteilung im Unternehmen tätig waren, werden hierher „geworfen“, dann die Mitarbeiter, die Kundenstämme bilden und in der zweiten Phase „Kaltakquise“ und Verkäufe durchführen Man muss ernsthaft nach Bewerbern suchen und viel Mühe und Zeit investieren, um die würdigsten Bewerber für diese Positionen zu finden.

Versuchen Sie, Vertriebsleiter mit mindestens minimaler Berufserfahrung zu suchen, und schulen Sie die Mitarbeiter nach der Einstellung, führen Sie Schulungen und Prüfungen durch und versuchen Sie, die Mitarbeiter dazu zu bringen, mehr zu üben.

Eine weitere Hauptaufgabe besteht darin, die Arbeit der Vertriebsabteilung von Grund auf zu organisieren – Dies ist die Ernennung des Abteilungsleiters. Selbstverständlich muss es sich auch um einen Mitarbeiter des Unternehmens oder einen von außen eingestellten Spezialisten mit umfangreicher Erfahrung in einer ähnlichen Position handeln. In der Anfangsphase des Aufbaus und der Bildung einer Vertriebsabteilung kann der Manager mit wichtigen Kunden des Unternehmens zusammenarbeiten. Zu seinen Aufgaben gehören auch die Ausarbeitung von Vorschriften, die Erstellung von Verkaufsskripten, die Automatisierung der Vertriebsabteilung und die Bildung von a Kundenstamm usw.

Automatisierung der Vertriebsabteilung

Der nächste wichtige Schritt beim Aufbau einer effektiven Vertriebsmannschaft - Das Automatisierung von Geschäftsprozessen und zunächst einmal geht es um CRM-Systeme – Kundenbeziehungsmanagementsysteme. Im Rahmen dieser Programme werden alle Geschäftsprozesse des Unternehmens unterstützt, einschließlich der Erfassung, Speicherung und Analyse aller Informationen über die Kunden des Unternehmens, Datenbanken usw. Aber die wichtigste Funktion, die CRM-Programme erfüllen – Dabei handelt es sich um ein System zur Überwachung der Arbeit von Vertriebsleitern. Alle Berichte in solchen Systemen werden automatisch auf der Grundlage der von jedem Mitarbeiter im Laufe seiner Arbeit eingegebenen Daten erstellt. Mit Hilfe eines CRM-Programms kann der Leiter der Vertriebsabteilung die Arbeit jedes einzelnen Mitarbeiters der Abteilung online verfolgen und wissen, in welchem Stadium sich die Verhandlungen mit Kunden befinden oder in welchem Stadium – Verkauf. Alle Daten über Kunden, die gesamte Interaktionshistorie werden in der Datenbank „angesammelt“, das ist wirklich praktisch und vereinfacht die gesamte Arbeit der Vertriebsabteilung des Unternehmens um ein Vielfaches.

Darüber hinaus erhält der Manager eine Umsatz- und Gewinnanalyse, kann die Leistung jedes Managers, die Umsetzung des Plans usw. bewerten. Jedes Unternehmen kann selbstständig ein passendes CRM-Programm und ein Programm zur Automatisierung von Geschäftsprozessen auswählen, zumal es davon heute sehr viele gibt. – unterschiedliche Kosten und mit unterschiedlicher Funktionalität.

Benutzer wissen den Komfort, die Funktionalität und die Einfachheit seit langem zu schätzen Onlineservice um die Arbeit von Online-Shops, Einzel- und Großhandel sowie dem Dienstleistungssektor business.ru zu automatisieren. Dieser Service verfügt über ein integriertes CRM-System, mit dem Sie Kundenbeziehungen verwalten, produktiv mit Leads arbeiten, gegenseitige Abrechnungen steuern und auch die Effizienz von Vertriebsleitern steigern können. Der Onlinedienst „Business.ru“ speichert die gesamte Historie der Interaktion mit Kunden in einer speziellen Datenbank, Mitarbeiter und der Firmenchef erhalten eine automatische Benachrichtigung über eine Änderung des Auftragsstatus; Es gibt Funktionen wie „Aufgaben“, „Einsprüche“, „Wissensdatenbank“, einen Multitasking-Kalender, integrierte IP-Telefonie sowie die Möglichkeit des SMS- und E-Mail-Versands, einen eigenen Mail-Client.

Mit all diesen praktischen Funktionen kann die Vertriebsabteilung jedes modernen Unternehmens in kürzester Zeit „übernommen“ werden. Jeder kann den Onlinedienst „“ bereits jetzt am Arbeitsplatz testen und alle seine Möglichkeiten zu einem kostenlosen Tarif testen, der dem Nutzer zwei Wochen lang zur Verfügung steht.

Jedes Unternehmen, das keine Vertriebsabteilung hat, ist einem hohen Risiko ausgesetzt, bankrott zu gehen, denn ohne eine gut funktionierende Vertriebsabteilung gibt es in einem Unternehmen des 21. Jahrhunderts nichts zu tun. Der Wettbewerb, die Servicequalität und die Qualität der Waren nehmen täglich zu und diejenigen, die erfolgreicher verkaufen, erobern Märkte, während andere sie auch erfolgreich verlassen.

In den letzten zwei Jahren haben wir ein sehr trauriges Bild gesehen: Hunderttausende Unternehmen in Russland wurden geschlossen, weil sie in finanzielle Schwierigkeiten geraten. Wenn wir sie berücksichtigen Interne Organisation, dann werden wir in den meisten Unternehmen feststellen, dass weder die Marketing- noch die Vertriebsabteilung debuggt wurden, weil die Manager überzeugt waren, dass Mundpropaganda der beste Vertriebskanal sei und es ihnen ermöglichen würde, das Unternehmen in eine Krise zu stürzen. Doch die Realität sieht ganz anders aus: Das Sommerkleid funktioniert nicht mehr so effizient wie vor 10-15 Jahren, weil die Anzahl der Unternehmen und die Konkurrenz um das Hundertfache gewachsen sind und der Kunde diejenigen Unternehmen auswählt, die sich von den anderen abheben. Ohne eine kompetente Marketing- und Vertriebsabteilung ist dies nicht mehr zu erreichen. Im Bild oben sehen Sie übrigens die grundlegenden Dinge, die für eine erfolgreiche Marketingstrategie notwendig sind.

Die 11 häufigsten Fehler beim Aufbau eines Vertriebsteams

Sie suchen und stellen keine neuen Vertriebsleiter ein. Die Vertriebsabteilung ist die dynamischste Abteilung mit den am häufigsten wechselnden Mitarbeitern. Wenn Sie in diesem Zusammenhang nicht ständig nach einer Vertriebsabteilung suchen und diese erweitern, stehen Sie früher oder später ohne Vertriebsabteilung da, was zum Verlust des Unternehmens führt. Tipp: Wenn 3 Mitarbeiter profitabel sind, dann beginnen Sie mit der Skalierung und rekrutieren Sie 3 weitere neue Mitarbeiter. Dadurch bleibt die Vertriebsabteilung fit, denn die aktuellen Führungskräfte spüren die Konkurrenz und arbeiten noch effizienter.
Sie haben keine Skripte für die Vertriebsabteilung. Sie glauben, dass Manager selbst ihre eigenen wirksamen Skripte entwickeln werden, die sie in der Praxis anwenden werden. Sie verraten nicht die Merkmale der Skripte der effektivsten Manager. Letztendlich führt dies dazu, dass die effektivsten Unternehmen mehr verkaufen und das Gefühl haben, dass Ihr Unternehmen von ihnen abhängt, und dass sie Ihnen in diesem Zusammenhang die Bedingungen diktieren. Auch das Fehlen bewährter Skripte wird es Ihnen nicht ermöglichen, die Vertriebsabteilung effektiv auszubauen, da es kein Schulungssystem für neue Führungskräfte gibt. Wenn effektive Manager Sie verlassen, können Sie keine neuen Rekruten schnell ausbilden. Verkaufsskripte sind eine Zusammenfassung der besten Techniken, die es Ihnen ermöglichen, effektiv mit Ihren Kunden zusammenzuarbeiten.
Es gibt keinen Verkaufsplan. Jeder Manager muss klar verstehen, wie viel er verkaufen soll. Der Verkaufsplan muss umsetzbar sein, sonst verlieren die Manager ihren Anreiz.
Kein Plan für den Tag. Wenn Sie keinen Plan für den Tag erstellen, werden die meisten Manager die Mindestanzahl neuer Kontakte knüpfen, was zu ihrer Ineffektivität führt. In den meisten Geschäftsbereichen beträgt der Mindestplan für Manageranrufe pro Tag 40. Wenn Ihre Manager weniger neue Kontakte knüpfen, ist die Vertriebseffizienz minimal. Es ist erwähnenswert, dass dies nicht von den Fähigkeiten des Managers abhängt, da selbst ein Anfänger, der eine bestimmte Anzahl von Anrufen tätigt, den Plan in einem Monat erfüllen kann. Wenn der Manager keinen Tagesplan erstellt, erhält er kein Gehalt.
Der Verkäufer hat neben dem Verkauf noch weitere Pflichten. Wenn Sie den Vertriebsleiter für andere Aufgaben ablenken, erledigt er alles außer dem Verkauf. Kombinieren Sie auf keinen Fall die Einkaufsabteilung und die Verkaufsabteilung.
Der Vertriebsleiter begleitet den Kunden nach Vertragsschluss mit ihm. Dies ist eines der meisten Häufige Fehler, die von Managern getätigt werden, wenn der Manager anstelle von Verkäufen weiterhin Kunden begleitet und dafür von jeder Transaktion einen eigenen Prozentsatz erhält. Dies sollte nicht in der richtigen Vertriebsabteilung sein. Sie sollten die Vertriebsabteilung und die Supportabteilung trennen. Der Leiter der Vertriebsabteilung erhält Zinsen nur für die erste Transaktion, die restlichen Verträge mit dem aktuellen Kunden müssen von den Leitern der Supportabteilung abgeschlossen werden. Andernfalls wird der Vertriebsleiter mit 10 bis 20 seiner bestehenden Kunden arbeiten und keine neuen Kunden gewinnen. Die Aufgabe der Vertriebsabteilung besteht darin, mit neuen Kunden zusammenzuarbeiten.
Auszahlung von Gehältern und Boni auch bei Nichterfüllung des Verkaufsplans. Sehr oft glauben Manager, dass, wenn dem Manager das gesamte Gehalt mit Prämien ausgezahlt wird, auch wenn der Manager den Plan nicht bewältigt hat, er im nächsten Monat effizienter arbeiten wird. Nein. Das wird nicht passieren. Der Manager wird genauso oder sogar schlechter arbeiten, weil er versteht, dass er weiterhin ein gutes Gehalt und Prämien erhält.
Hohes Gehalt und niedrige Provision. Binden Sie das Gehalt eines Managers niemals an ein hohes Gehalt, da Sie ihn sonst demotivieren. Motivation ist genau das, was es einem Manager ermöglicht, stimuliert zu werden. Wenn ein Manager ein hohes Gehalt und kleine Prozentsätze erhält, hat er keinen Anreiz, mehr zu verkaufen. Sie können in den ersten zwei Monaten ein höheres Gehalt (vorbehaltlich der Erfüllung der Tagespläne) und einen niedrigeren Transaktionsprozentsatz erhalten und im dritten Monat auf das Standardgehalt + % der Transaktionen umsteigen, da der Manager in 3 Monaten dazu in der Lage sein wird um die nötige Erfahrung zu sammeln und Transaktionen mit dem erforderlichen Betrag abzuschließen.
Undurchsichtiges System zur Abgrenzung von Boni und Zinsen. Es kommt häufig vor, dass ein Unternehmen einen Rechner entwickelt hat, mit dem der Manager sein Gehalt selbst berechnen kann. Dieser Rechner ist oft undurchsichtig und unlogisch. Ich erinnere mich an einen Fall, als ein Manager zu uns kam und sagte, je mehr ich an meinem vorherigen Job arbeiten müsse, desto niedriger sei das Gehalt. Außerdem wurde das Gehalt gekürzt, wenn der Arbeitstag auf den letzten Tag des Monats fiel und daher keiner der Verkäufer an diesem Tag ausgehen wollte. Auch die Logik der Lohn- und Gehaltsabrechnung konnte das Management nicht erklären.
Mangelnde Schulung und Betreuung in der Vertriebsabteilung. Wenn Sie kein Schulungs- und Mentoring-System entwickelt haben, sind neue Vertriebsmitarbeiter wirkungslos. Führungskräfte gehen oft davon aus, dass Manager Autodidakten sind und effektiv verkaufen können.
Entlassen Sie ineffiziente Manager nicht für längere Zeit. Sehr oft erwarten Unternehmens- oder Vertriebsleiter Wunder von Neulingen oder amtierenden „ausgebrannten“ Managern, die den Plan nicht befolgen und oft nicht einmal für sich selbst bezahlen. Dies ist ein sehr großer Fehler, denn wenn sich ein Manager nicht innerhalb von 2 Monaten amortisiert, sollte er ohne zu zögern entlassen werden, da solche Manager dadurch produktivere Mitarbeiter desorganisieren und dem Unternehmen Verluste verursachen. Auch wenn ein Manager nach seiner Einstellung auch im 3. Monat nach seiner Einstellung nicht die erforderlichen Indikatoren aufweist, ist dies ebenfalls ein Grund, über seine Qualifikationen nachzudenken.

Plan der Vertriebsabteilung

Das Vorhandensein eines Plans in der Vertriebsabteilung steigert den Umsatz erheblich und ermöglicht Ihnen außerdem, die Effektivität der Manager zu kontrollieren. Was ist der Grund dafür, denn jeder Manager ist persönlich an seiner Effizienz interessiert, weil er einen Prozentsatz des Umsatzes erhält? Wenn der Manager nicht versteht, wie viel er verkaufen muss, wird er leider weniger verkaufen. Nur wenige Manager übertreffen den „Plan“.

Wie erstellt man einen echten Verkaufsplan?

Basierend auf den Geschäftsanforderungen (Geschäftsplan). Sie müssen einen detaillierten Geschäftsplan erstellen, der alle Kosten widerspiegelt, damit Sie klar nachvollziehen können, wie viele Waren oder Dienstleistungen Sie verkaufen müssen, um mit dem Verdienen zu beginnen. Leider kennen Manager sehr oft die Kosten des Unternehmens nicht und schätzen nur den Bruttogewinn, weil sie denken, dass dieser ausreicht. Aber der Bruttogewinn ist „schmutziges“ Geld, das nichts mit den Gewinnen des Unternehmens zu tun hat.
Wenn Sie Ihr Vertriebsteam einsatzbereit und profitabel machen, können Sie die besten Vertriebsmitarbeiter bewerten und einen realistischeren Plan aufstellen. Sie sollten keinen Plan aufstellen, der sich an der Leistung der besten Manager orientiert, denn in jedem Unternehmen gibt es immer Stars und Außenseiter. Es wird empfohlen, dass der Plan bei etwa 50–70 % der besten Verkaufszahlen liegt.

Auf welche Schwierigkeiten sind Sie bei der Gründung der Vertriebsabteilung gestoßen? Wie erstellt man einen Plan? Schreiben Sie in die Kommentare.

Jeder Unternehmensbereich besteht aus unterschiedliche Leute mit all ihren innewohnenden Stärken und Schwächen. Wir sind alle unterschiedlich in Ausbildung, Erfahrung und Dauer der Betriebszugehörigkeit, Führungsneigungen, organisatorischen Fähigkeiten und psychologischem Typ. Ob das Team erfolgreich ist oder nicht, hängt von der Kompatibilität der Mitarbeiter untereinander ab. Wie baut man die Arbeit der Vertriebsabteilung richtig auf? Die Antworten finden Sie in unserem Artikel.

Aufbau einer Vertriebsabteilung- Der Prozess ist schwierig und verantwortungsvoll. Der Erfolg des Unternehmens als Ganzes und die Effektivität des Teams im Besonderen hängen davon ab, wie die Führungskraft auf die Bildung der Vertriebsabteilung reagiert. Schauen wir uns das Erstellen genauer an Vertriebsabteilung in einem kleinen Unternehmen, was nützlich sein wird.

Laut einer Studie von hh.ru sind Geschäftsleute auf dem Arbeitsmarkt am gefragtesten. Dieser Trend ist kein Zufall. Im Vertrieb sind die Themen Aufbau von Arbeitsabläufen, Personalmangel und Mitarbeitermotivation am akutesten. Oft in Großunternehmen Die Arbeit wird etabliert und im Kleinbetrieb wird das Rad neu erfunden. Wie organisiert man die Arbeit eines kommerziellen Dienstes schnell und effizient?

Wir stellen sofort fest, dass beim Aufbau einer Vertriebsabteilung weder Alter noch Geschlecht einen Einfluss auf die Teamarbeit haben. Führungskräfte sollten entsprechend ihrem Lernstand ausgewählt werden. Denn ein Mitarbeiter, der sich lange, mehrere Monate lang in die Arbeit vertieft, in Verhandlungen „langsamer“ wird, Dokumentationen falsch erstellt, wird erfahrenere oder verständnisvolle Kollegen im Handumdrehen verärgern.

Bester Artikel des Monats

Wenn Sie alles selbst machen, lernen die Mitarbeiter nicht, wie man arbeitet. Untergebene werden die Aufgaben, die Sie delegieren, nicht sofort bewältigen, aber ohne Delegation sind Sie einem Zeitdruck ausgesetzt.

Wir haben in dem Artikel einen Delegationsalgorithmus veröffentlicht, der Ihnen hilft, die Routine loszuwerden und nicht mehr rund um die Uhr zu arbeiten. Sie erfahren, wem die Arbeit anvertraut werden kann und wem nicht, wie Sie die Aufgabe richtig verteilen, damit sie erledigt wird, und wie Sie das Personal kontrollieren.

Wie die Praxis zeigt, ist es beim Aufbau einer Vertriebsabteilung nicht immer möglich, sofort einen tatkräftigen Manager zu finden und einzustellen. Daher lohnt es sich nicht, die Dienste langsamerer Mitarbeiter zu verweigern. Wenn es in der Vertriebsabteilung 2-3 solcher Leute gibt (und das werden höchstwahrscheinlich Neulinge sein), können Sie sie gerne unter der Leitung eines erfahreneren Kollegen vereinen. Dies wird dazu beitragen, den Mitarbeiter schnell anzupassen.

Bonusabzüge für Mitarbeiter: Wann sind harte Maßnahmen zu ergreifen?

Lösung eins. „Balance“ der Struktur der Abteilung

Natürlich hängen die Prinzipien des Aufbaus einer Vertriebsabteilung in erster Linie vom Manager und seiner Fähigkeit ab, Untergebene zu organisieren und zu motivieren.

Eine solche Typologie der Schaffung einer Vertriebsabteilung kann umstritten und natürlich für jedes Unternehmen individuell sein. Dennoch wird die Definition des Führungstyps es in Zukunft ermöglichen, die Auswahl der Mitarbeiter ernsthafter anzugehen. Dabei spielt es keine Rolle, wer die Vertriebsabteilung leitet – Sie oder ein eingestellter Manager. Es wird für Sie und ihn wichtig sein, eine ausgewogene Abteilung aufzubauen.

In unserem Unternehmen unterteilen wir den Vertriebsservice bedingt in drei Gruppen: „Die Besten“, „Leistungsträger“ und „Neulinge“. Jede Gruppe erfüllt die gleichen Funktionen: Kunden finden und gewinnen, Bestellungen bearbeiten, Dokumente und Zahlungen verfolgen. Die größte Gruppe sind „Neulinge“, die durchschnittliche Mitarbeiterzahl gehört zu den „Leistungsträgern“ bzw. „Die Besten“ sind eine kleine Gruppe. Besteht die Vertriebsabteilung aus 20 Personen, sieht die Aufteilung so aus.

Der Übergang von einer Gruppe zur anderen hängt direkt von der Leistung jedes Mitarbeiters über einen bestimmten Zeitraum ab und spiegelt sich (nach oben angepasst) in den Umsatzplänen wider. Es ist ratsam, ein Gleichgewicht zu wahren und sicherzustellen, dass im Laufe der Zeit die Anzahl der Manager in der „Besten“-Gruppe die der „Leistungsträger“ nicht übersteigt. Dazu ist es mindestens erforderlich, alle offenen Verkäuferstellen zu besetzen, und höchstens die Verkäufer regelmäßig auf Übereinstimmung mit der Kategorie zu testen und regelmäßig Neulinge zu rekrutieren.

Vertriebsleiter: Ökonomen und Technikfreaks

Sergey Denisov,

kaufmännischer Leiter, DPD

Unsere Erfahrung beim Aufbau einer Vertriebsabteilung zeigt, dass Menschen mit einer wirtschaftlichen oder technischen Ausbildung in der Regel in den kaufmännischen Bereich gehen. Erstere verstehen das Geschäft und die wirtschaftlichen Zusammenhänge des Unternehmens, denken global und sehen das Ganze, Letztere sprechen die Sprache der Zahlen, befassen sich detailliert und gewissenhaft mit den Besonderheiten der erbrachten Leistungen und sind in der Lage, auch komplexeste Einzelprojekte umzusetzen Kunden.

Mitarbeiter, die keine Erfahrung in persönlichen Verhandlungen und Verkäufen haben, sich aber wirklich in diese Richtung weiterentwickeln möchten, gelangen häufig in die Startposition eines Spezialisten. Es gilt als normal, wenn der Manager die Startposition zwei bis drei Jahre innehat. Um seine Qualifikationen zu verbessern, wird er dann in eine höhere Position versetzt: zum Lead Manager, zum Key Account Manager oder sogar zum Regionaldirektor.

Es besteht die Meinung, dass der Aufbau einer Vertriebsabteilung und die Bildung eines effektiven Teams durch die Einbeziehung qualifizierter und erfahrener Vertriebsleiter aus anderen Unternehmen oder Branchen möglich ist und ihnen ein attraktives Vergütungspaket bietet. Dies ist nicht immer der Fall: Ein Mitarbeiter, der in einem Unternehmen ein „Star“ ist, wiederholt den durchschlagenden Erfolg nicht unbedingt an einem neuen Ort. Es ist äußerst wichtig, sich nicht nur auf am Markt bewährte Fachkräfte zu verlassen, sondern auch ihre Führungskräfte aus begabten Neulingen auszubilden. Das heißt, „Stars“ innerhalb des Unternehmens wachsen zu lassen.

Lösung zwei. Wir motivieren Mitarbeiter

Ein wichtiger Teil beim Aufbau eines Vertriebsservices ist die Motivation der Mitarbeiter. Wenn Sie ihre Arbeit unterschätzen, kann es sein, dass sie das Unternehmen verlassen. In diesem Fall können Sie die Organisation einer ausgewogenen Abteilung vergessen und müssen ein Problem lösen: wie Sie offene Stellen besetzen. Gleichzeitig haben Manager bei einer Überschätzung keinen Anreiz, zu wachsen und von Gruppe zu Gruppe zu wechseln.

Wir verwenden das folgende Schema der materiellen Motivation: Manager jeder Gruppe erhalten den gleichen festen Prozentsatz des Umsatzes, beispielsweise 20 %. Der Hauptunterschied zwischen den Gruppen besteht in einem unterschiedlichen „feuerfesten“ Betrag, dem Minimum, das sie bei unbefriedigender Leistung erhalten. Nehmen wir an, das Gehalt von „Neulingen“ beträgt 15.000 Rubel, von „Darstellern“ 25.000 Rubel und von „Besten“ 40.000 Rubel.

Um auf ein höheres Niveau aufzusteigen, ist es notwendig für bestimmten Zeitraum B. sechs Monate, um die höchsten Verkaufsergebnisse in der Gruppe zu erzielen, und um auf ein niedrigeres Niveau abzusteigen, erhalten Sie beispielsweise drei Monate hintereinander ein bloßes Gehalt.

Immaterielle Motivation kann sowohl die Bereitstellung von VMI- und Firmenveranstaltungen sein als auch technische Eigenschaften Computer (die Führungskräfte verfügen über modernere mit einer großen Anzahl von Instant Messengern und Programmen), die Qualität der Arbeitsplatzgestaltung, die Höhe und Dauer des Urlaubs, die Bezahlung der Mobilfunkkommunikation und letztendlich die Verfügbarkeit einer Kaffeemaschine im Büro der einen oder anderen Gruppe.

Immaterielle Anreize können auch kostenlose oder flexible Arbeitszeiten, zusätzliche freie Tage, die Möglichkeit einer Beförderung und das Fehlen einer strengen Kleiderordnung sein. Ich kenne ein Unternehmen, in dem als ideelle Anreize besondere Anerkennungskarten eingesetzt werden, die jeder Mitarbeiter des Unternehmens unterschreiben und seinem Kollegen oder Vorgesetzten überreichen kann, und in dem sich jeder Abteilungsleiter einen besonderen Preis ausdenkt, der dafür an Untergebene vergeben wird Erfolge, die für das Unternehmen wichtig sind. Der Preis kann alles sein, es hängt von der Vorstellungskraft des Spenders ab: eine handgemachte Postkarte, ein Flash-Laufwerk.

Seit vielen Jahren sind ideelle Anreize das wichtigste Mittel zur Motivation der Mitarbeiter unseres Unternehmens. In der Regel stellen sich die ersten Ergebnisse nach 7–9 Monaten (Zeit zur Anpassung an eine neue Arbeitsweise) ab dem Zeitpunkt der Implementierung der Methode ein: Die Effizienz der Mitarbeiter steigt, Manager beginnen, mehr Kunden zu bedienen (1,5–2 Mal). Durchschnitt). Eine Erhöhung der Kundenzahl bringt eine entsprechende Umsatzsteigerung und höhere Gewinne mit sich.

Der Vertriebsleiter muss durch einen anderen Mitarbeiter versichert sein

Svetlana Nezhintseva,

Geschäftsführer und Inhaber, Souvenirservice „Semitsvet“

In einer klassischen Vertriebsabteilung liegen nahezu alle Arbeitsschritte in den Händen eines Managers. Und der Erfolg des gesamten Unternehmens hängt letztlich davon ab, wie kompetent der Mitarbeiter den Kunden führt. Aber der Kunde verbindet das Unternehmen mit seinen Mitarbeitern, dieser Ansatz ist nicht immer effektiv: Wenn sich ein Manager falsch oder unwissend verhält, kann das Unternehmen einen guten Partner verlieren.

Hier ist es möglich, ein Kontrollsystem und Berichte unter Einbeziehung von Vorgesetzten, Führungskräften und Leitern der Vertriebsabteilungen zu installieren. Sie werden Zeit verschwenden und Berichte werden nicht den tatsächlichen Stand der Dinge offenbaren. Bei der Kommunikation mit einem Kunden ist es wichtig, wie sich der Manager präsentiert – seine Betonung, Stimmungen und Interjektionen. Darüber hinaus muss auch das Kontrollkorps kontrolliert werden, was zu einem überhöhten Personalbestand und höheren Kosten führt.

Wir haben uns vom Prinzip „Ein Deal – ein Manager“ verabschiedet und die Phasen der Kommunikation mit Kunden nach Funktionen aufgeteilt. Neben dem Vertriebsleiter interagieren zwei bis vier Vertreter des Unternehmens mit dem Kunden. Jede Phase der Beziehung wird durch Sprachbausteine, Dokumente und Fristen vorgegeben und geregelt. Die Einhaltung von Geschäftsprozessen verringert das Risiko von Überlagerungen, Fehlern und dem „Vergessen“ einer bestimmten Bestellung oder Anfrage. Sämtliche Informationen – von Kundendaten bis hin zu Transaktionsdetails – werden in einer einfachen Multi-User-Datenbank erfasst, auf die alle Teilnehmer des Geschäftsprozesses Zugriff haben.