М.Ю. Тишкевич Курс на лекции "Маркетинг"

Тема: "Купувачът като обект на маркетингови дейности"

11.1. Купувачът и неговите характеристики

11.2 Потребителят и неговото покупателно поведение

11.2.1. Функции за крайния потребител

11.2.2. Характеристики на потребителските организации

11.3. Сегментиране на пазара

11.3.1. Основни критерии за сегментиране

11.3.2. Избор на целеви пазар

11.4. Определяне на капацитета на пазара

11.5. Позициониране на продукта

11.6. Задача за самоконтрол на знанията

11.1. Купувачът и неговите характеристики

Търговия - това е отрасъл на икономиката, икономиката и вид икономическа дейност, обектът, чиято област на действие е обменът на стоки, продажбата на стоки, както и обслужването на клиентите в процеса на продажба на стоки и подготовката им за продажба.

Разгледайте няколко определения, свързани с търговията:

Търговия		е икономическа дейност в сферата на обръщението, чийто предмет е размяната на стоки
Търговия на едро		Това е вид предприемаческа дейност в областта на търговията, свързана с продажбата на стоки от производители или дистрибутори за по-нататъшна употреба в търговията на дребно или професионална употреба.
		Това е продажба на стоки в големи количества за промишлено потребление или препродажба (с цел по-нататъшна употреба в търговията на дребно).
		Това компонентвътрешна търговия; началният етап на обращение на стоките, тяхното движение от производителите до търговците на дребно или, по отношение на средствата за производство, до предприятията (Голямата съветска енциклопедия)
		Това е търговия с големи количества стоки, продажба на купувачи на едро, които консумират стоки в значителни количества или ги продават след това на дребно. (glossary.ru)
		търговия със стоки с последваща препродажба или професионална употреба. (ГОСТ Р 51303–99)
Търговия на дребно едро		Това е опция за търговия на едро, свързана с продажбата на пратки от стоки от производители и дистрибутори за последваща препродажба на дребно и други търговски сделки. Минималната партида стоки в дребната търговия на едро не може да бъде по-малка от броя на единиците от съответните стоки в една опаковка на производителя за продажба на дребно.
Забележка*** Ако в една кутия с масло има 150 опаковки масло, тогава минималната партида стоки, продадени от производителя за последваща продажба на дребно, е 150 опаковки масло.
Търговско предприятие на едро		Това е търговско дружество, което продава стоки, извършва работа и предоставя търговски услуги на купувачи за последваща препродажба на стоки или професионална употреба. (ГОСТ Р 51773–2009).

На дребно		Това е вид предприемаческа дейност в областта на търговията, свързана с продажбата на потребителски стоки директно на потребителя за лична, семейна, домашна употреба.
		Това е продажба на стоки и предоставяне на услуги на клиенти за лична, семейна, домашна употреба, несвързани със стопанска дейност.
Дребна търговия на дребно		Това е вид търговия на дребно, свързана с продажбата на стоки, които не изискват специални условия за продажба чрез малки търговски обекти на дребно.
		Това е продажба на хранителни и нехранителни продукти от прост асортимент чрез стационарна и мобилна малка търговска мрежа.
Забележка *** Предприятията на стационарна дребна търговска мрежа включват шатри, сергии, павилиони - търговски предприятия, които заемат отделни помещения, но нямат търговски етаж за купувачи. Мобилната търговска мрежа за дребно включва специално оборудвани съоръжения за разносна и разносна търговия (автомагазини и подвижни магазини, ръчни колички, тави и др.).

Потребители - юридически и физически лица, които използват, придобиват, поръчват или възнамеряват да закупят или поръчат стоки и услуги.

От маркетингова гледна точка потребителите могат да бъдат разделени на две групи:

1) крайни потребители - Това са индивидуални купувачи, които купуват стоки за лична (семейна, домашна) употреба;

2) организационни потребители - Това са купувачи на едро, които купуват стоки за по-нататъшна обработка или използване (експлоатация) в процеса на производство на собствени продукти, както и за препродажба.

Под търговски дейностиразбирайте продажбата на закупените стоки. Основната й характеристика е, че за разлика от производствено-търговската дейност закупените стоки не се обработват.

Търговските организации извършват търговски операции под формата на търговия на едро или дребно.

Търговия на едров съответствие с Общоруската класификация на икономическите дейности е дейността по продажба на стоки на промишлени, търговски, институционални или професионални потребители или други търговци на едро или дребно.

Търговия на дребно едро- това е вид търговия на едро, свързана с продажбата на стоки от производители на посредници за последваща препродажба в търговия на дребно и други търговски сделки. Минималната партида стоки за дребна търговия на едро е не по-малка от броя на единиците на съответния производител в една опаковка за продажба на дребно.

На дребное дейността по продажба на стоки за лична консумация или битови нужди, т.е. продажба директно на обществеността, чрез банкоматтърговска организация (или, където е приложимо, използване на формуляри строга отчетност, чиято форма е одобрена по общоприетия начин от Министерството на финансите на Русия). Малката търговия на дребно е вид търговия на дребно, свързана с продажбата на стоки, които не изискват специални условия за продажба чрез малки търговски обекти (тави, маси, шатри).

Граждански кодекс Руска федерацияв чл. 492 определя търговията на дребно, според която търговията на дребно включва дейността по продажба на стоки за лична, семейна, битова или друга нестопански употреба.

В същото време, в съответствие с параграф 21 от Инструкциите за попълване на унифицирани форми на федерално държавно статистическо наблюдение, одобрени с Постановление на Държавния комитет по статистика на Русия от 19 януари 2000 г. № 4, продажбите на дребно включват продажбата на потребителски стоки за населението, както в брой, така и за плащане с кредитни карти, сетълмент чекове на банки, преводи от сметки на вложители.

В съответствие с директорията на OKDP търговията на едро и дребно се класифицира, както следва:

търговията на едро се класифицира в раздел 51 и се определя като препродажба (продажба без модификация) на нови или използвани стоки на търговци на дребно, промишлени, търговски, институционални или други професионални потребители, други търговци на едро;

Търговията на дребно се класифицира в раздел 52 и се дефинира като продажба (препродажба без модификация) на нови и употребявани стоки за лична консумация или домакинска употреба.

Съгласно GOST R 51773-2009 супермаркете универсално търговско предприятие, което продава универсален асортимент от хранителни и тесен асортимент от нехранителни стоки (не повече от 30% от общия асортимент), включително под собствени търговски марки, предимно под формата на самообслужване и индивидуално обслужване през гишето при продажба определени видовестоки, на търговска площ от 600 кв. м. Също така се отбелязва наличието на мини-цехове за производство на продукти за обществено хранене (полуготови продукти, кулинарни, хлебни, сладкарски изделия и ястия) със съответните търговски отдели. Има възможност за дистанционна продажба на стоки и предоставяне допълнителни услугитърговия.

хипермаркете универсално търговско предприятие, което продава универсален асортимент от хранителни и нехранителни стоки (до 40% от площта) предимно за ежедневно търсене, включително под собствени марки, предимно на самообслужване, на търговска площ. от 4000 кв. м.

Хипермаркетът се характеризира допълнително с широка обслужваща зона, организиран паркинг за паркиране на МПС, наличие на цехове за производство на кетъринг продукти (полуфабрикати, кулинарни, хлебни, сладкарски изделия и ястия) със съответните търговски отдели, възможност за дистанционна продажба на стоки и предоставяне на допълнителни търговски услуги (GOST R 51773-2009).

1. Понятия и видове търговия: търговия на едро, дребно, дребно, дребно.

Търговията е отрасъл на икономиката и вид стопанска дейност, насочена към задоволяване на потребителското търсене чрез продажба на потребителски стоки и предоставяне на услуги за обществено (масово) хранене.

Търговията е дейност по покупка и продажба на стоки.

Търговията е сектор на икономиката, икономика и вид икономическа дейност, обектът, чиято област на действие е обменът на стоки, продажбата на стоки, както и обслужването на клиентите в процеса на продажба на стоки и подготовката им за продажба.

Търговия на едро - вид предприемаческа дейност в областта на търговията, свързана с продажбата на стоки от производители или дистрибутори за по-нататъшна употреба в търговията на дребно или професионална употреба

Дребната търговия на едро е вид търговия на едро, свързана с продажбата на партиди стоки от производители и прекупвачи за последваща препродажба в търговия на дребно и други търговски сделки. минимум; партида от стоки в дребната търговия на едро не може да бъде по-малка от броя на единиците от съответния продукт в една опаковка на производителя за продажба на дребно

Търговията на дребно е вид предприемаческа дейност в областта на търговията, свързана с продажбата на потребителски стоки директно на потребителя за лична, семейна, домашна употреба.

Малка търговия на дребно - вид търговия на дребно, свързана с продажбата на стоки, които не изискват специални условия

2. Обекти на дребна търговия.

С писмо на Държавната междуведомствена експертна комисия по ККП на Русия от 4 юли 1997 г. № 26-1-06 / 5 до властите Изпълнителна властсубекти на Руската федерация, се препоръчва да се използва тълкуването на следните понятия:

щанд за павилион- временни или постоянни помещения за търговия или предоставяне на услуги, с обслужване на клиенти извън помещенията (до 10 кв. м);

павилион- временни или постоянни помещения за търговия или предоставяне на услуги, с обслужване на купувача вътре в помещенията (от 10 до 50 кв. м);

палатка- временни помещения от плат, фолио или други материали, използвани за търговия или услуги;

помещение тип контейнер- контейнер или друг съд, използван за търговия или предоставяне на услуги;

микробус за доставка- товарен автомобил с фургон тип фургон или друг товарен автомобил, ремарке, както и лек автомобил, микробус или автобус, използвани за търговия или предоставяне на услуги;

плот, поднос- маса, която разделя продавача (лицето, предоставящо услугата) от купувача (клиента) и служи за излагане и раздаване на стоки.

3. Признаване на приходи и разходи в търговията.

Съгласно наредбата за счетоводство„Приходи на организацията“ PBU 9/99 (изменен със заповед на Министерството на финансите на Руската федерация от 30 декември 1999 г. № 107n), приходите се признават в счетоводството, ако са изпълнени следните условия:

а) предприятието има право да получи постъпленията, произтичащи от конкретен договор или по друг подходящ начин доказани;

б) размерът на приходите може да бъде определен;

в) има увереност, че в резултат на конкретна сделка ще има увеличение на икономическите ползи на организацията. Има сигурност, че в резултат на конкретна сделка ще има увеличение на икономическите ползи на организацията, има случай, когато организацията е получила актив срещу плащане или няма несигурност по отношение на получаването на актива;

г) правото на собственост (притежаването, използването и разпореждането с продукти (стоки) е преминало от организацията към купувача или работата е приета от клиента (услугата е предоставена);

д) разходите, които са направени или ще бъдат направени във връзка с тази сделка, могат да бъдат определени.

Ако поне едно от изброените условия не е изпълнено по отношение на паричните средства и други активи, получени от организацията при плащане, тогава счетоводните записи на организацията се признават като задължения, а не като приходи.

В съответствие със Счетоводната наредба „Разходи на организацията“ PBU 10/99 (изменена със заповед на Министерството на финансите на Руската федерация от 30 декември 1999 г. № 107n), разходите се признават в счетоводството, ако са изпълнени следните условия са изпълнени:

а) разходът е направен в съответствие с конкретен договор, изискванията на законови и подзаконови актове, бизнес обичаи;

б) размерът на разхода може да бъде определен;

в) има увереност, че в резултат на конкретна сделка ще има намаляване на икономическите ползи на организацията. Увереност, че в резултат на конкретна сделка ще има намаляване на икономическите ползи на организацията, има случай, когато организацията е прехвърлила актива или няма несигурност по отношение на прехвърлянето на актива.

Ако във връзка с разходи, направени от организацията, поне едно от посочените условия не е изпълнено, тогава счетоводните записи на организацията признават вземания.

4. Характеристики на счетоводната политика в търговските предприятия.

Основите за формиране (избор, обосновка) и разкриване (публичност) на счетоводната политика на предприятието са установени от Наредбата за счетоводството "Счетоводна политика на организацията" PBU 1/98, одобрена със заповед на Министерството на финансите на Руската федерация от 9 декември 1998 г. № 60n.

Търговията на едро и дребно има своите особености при формирането на счетоводната политика. Например, когато формират счетоводна политика, търговските предприятия трябва по-специално да обърнат внимание на следното.

1. При разработване на договаряне на ЕС. организациите използват Федералния закон „За счетоводството. счетоводство”, Правилник за счетоводството. счетоводство и счетоводство отчитане, PBU 1-20, Данъчния кодекс на Руската федерация, както и индустриални разпоредби и препоръки.

2. PM на търговска организация трябва да посочи метода на отчитане на получените стоки (например при търговия на едро стоките се записват по покупни цени, които включват цената на доставчика и допълнителните разходи на доставчика, свързани с доставката на стоките, които подлежат на възстановяване в съответствие с договора; в търговията на дребно - по продажни цени, които включват цената на доставчика, търговската надбавка).

3. Процедурата за отчитане на отписването на стоки трябва да бъде фиксирана в PM (в търговията на едро продадените стоки се отписват на цената на всяка единица на дребно - по продажни цени, а разходите за продажба на стоки за отчетен период се определя в края на периода чрез изчисление чрез разпределение на средния процент на търговската надбавка)

4. Особености на счетоводното отчитане на разходите за продажби

5. Особености на отчитането на транспортните разходи

Критерият за класифициране на търговията на едро е видът на купувача (юридическо лице) и естеството на използване на стоката (за стопански цели), а не начинът на плащане и броя на закупените стоки.

Търговията на едро осигурява продажба на стоки на предприятия, но не и на населението, за по-нататъшната им препродажба.

Търговията на дребно е продажба на потребителски стоки на населението срещу пари в брой, независимо от това кой продава стоките.

Извод 1: Ако физически. лицето - купувачът не представи документи, от които следва, че той действа като официален представител на организацията, тогава платежното нареждане на търговията трябва да включва оборота за продажба на стоки към него в оборота на дребно (използвайки CCP)

Извод 2: Ако физически. лице-купувач явл. официален представител на организацията, за което има документи, след това

а) разплащанията с него се извършват без използване на касови апарати, ден. средствата се кредитират директно в касата на организацията за PKO

б) издаването на фактура е задължително

5. Държавно регулиране на търговската дейностопределени в следните области:

1. Контрол върху външните и вътрешните пазари

2. Сертифициране на търговски предприятия.

3. Сертифициране на търговска дейност

4. Лицензиране видове търговски дейности

5. Използване на касови апарати за разплащане с населението

6. Процедурата за извършване на касови операции

7. Разработване на правила за осъществяване на търговия на дребно

8. Дефиниране на задължителни изисквания към стоките

6. Сертифициране на търговски предприятия

Сертифицирането е проучване на съответствието с възможностите на юридическите лица. и физически лица, извършващи предприемачески дейности в областта на търговията и общественото хранене, посочени в удостоверението.

На сертифициране подлежат стопански субекти, които извършват:

Стационарна търговия на дребно, с изключение на търговия на дребно

Производство и продажба на продукти за обществено хранене, с изключение на дребни мобилни и преносими мрежи.

Въз основа на резултатите от сертифицирането се издава сертификат, който в зависимост от вида на предприятието, нивото на обслужване определя:

б) за обществено хранене (столове, закусвални, кафенета) - клас, а за барове и ресторанти - категория лукс, най-висока, 1.

Срокът на валидност на удостоверението е безсрочен, при условие че стопанският субект осигури поетите от него функции и измени наредбите, въз основа на които е издадено това удостоверение.

Дейността на предприятие в областта на търговията и ресторантьорството без атестация е забранена и се счита за нарушение на правилата за търговия и продажба на стоки за обществено хранене.

Сертификатът се издава от Търговския комитет на ръководителя на предприятието.

Сертификатът трябва да бъде поставен на търговската площадка на информационния щанд.

Търговията винаги е била най-важният продукт от живота на всяко общество. Дори в древни времена тези страни, които насърчават развитието на продажбите на тяхна територия, не само укрепват силата си, но и допълнително създават общото богатство на цялото население без изключение. Първата търговия беше да обменят излишъка от техните продукти, в този момент нямаше стандарти, така че всичко просто се случи в една и съща сума. Постепенно индивидуалните нужди на човек стават основната идея на такива взаимоотношения. IN модерен святсе появи търговията на дребно и едро, която се фокусира не само върху различен брой купувачи, но и върху специфични характеристики

Характеристики и функции на едро

Този тип отношения включват продажба в големи количества. Такива обеми се придобиват за последваща препродажба или професионална употреба в бизнеса. С други думи, търговците на едро са посредници между производители и търговци на дребно. За тяхна сметка се осигурява ефективността на цялостния търговски процес. Търговията на едро е много по-продуктивна поради обхвата на дейността и повече бизнес контакти. Стоките, закупени от такива предприятия, се използват за по-нататъшна препродажба или за бизнес нужди.

Функции:

• маркетинг и неговата мотивация;
• покупки и създаване на продуктова гама;
• разделяне на големи партиди стоки на малки;
• складиране;
• пълен или частичен транспорт;
• приемане на риск;
• предоставяне на необходимата информация за пазара;
• управленски услуги и

Фактори, влияещи върху развитието на търговията на едро:

Разлики

Търговията на дребно и едро има някои характеристики:

Класификатор на фирми

Търговците на едро са от следните видове:

1. Търговците на едро са независими предприятия, които винаги имат пълното право да притежават продаваните стоки. Те могат да извършат както пълен цикъл на обслужване, който включва съхранение, плащане на вноски и доставка, така и ограничен, изискващ незабавно плащане на стоките и без осигуряване на доставка.
2. Брокери и агенти. Такива фирми са в известен смисъл посредници в процеса на покупко-продажба, които получават определена сума пари за своите услуги и не носят никаква отговорност за стоките.
3. Офисите за търговия на едро и офисите на производителите са един от основните видове търговия, те работят директно с купувача и са официални представители на конкретен производител.
4. Различни специализирани търговци на едро. Предлага се в някои сектори на икономиката, събира стоки от малки търговци в големи количества и продава на големи предприятия.

Търговско счетоводство на едро

Изборът на сметка зависи от вида дейност на фирмата. В сметкоплана се използват: 41 - "Стоки" и 45 - "Изпратени стоки". Сметка 41 е необходима за контрол на данните за наличността и движението на материалните запаси, независимо от начина на тяхното придобиване. Счетоводството се основава на, а именно, разходите на предприятието за придобиването му без данъци. Сметка 45 се използва за записване на движението на изпратените продукти, приходите от продажби. Освен това тук се вземат предвид готовите продукти, които се дават на комисионна. Цената на стоките се изчислява от действителните производствени разходи и разходите за доставка.

Има такива видове търговия на едро:

• реализация от склад;
• продажба в транзит.

Съгласно закона приходите от продадените стоки се отразяват в счетоводството в момента на изпращане. Просто казано, веднага след действителната доставка, счетоводителят отразява тази операция в счетоводството, дори ако плащането все още не е преминало. Приходът се счита за получен за стоките пари в брой, счетоводно изглежда така - Дт 62 / Кт 90.1 "Приходи". Следващата операция е отразяването на данъка.

Най-важните счетоводни статии

За счетоводството се използват:

• осчетоводяване на входящи стоки – Дт 41 /Кт 60/;
• отразяване на ДДС - Дт 19.3 / Кт 60;
• намаляване на задължението към доставчика - Дт 60 / Кт 50, 51;
• аванс към доставчика - Дт 60 / Кт 50, 51.

Различните видове търговия на едро не засягат основите на счетоводството.

На дребно

Този тип отношения са продажба на стоки на крайния потребител за собствени нужди без последваща препродажба. Незаменим атрибут е касов апарат и чек. Магазинът за търговия на дребно трябва да отговаря на определени характеристики:

• площта на търговските помещения;
• брой търговски наименования;
• ниво на обслужване;
• технологии за поставяне.

Основната основа на тази търговия е маржът - разликата между покупната и продажната цена, именно маржът е основният доход. Основната цел на търговията на дребно е да осигури максимално удобство при предлагане на стоки на потребителя, независимо от личните му възможности. Има следните видове компании за търговия на дребно:

• от ;
• по ценови нива;
• по естеството на услугата.

Горните видове търговия могат да се комбинират и да създадат нова посока, като търговия на едро и дребно. Това е смесена форма на взаимоотношения, която обикновено се осъществява чрез търговски къщи или дистрибутори. При този тип отношения се извършват сделки на едро с малък и среден размер, те се извършват от склада на търговския обект.

Търговци на дребно

Основните фактори за са:

• Продуктовата гама;
• ниво на цените;
• концентрация на търговската мрежа;
• вид собственост;
• ниво на обслужване;
• сервизна функция.

Най-често срещаните бизнеси

В търговията на дребно всяко предприятие принадлежи към определена група:

1. Специализирани магазини - извършват търговия с определена група стоки. Основната им задача е да задоволят нуждите на определени целеви пазари. На рафтовете им няма други продукти.
2. Универсалните магазини са големи предприятия, които продават широка гама от различни стоки. Тук всяка група е обособена в отделен отдел, който представлява специализиран магазин за пълен асортимент. На такива места няма самообслужване, присъствието на продавач и гише е задължително.
3. Супермаркети - задоволяване на нуждите потенциални купувачиОсобеността е, че има самообслужване, ниски цени и голям обем продажби.
4. Супермаркети - наличието на голяма търговска площ и асортимент от различни стоки, минималните разходи за труд на търговския персонал. Има отдели както за самообслужване, така и за пълно обслужване. Изчислението се извършва след извършване на всички покупки при напускане на магазина.
5. Хипермаркети - търговската площ е гигантска, продуктовата гама е представена голямо количестворазнообразие от имена на продукти. Основните принципи са: ниски цени, удължено работно време, голям паркинг, самообслужване. В такива магазини можете не само да правите покупки на храна за дълго време, но и да купувате всякакви стоки, които принадлежат към други групи.
6. Удобните магазини са малки по размер, работят с определени стоки от малък асортимент. Те се намират близо до клиентите и предоставят само най-продаваните стоки, които се продават на гишето. Това са малки магазини, разположени или в жилищни сгради, или недалеч от тях.

Търговията на дребно и едро има свои специални точки за продажба, които отговарят на определени стандарти.

Нетрадиционни форми на продажба

Преди покупките можеха да се правят само на определени места. За да направите това, трябваше да посетите магазина, да изберете продукт и веднага да депозирате пари за него. Тази форма винаги е имала недостатъци: много време, липса на правилния продукт и други. Днес се появиха други форми на търговия, които са чудесни за стоки с малък оборот:

1. Поръчайте по телефона - вашите поръчки се събират по телефона, след което получавате доставка до посочен адрес в удобно за вас време.
2. Вендинг автомати - осигуряват денонощни продажби с пълно самообслужване.
3. Услуга за поръчка с отстъпка - улесняване на определени групи хора, които правят покупка с отстъпка.
4. Разносна търговия - когато продавачите идват в къщата ви.

Търговията на дребно и едро има много разлики, но заедно те създават икономическата ситуация на всеки град и дори държава.