Qanday qilib muvaffaqiyatli savdo bo'limini qurish mumkin. Bo'limni qanday qurish kerak: yangi boshlanuvchilar uchun maslahat. Savdo menejerlari: iqtisodchilar va texniklar

Har qanday tez rivojlanayotgan kompaniya, ertami-kechmi, yuqori darajadagi savdoni ta'minlash uchun bir yoki ikkita menejer etarli emasligi bilan duch keladi. Keyin menejerlar savdo bo'limini tashkil etish haqida o'ylashadi. Bo'linishni qanday yaratish, uni noldan qurish bosqichlari va qanday funktsiyalarni bajarishi haqida bizning maqolamizni o'qing.

Savdo bo'limini noldan qanday tashkil qilish kerak

Noldan boshlab savdo bo'limini yarating – vazifa juda qiyin, vaqt, moliyaviy xarajatlar, ma'lum bilim va tashkiliy ko'nikmalarni talab qiladi.

Albatta, tegishli mutaxassislar savdo bo'limini qurish orqali "hayron bo'lishi" mumkin – kompaniyadagi ushbu bo'limning ishi qanday "qoidalarga" asoslanganligini aniq biladigan ko'p yillik tajribaga ega bo'lgan sotuvchilar yoki savdo bo'limlari rahbarlari.

Ammo menejer noldan mustaqil ravishda savdo bo'limini "yaratishi" mumkinmi? Mutaxassislar bu savolga aniq “Ha!” deb javob berishadi. Ammo savdo bo'limining qurilishi to'g'ri bo'ladi va bo'limning ishi keyinchalik bo'ladi – samarali, faqat ushbu muammoni hal qilishda menejer to'g'ri strategiyaga rioya qilishi, samarali savdo bo'limini yaratishning barcha bosqichlaridan o'tishi va sarflangan resurslarni to'g'ri hisoblab chiqishi sharti bilan.

Savdo bo'limini noldan yaratishni rejalashtirish bosqichida menejer bir qator asosiy vazifalarni bajarishi kerak:

Kelajakdagi savdo bo'limini yaratish maqsadlarini shakllantirish;
Savdo bo'limining tuzilishini o'ylab ko'ring, xodimlarni yollash masalasini ishlab chiqing;
Savdo bo'limini yaratish uchun kompaniyaning ixtiyorida bo'lgan moliyaviy resurslar miqdorini aniqlash;
Savdo bo'limi faoliyatidagi barcha jarayonlarni tartibga solish;
Yangi birlikni yaratish vaqtini aniqlang;
Maxsus xizmatlar va dasturlardan foydalangan holda savdo bo'limi ishini avtomatlashtirish.

Lekin bu borada eng muhimi – bu maqsadni belgilash. Ya'ni, menejer o'zining ideal "savdo bo'limi" qanday bo'lishi kerakligini bilishi kerakmi?

Bu erda yaxshi ishlaydigan savdo bo'limiga "taqdim etilgan" talablarning taxminiy ro'yxati:

Barcha savdo menejerlari bir xil darajada samarali ishlaydi;
Savdo rejasi (bir hafta, bir oy, bir yil uchun) doimo bajariladi;
Savdo bo'limining istalgan davridagi har bir xodimning ishini osongina baholash mumkin, ya'ni siz qancha qo'ng'iroq qilinganligini, mijozlar bazasi qanchalik kengayganini va har bir ish kuni uchun "tushganini" bilib olishingiz mumkin. savdo bo'limi boshlig'ining stoli;
Savdo bo'limi bilan boshqa xodimlar va bo'limlar o'rtasidagi o'zaro munosabatlar darajasi doimiy ravishda yuqori darajada qolmoqda, umuman olganda, savdoning muvaffaqiyati "kompleksda" ishlashga bog'liq;
Savdo bo'limining to'g'ri ish tuzilishi. Biz sotuvlar bo'yicha menejerlar o'rtasida savdo bosqichlarini to'g'ri taqsimlash va mijozlar bilan o'zaro munosabatlar haqida, shuningdek, bo'limning o'zida vazifalar va funksionallik aniq belgilangan tuzilma haqida gapiramiz;
Bo'limda tovarlar yoki xizmatlarni sotish barqaror va uzluksiz amalga oshiriladi.

Bu menejer o'zi uchun qo'yadigan asosiy vazifalarning taxminiy ro'yxati, ularni to'ldirish mumkin. Umuman olganda, biznesning ko'pgina sohalarida savdo bo'limi bir kishi boshchiligidagi bir nechta savdo menejerlaridan iborat bo'limdir.

Business.Ru do'konining ishini avtomatlashtirish dasturi yordamida siz o'zingizning bo'ysunuvchilaringiz uchun rejalarni osongina belgilashingiz va ularning bajarilishi foizini kuzatishingiz mumkin. Motivatsiya tizimi shaffof bo'ladi va sotuvchi o'zi qancha va nima uchun ishlaganini tushunishi mumkin bo'ladi.

Samarali savdo bo'limini qurish bosqichlari

Ustuvorliklarni belgilab, savdo bo'limi yaratilayotgan asosiy maqsadlarni belgilab, kompaniya rahbari yoki mas'ul shaxs ushbu g'oyani bosqichma-bosqich amalga oshirishni boshlashi mumkin.

Kelajakdagi savdo bo'limining tuzilishini ishlab chiqish

Qoidaga ko'ra, savdo bo'limi uch darajali tizimda qurilgan – birlikning ishlashining ushbu "modeli" eng maqbuldir. Ushbu darajalar mijozlar bilan o'zaro munosabatlar darajalariga asoslanadi:

Birinchi daraja – qidiruv qaysi darajada amalga oshiriladi potentsial mijozlar. Bu shahar firmalari haqida ma'lumot to'plash bo'lishi mumkin umumiy ma'lumotlar bazalari ma'lumotlar yoki mijozlar ro'yxatdan o'tgandan yoki "qayta qo'ng'iroq qilish" ga buyurtma berganidan keyin saytdan "avlod qilish";
Uch darajali savdo bo'limini tashkil etish tizimidagi ikkinchi daraja – bu potentsial mijozlarni "qayta ishlash" amalga oshiriladigan asosiy daraja bo'lib, ularning barcha ma'lumotlari birinchi darajadagi menejerlar tomonidan qabul qilinadi. Potentsial xaridorlarga "sovuq" yoki "iliq" qo'ng'iroq qiling;
"O'rtacha" savdo bo'limining uch darajali tizimining uchinchi darajasi – Bu doimiy mijozlar bilan ishlaydigan xodimlar. Barcha mijozlar ma'lumotlari birinchi sotuvdan so'ng darhol menejerlarga o'tkaziladi.

Mutaxassislar ushbu uchta darajadagi savdo bo'limining tuzilgan ishi optimal ekanligini tan olishadi, bunday tizimni qurishda talab qilinadigan xarajatlar minimal va ishni tashkil etish tezligi maksimal bo'ladi.

Moliyaviy investitsiyalar hajmini aniqlash

Albatta, "noldan" yangi bo'linmani yaratish qo'shimcha xarajatlarni talab qiladi: bir martalik va oylik. Bir martalik xarajatlarga xodimlarning ish joylarini tashkil qilish, jumladan shaxsiy kompyuterlar, Internet va telefoniya xarajatlari kiradi.

Oylik xarajatlarga savdo bo'limi ishlaydigan binolarni ijaraga olish kiradi, ish haqi har bir bo'lim xodimi, Internet, ATS uchun abonent to'lovi.

Eng qo'pol hisob-kitoblarga ko'ra, har bir xodim uchun savdo bo'limini yaratish kompaniyaga 400 dan 500 ming rublgacha tushadi. Ushbu xarajatlarni qoplash – Muammo munozarali va har bir yangi ishga qabul qilingan savdo menejeri qanchalik samarali ishlashiga bog'liq.

Qanday qilib noldan savdo bo'limini qurish mumkin? Video

Savdo bo'limining barcha ish jarayonlarini tartibga solish

Savdo bo'limini yaratishda chinakam muhim vazifa barcha ish jarayonlarini tartibga solish, ya'ni butun bo'limning ishi amalga oshiriladigan qoidalarni belgilashdir. Bu savdo jarayoni tartibsiz bo'lmasligi uchun kerak, bu erda har bir savdo menejeri mijozlar bilan xohlagancha ishlaydi, yozuvlar saqlanmaydi va har bir xodimning javobgarlik sohalari chegaralanmagan.

Savdo bo'limi ishi bo'yicha barcha qoidalar asosiy qoidalarda tasvirlangan bo'lishi kerak. Bularga quyidagilar kiradi:

Yangi mijozlar bilan ishlash qoidalari;
Doimiy mijozlar bilan ishlash qoidalari;
Kompaniyaning mijozlar bazasini saqlash qoidalari;
Kompaniyaning har bir xodimining javobgarlik chegaralarini, shuningdek, menejerlar va rahbarlarning hamkorligi qoidalarini aniqlashtirish;
CRM dasturlarida ishlash qoidalari, hisobotlarni yaratish, statistikani yuritish va boshqalar.

Xodimlarga individual yondashuv Business.Ru do'konining ishini avtomatlashtirish xizmatini topishga yordam beradi. Har bir xodim uchun shaxsiy kun tartibini kiriting, o'zingizning qo'l ostidagilaringizning vazifalar ro'yxatini tekshiring va agar kerak bo'lsa, uni to'g'rilang.

Savdo menejerlarini qidiring

Bu vazifa haqiqatan ham oson emas, chunki bugungi kunda savdo bo'limida ishlash uchun haqiqiy mutaxassislarni tanlash qiyin. Hech bo'lmaganda minimal ish tajribasiga ega bo'lgan savdo menejerlarini izlashga harakat qiling va xodimlar ishga qabul qilingandan so'ng ularni o'qing, treninglar, imtihonlar o'tkazing, xodimlarni ko'proq amaliyotga jalb qilishga harakat qiling.

Savdo bo'limini yaratish va shakllantirishning dastlabki bosqichlarida menejer asosiy mijozlar bilan ishlashi mumkin, shuningdek, uning vazifalariga reglamentlarni shakllantirish, savdo skriptlarini yaratish, savdo bo'limini avtomatlashtirish, mijozlar bazasini shakllantirish va boshqalar kiradi; .

Savdo bo'limini avtomatlashtirish

Samarali savdo bo'limini qurishda keyingi muhim qadam – bu biznes jarayonlarini avtomatlashtirish va birinchi navbatda, biz CRM tizimlari haqida gapiramiz – mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimlari.

Ushbu dasturlar doirasida kompaniyaning barcha biznes jarayonlari, shu jumladan kompaniya mijozlari, ma'lumotlar bazalari va boshqalar haqidagi barcha ma'lumotlarni to'plash, saqlash va tahlil qilish qo'llab-quvvatlanadi. Lekin eng ko'p muhim funksiya, qaysi CRM dasturlari bajaradi – Bu savdo menejerlari ishini monitoring qilish tizimi.

Bunday tizimlardagi barcha hisobotlar ish jarayonida har bir xodim tomonidan kiritilgan ma'lumotlar asosida avtomatik ravishda tuziladi. CRM dasturidan foydalangan holda savdo bo'limi boshlig'i har bir bo'lim xodimining ishini onlayn kuzatishi, mijozlar bilan muzokaralar qaysi bosqichda yoki qaysi bosqichda ekanligini bilishi mumkin. – sotish.

Bundan tashqari, menejer savdo va foyda tahlilini oladi va har bir menejerning ish faoliyatini, rejaning bajarilishini va hokazolarni baholashi mumkin.

Har bir kompaniya biznes jarayonlarini avtomatlashtirish uchun mos CRM dasturini yoki dasturini mustaqil ravishda tanlashi mumkin, ayniqsa bugungi kunda ularning xilma-xilligi juda katta. – har xil narxlarda va har xil funksionallik bilan.

Foydalanuvchilar ishni avtomatlashtirish uchun onlayn xizmatning qulayligi, funksionalligi va soddaligini uzoq vaqtdan beri qadrlashdi.

Ushbu xizmat mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish, etakchilar bilan samarali ishlash, o'zaro hisob-kitoblarni nazorat qilish, shuningdek, savdo menejerlari samaradorligini oshirish imkonini beruvchi o'rnatilgan CRM tizimiga ega.

"Business.Ru" onlayn xizmatida mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning butun tarixi maxsus ma'lumotlar bazasida saqlanadi va kompaniya rahbari buyurtma holati o'zgarishi haqida avtomatik ravishda xabar oladi; “Vazifalar”, “Apellyatsiyalar”, “Bilimlar bazasi”, ko‘p vazifali taqvim, o‘rnatilgan IP telefoniya, shuningdek, o‘z elektron pochta mijozi orqali SMS va elektron pochta jo‘natish imkoniyati kabi funksiyalar mavjud.

Har qanday zamonaviy kompaniyaning savdo bo'limi eng qisqa vaqt ichida barcha qulay funktsiyalarga ega bo'lishi mumkin. Har kim "Business.ru" onlayn xizmatini sinab ko'rishi va uning barcha imkoniyatlarini ikki hafta davomida foydalanuvchi uchun mavjud bo'lgan bepul rejadan foydalangan holda baholashi mumkin.

Siz ko'p harakat qildingiz, o'z vazifalaringizni sidqidildan bajardingiz, ish kunlarida ofisda kech qoldingiz va dam olish kunlari ishga ketdingiz. Nihoyat, kompaniya rahbariyati buni payqab, sizni bo‘lim boshlig‘i qilib qo‘ydi. Uchrashuvning dastlabki eyforiyasidan va juda orzu qilingan (yoki istalmagan) topshiriqdan o'tganingizdan so'ng, siz ushbu qiyin vazifada boshidanoq etakchilik va xodimlarni boshqarish ko'nikmalarini rivojlantirishingiz kerakligini tushuna boshlaysiz.

Ajam bo'lim boshlig'i o'rganishi kerak bo'lgan birinchi narsa, siz rahbariyat tomonidan topshirilgan barcha vazifalarni butun bo'limingizning jamiga qaraganda tezroq va sifatli bajarishingiz mumkinligini xolisona tushunsangiz ham, barcha ishlarni o'zingiz bajara olmaysiz. Va buni ikki sababga ko'ra qilish mumkin emas. Birinchidan, sizning xodimlaringiz doimo yangi narsalarni o'rganishlari va professional darajada o'sishi kerak, ikkinchidan, ular mas'uliyatni his qilishlari kerak. Agar siz barcha qiyin vazifalarni o'zingiz bajarsangiz, ular hech qachon professional sifatida o'sishni boshlamaydi va siz shunchaki "o'zingizni zo'rlashingiz" mumkin.

Ajam menejer o'rganishi kerak bo'lgan ikkinchi narsa - bu vazifani to'g'ri belgilash. Ya'ni, bo'ysunuvchiga aniq nima, qaysi shaklda va qaysi vaqtda bajarilishi kerakligini xotirjam va aniq tushuntiring. Birinchi bosqichda siz har daqiqada gaplashishingiz kerak va xodimlar sizni mukammal tushunishlarini kutmasligingiz kerak. Har bir menejer vazifalarni taqdim etishning o'ziga xos uslubiga ega va bo'limda o'zaro tushunishga erishish uchun vaqt kerak bo'ladi.

Menejer o'rganishi kerak bo'lgan uchinchi narsa - bu o'z xodimlarini tushunishdir. Ularning har biri o'ziga xos temperament, xarakter turi, kasbiy va hayotiy tajribasiga ega. Bu, bir tomondan, menejer ishini qiyinlashtirsa, ikkinchi tomondan, bo'limga bo'limga yuklangan vazifalarni imkon qadar samarali bajarish imkonini beradi. Biroq, dastlabki bosqichda siz har birining kuchli va zaif tomonlarini tushunishingiz kerak: ba'zilari asosiy ishni yanada ehtiyotkorlik bilan va mas'uliyat bilan bajaradilar, ba'zilari doimiy ravishda ijodiy g'oyalarni taklif qiladilar, ba'zilari ishning yuqori tezligi bilan ajralib turadi. O'zining ichki mazmuniga ko'ra, xodimning ehtiyojlari va manfaatlariga javob beradigan, motivatsiya va samaradorlikni sezilarli darajada oshiradigan vazifa.

Ajam menejer uchun xodimlarni qanday qilib to'g'ri nazorat qilishni o'rganish bir xil darajada muhimdir. Doimiy "qo'zg'alish" ularda tirnash xususiyati keltirib chiqaradi, bu asta-sekin hokimiyatga ochiq da'vatga aylanishi mumkin. Vazifalarni taqsimlashda, ishni bajarish jarayonida yuzaga kelgan ijobiy tomonlarni ham, qiyinchiliklarni ham ko'rsatgan holda oraliq hisobotlarni taqdim etish muddatlarini belgilash yaxshidir. Bu nafaqat xodimning faoliyatini kuzatish, balki jarayonni yaxshiroq tushunish imkonini beradi, bu ishning o'ziga xos xususiyatlariga yangi bo'lgan menejerlar uchun ayniqsa muhimdir.

Va eng muhimi, xodimlaringizni hurmat qilishni o'rganing, ularga ikkinchi imkoniyat bering, lekin shu bilan birga, nafaqat topshiriqni bajarish, balki murakkab vazifalarni qayta-qayta bajara oladigan jamoani yaratish muhimligini unutmang.

Noldan kompaniyaning savdo bo'limini yarating – vazifa juda qiyin, vaqt, moliyaviy xarajatlar, ma'lum bilim va tashkiliy ko'nikmalarni talab qiladi. Albatta, tegishli mutaxassislar savdo bo'limini qurish orqali "hayron bo'lishi" mumkin – kompaniyadagi ushbu bo'limning ishi qanday "qoidalarga" asoslanganligini aniq biladigan ko'p yillik tajribaga ega bo'lgan sotuvchilar yoki savdo bo'limlari rahbarlari. Ammo kompaniya rahbarining o'zi noldan savdo bo'limini "yaratishi" mumkinmi? Mutaxassislar bu savolga aniq “Ha!” deb javob berishadi. Ammo savdo bo'limining qurilishi to'g'ri bo'ladi va bo'limning ishi keyinchalik bo'ladi – samarali, faqat ushbu muammoni hal qilishda menejer to'g'ri strategiyaga rioya qilishi, samarali savdo bo'limini yaratishning barcha bosqichlaridan o'tishi va sarflangan resurslarni to'g'ri hisoblab chiqishi sharti bilan.

Savdo bo'limini noldan yaratishni rejalashtirish bosqichida menejer bir qator asosiy vazifalarni bajarishi kerak:

Kelajakdagi savdo bo'limini yaratish maqsadlarini shakllantirish;
Savdo bo'limining tuzilishini o'ylab ko'ring, xodimlarni yollash masalasini ishlab chiqing;
Savdo bo'limini yaratish uchun kompaniyaning ixtiyorida bo'lgan moliyaviy resurslar miqdorini aniqlash;
Savdo bo'limi faoliyatidagi barcha jarayonlarni tartibga solish;
Yangi birlikni yaratish vaqtini aniqlang;
Maxsus xizmatlar va dasturlardan foydalangan holda savdo bo'limi ishini avtomatlashtirish.

Lekin bu borada eng muhimi – bu maqsadni belgilash. Ya'ni, menejer o'zining ideal "savdo bo'limi" qanday bo'lishi kerakligini bilishi kerakmi? Bu erda yaxshi ishlaydigan savdo bo'limiga "taqdim etilgan" talablarning taxminiy ro'yxati:

Barcha savdo menejerlari bir xil darajada samarali ishlaydi;
Savdo rejasi (bir hafta, bir oy, bir yil uchun) doimo bajariladi;
Savdo bo'limining istalgan davridagi har bir xodimning ishini osongina baholash mumkin, ya'ni siz qancha qo'ng'iroq qilinganligini, mijozlar bazasi qanchalik kengayganini va har bir ish kuni uchun "tushganini" bilib olishingiz mumkin. savdo bo'limi boshlig'ining stoli;
Savdo bo'limi bilan kompaniyaning boshqa xodimlari va bo'limlari o'rtasidagi o'zaro ta'sir darajasi doimiy ravishda yuqori darajada qolmoqda;
Savdo bo'limining to'g'ri ish tuzilishi. Biz sotuvlar bo'yicha menejerlar o'rtasida savdo bosqichlarini to'g'ri taqsimlash va mijozlar bilan o'zaro munosabatlar haqida, shuningdek, bo'limning o'zida vazifalar va funksionallik aniq belgilangan tuzilma haqida gapiramiz;
Bo'limda tovarlar yoki xizmatlarni sotish barqaror va uzluksiz amalga oshiriladi.

Bu kompaniya rahbari o'z oldiga qo'yadigan asosiy vazifalarning taxminiy ro'yxati, ularni to'ldirish mumkin. Umuman olganda, biznesning ko'pgina sohalarida savdo bo'limi bir kishi boshchiligidagi bir nechta savdo menejerlaridan iborat kompaniyaning bo'linmasi hisoblanadi.

Samarali savdo bo'limini qurish bosqichlari

Ustivor yo'nalishlarni belgilab, kompaniya noldan boshlab savdo bo'limini yaratadigan asosiy maqsadlarni aniqladi, shuningdek, ushbu bo'limni yaratish jarayonida hal qilinishi kerak bo'lgan asosiy vazifalarni, kompaniya rahbari yoki mas'ul shaxsni belgilab berdi. ushbu g'oyani bosqichma-bosqich amalga oshirishni boshlashi mumkin.

Kelajakdagi savdo bo'limining tuzilishini ishlab chiqish

Qoidaga ko'ra, savdo bo'limi uch darajali tizimda qurilgan – birlikning ishlashining ushbu "modeli" eng maqbuldir. Ushbu darajalar mijozlar bilan o'zaro munosabatlar darajalariga asoslanadi.

Birinchi daraja – kompaniyaning potentsial mijozlarni qidiradigan darajasi. Bu umumiy ma'lumotlar bazalari asosida shahar kompaniyalari haqida ma'lumot to'plash yoki kompaniya veb-saytidan mijozlarni ro'yxatdan o'tkazgandan yoki "qayta qo'ng'iroq qilish" ga buyurtma berganidan keyin ularni "yaratish" bo'lishi mumkin. Bu darajada bitta savdo xodimi yoki bir vaqtning o'zida bir nechta xodim ishlashi mumkin. – bu firmaning kattaligiga va ko'zlangan maqsadlarga bog'liq. Savdo bo'limi ishini noldan tashkil qilishning birinchi bosqichlarida siz o'zingizni mijozlar haqida ma'lumot to'playdigan bitta xodim bilan cheklashingiz mumkin.

Uch darajali savdo bo'limini tashkil etish tizimidagi ikkinchi daraja – bu potentsial mijozlarni "qayta ishlash" amalga oshiriladigan asosiy daraja bo'lib, ularning barcha ma'lumotlari birinchi darajadagi menejerlar tomonidan qabul qilinadi. Tajribali savdo menejerlari potentsial xaridorlarga "sovuq" yoki "iliq" qo'ng'iroqlar qilishadi, keyin esa tovar yoki xizmatlarni to'g'ridan-to'g'ri sotish butun kompaniyaning muvaffaqiyati va olingan foyda ularning motivatsiyasi, ishlash va sotish istagiga bog'liq;

"O'rtacha" savdo bo'limining uch darajali tizimining uchinchi darajasi – Bular kompaniyaning doimiy mijozlari bilan ishlaydigan xodimlardir. Ushbu toifadagi xaridorlar haqidagi barcha ma'lumotlar birinchi sotuvdan so'ng darhol menejerlarga o'tkaziladi. Ko'pincha, eng professional xodimlar uchinchi darajada ishlaydi, chunki doimiy va asosiy mijozlar bilan ishlash xaridorlarni qidirish va ularga qo'ng'iroq qilishdan kam emas. Doimiy mijozlar bilan doimiy aloqada bo'lish, ular uchun tovarlar yoki xizmatlarni takroriy sotishni amalga oshirish va "teskari aloqa" olish kerak.

Moliyaviy investitsiyalar hajmini aniqlash

Albatta, kompaniyaning yangi bo'linmasini "noldan" yaratish qo'shimcha xarajatlarni talab qiladi: bir martalik va oylik. Bir martalik xarajatlarga kompaniya xodimlari uchun ish joylarini tashkil qilish, shu jumladan shaxsiy kompyuterlar, Internet, telefoniya, telefon uskunalari, savdo bo'limi (CRM tizimlari) ishini avtomatlashtirish dasturini sotib olish va o'rnatish, xodimlarni o'qitish xarajatlari kiradi. , va boshqalar. Oylik xarajatlarga savdo bo'limi ishlaydigan binolarni ijaraga olish, bo'limning har bir xodimi uchun ish haqi, Internet va PBX uchun abonent to'lovlari kiradi.

Eng qo'pol hisob-kitoblarga ko'ra, har bir xodim uchun savdo bo'limini yaratish kompaniyaga 400 dan 500 ming rublgacha tushadi. Ushbu xarajatlarni qoplash – savol munozarali va har bir yangi ishga qabul qilingan savdo menejeri qanchalik samarali ishlashiga bog'liq. Pul foyda esa butun savdo bo'limi tomonidan kompaniyaga keltiriladi. Xarajatlar olti oy yoki bir necha yil ichida "qaytarilishi" mumkin.

Moliyaviy xarajatlar nuqtai nazaridan kompaniya qancha yangi xodimlarni "ishlashi" mumkinligini, har bir xodimga bo'lgan ehtiyoj qanchalik oqlanishini baholang, shunda menejer yollangani, sotuvlar davom etayotgani ma'lum bo'lmaydi, lekin korxona aholiga kerakli hajmda xizmat ko'rsata olmaydi va tovarlarga buyurtmalarni ham bajara olmaydi.

Savdo bo'limining barcha ish jarayonlarini tartibga solish

Har qanday kompaniyaning savdo bo'limini yaratish doirasidagi haqiqatan ham muhim vazifa barcha ish jarayonlarini tartibga solish, ya'ni butun bo'limning ishi amalga oshiriladigan qoidalarni belgilashdir. Bu savdo jarayoni tartibsiz bo'lmasligi uchun kerak, bu erda har bir savdo menejeri mijozlar bilan xohlagancha ishlaydi, yozuvlar saqlanmaydi va har bir xodimning javobgarlik sohalari chegaralanmagan.

Savdo bo'limining ishi aniq belgilangan qoidalar va sxemalar bo'yicha amalga oshirilishi kerak. Bu menejerlar qanday sotishlari haqida – bu ish savdo skriptlari bilan tartibga solinadi; mijozlar bilan o'zaro aloqa yagona algoritm bo'yicha qurilishi kerak – mijozlarni qidirish, sovuq qo'ng'iroq qilish, doimiy mijozlar bilan ishlash va h.k. Jihozning ishlashi uchun barcha qoidalar asosiy qoidalarda tasvirlangan bo'lishi kerak. Bularga quyidagilar kiradi:

Yangi mijozlar bilan ishlash qoidalari;
Doimiy mijozlar bilan ishlash qoidalari;
Kompaniyaning mijozlar bazasini saqlash qoidalari;
Kompaniyaning har bir xodimining javobgarlik chegaralarini, shuningdek, menejerlar va rahbarlarning hamkorligi qoidalarini aniqlashtirish;
CRM dasturlarida ishlash qoidalari, hisobotlarni yaratish, statistikani yuritish va boshqalar.

Ushbu hujjatlarning barchasi "nazariy" bo'lmasligi kerak, ular eng foydali va amalda qo'llaniladigan qoidalar bo'lishi kerak (doimiy ravishda to'ldiriladi), barcha bosqichlarda har bir xodimning ishining jonli va batafsil tavsifi. Ammo, shu bilan birga, savdo bo'limiga oid barcha me'yoriy hujjatlar iloji boricha aniq va aniq bo'lishi kerak, shunda kompaniyaga endigina ishga kirgan bo'limning yangi xodimi ham ushbu hujjatlar bilan tanishib, ish boshlashi mumkin. Barcha qoidalar va qoidalarga rioya qilish 100% bo'lishi kerak, ya'ni bu hujjatlarning barchasi haqiqatga imkon qadar "yaqin" bo'lishi kerak.

Savdo menejerlarini qidiring

Bizning uch bosqichli savdo departamentimiz tizimida asosiy vazifa, albatta, xodimlarni topishdir. Bu vazifa haqiqatan ham oson emas, chunki bugungi kunda savdo bo'limida ishlash uchun haqiqiy mutaxassislarni tanlash qiyin. Agar doimiy mijozlar bilan uchinchi darajadagi xodimlarning ishi bilan hamma narsa nisbatan aniq bo'lsa – kompaniyaning savdo bo'limi tashkil etilishidan oldin ishlagan eng tajribali xodimlari bu erga "tashlanadi", ammo mijozlar bazasini tashkil etadigan va ikkinchi bosqichda "sovuq" qo'ng'iroqlar va savdolarni amalga oshiradigan xodimlar Bu lavozimlarga eng munosib nomzodlarni aniqlash uchun ko'p kuch va vaqt sarflab, jiddiy izlash kerak bo'ladi.

Hech bo'lmaganda minimal ish tajribasiga ega bo'lgan savdo menejerlarini izlashga harakat qiling va xodimlar ishga qabul qilingandan so'ng ularni o'qing, treninglar, imtihonlar o'tkazing, xodimlarni ko'proq amaliyotga jalb qilishga harakat qiling.

Savdo bo'limi ishini "noldan" tashkil qilishda yana bir asosiy vazifa – Bu bo'lim boshlig'ini tayinlash. Ular, albatta, kompaniya xodimi yoki shunga o'xshash lavozimda katta tajribaga ega bo'lgan tashqaridan yollangan mutaxassis bo'lishi kerak. Savdo bo'limini yaratish va shakllantirishning dastlabki bosqichlarida menejer kompaniyaning asosiy mijozlari bilan ishlashi mumkin, shuningdek, uning vazifalariga reglamentlarni shakllantirish, savdo skriptlarini yaratish, savdo bo'limini avtomatlashtirish, mijozlar bazasini shakllantirish kiradi; , va boshqalar.

Savdo bo'limini avtomatlashtirish

Samarali savdo bo'limini qurishda keyingi muhim qadam - Bu biznes jarayonlarini avtomatlashtirish va birinchi navbatda, biz CRM tizimlari haqida gapiramiz – mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimlari. Ushbu dasturlar doirasida kompaniyaning barcha biznes jarayonlari, shu jumladan kompaniya mijozlari, ma'lumotlar bazalari va boshqalar haqidagi barcha ma'lumotlarni to'plash, saqlash va tahlil qilish qo'llab-quvvatlanadi. Ammo CRM dasturlari bajaradigan eng muhim funktsiya – Bu savdo menejerlari ishini monitoring qilish tizimi. Bunday tizimlardagi barcha hisobotlar ish jarayonida har bir xodim tomonidan kiritilgan ma'lumotlar asosida avtomatik ravishda tuziladi. CRM dasturidan foydalanib, savdo bo'limi boshlig'i har bir bo'lim xodimining ishini onlayn kuzatishi, mijozlar bilan muzokaralar qaysi bosqichda yoki qaysi bosqichda ekanligini bilishi mumkin. – sotish. Mijozlarning barcha ma'lumotlari, barcha o'zaro ta'sirlar tarixi ma'lumotlar bazasida "to'plangan", bu haqiqatan ham qulay va kompaniyaning savdo bo'limining butun ishini bir necha bor soddalashtiradi.

Bundan tashqari, menejer savdo va foyda tahlilini oladi va har bir menejerning ish faoliyatini, rejaning bajarilishini va hokazolarni baholashi mumkin. Har bir kompaniya mustaqil ravishda mos CRM dasturini va biznes jarayonlarini avtomatlashtirish dasturini tanlashi mumkin, ayniqsa bugungi kunda ularning xilma-xilligi juda ko'p. – har xil narxlarda va har xil funksionallik bilan.

Foydalanuvchilar uzoq vaqtdan beri qulaylik, funksionallik va soddalikni qadrlashdi Onlayn xizmat onlayn-do'konlar, chakana va ulgurji savdo va "Business.ru" xizmat ko'rsatish sohasi ishini avtomatlashtirish. Ushbu xizmat mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish, etakchilar bilan samarali ishlash, o'zaro hisob-kitoblarni nazorat qilish, shuningdek, savdo menejerlari samaradorligini oshirish imkonini beruvchi o'rnatilgan CRM tizimiga ega. "Business.ru" onlayn xizmatida mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning butun tarixi maxsus ma'lumotlar bazasida saqlanadi va kompaniya rahbari buyurtma holati o'zgarishi haqida avtomatik ravishda xabar oladi; “Vazifalar”, “Apellyatsiyalar”, “Bilimlar bazasi”, ko‘p vazifali taqvim, o‘rnatilgan IP telefoniya, shuningdek, SMS va elektron pochtani tarqatish imkoniyati va o‘zining elektron pochta mijozi kabi funksiyalar mavjud.

Har qanday zamonaviy kompaniyaning savdo bo'limi eng qisqa vaqt ichida barcha qulay funktsiyalarga ega bo'lishi mumkin. Har kim “” onlayn xizmatini amalda sinab ko‘rishi va uning barcha imkoniyatlarini hozirda ikki hafta davomida foydalanuvchiga taqdim etiladigan bepul reja yordamida baholashi mumkin.

Savdo bo'limiga ega bo'lmagan har qanday korxona bankrot bo'lish xavfi katta, chunki yaxshi ishlaydigan savdo bo'limi bo'lmasa, XXI asr biznesida hech qanday ish yo'q. Raqobat, xizmat ko'rsatish sifati, tovarlar sifati kundan-kunga o'sib bormoqda va bozorlarni muvaffaqiyatli sotadiganlar zabt etishadi, boshqalari esa ularni muvaffaqiyatli tark etishadi.

Oxirgi 2 yil ichida biz juda achinarli manzarani ko‘rdik – butun Rossiya bo‘ylab yuz minglab kompaniyalar moliyaviy qiyinchiliklarni boshdan kechirayotgani uchun yopilyapti. Agar biz ularga qarasak ichki tashkilot, keyin ko'pchilik kompaniyalarda biz ularning yaxshi ishlaydigan marketing yoki savdo bo'limiga ega emasligini ko'ramiz, chunki menejerlar "og'izdan og'izga" eng yaxshi savdo kanali ekanligiga va bu kompaniyaga inqirozdan omon qolishga imkon berishiga ishonishgan. Ammo haqiqat butunlay boshqacha: sarafan endi 10-15 yil oldingi kabi samarali ishlamaydi, chunki kompaniyalar soni va raqobat yuzlab marta o'sdi va mijoz boshqalardan ajralib turadigan kompaniyalarni tanlaydi. Vakolatli marketing va savdo bo'limisiz bunga erishib bo'lmaydi. Aytgancha, yuqoridagi rasmda muvaffaqiyatli marketing strategiyasi uchun zarur bo'lgan asosiy asosiy narsalarni ko'rishingiz mumkin.

Savdo bo'limini qurishda 11 ta asosiy xato

Siz yangi savdo menejerlarini qidirmayapsiz va yollamayapsiz. Savdo bo'limi xodimlarning tez-tez o'zgarib turadigan eng dinamik bo'limidir. Shu munosabat bilan, agar siz doimiy ravishda savdo bo'limingizni qidirmasangiz va kengaytirmasangiz, ertami-kechmi siz savdo bo'limisiz qolasiz, bu esa kompaniyaning yo'qolishiga olib keladi. Maslahat: agar 3 nafar xodim daromadli bo'lsa, unda miqyosni kengaytiring va yana 3 nafar yangi xodimni ishga oling. Bu savdo bo'limini oyoq osti qiladi, chunki mavjud menejerlar raqobatni his qiladilar va yanada samarali ishlaydilar.
Sizda savdo bo'limi uchun skriptlar yo'q. Siz menejerlarning o'zlari o'zlarining samarali skriptlarini ishlab chiqishlariga ishonasiz, ular amalda qo'llaydilar. Siz eng samarali menejerlar skriptlarining xususiyatlarini aniqlamaysiz. Natijada, bu eng samaralilari ko'proq sotilishiga olib keladi va sizning biznesingiz ularga bog'liqligini his qiladi va shuning uchun ular sizga shartlarni aytib berishadi. Shuningdek, tasdiqlangan skriptlarning etishmasligi savdo bo'limingizni samarali kengaytirishga imkon bermaydi, chunki yangi menejerlar uchun o'qitish tizimi bo'lmaydi. Agar samarali menejerlar sizni tark etsa, unda siz yangi ishga yollanganlarni tezda o'rgata olmaysiz. Savdo skriptlari - bu sizning mijozlaringiz bilan samarali ishlashga imkon beradigan eng yaxshi texnikalarning distilatsiyasi.
Savdo rejasi yo'q. Har bir menejer qancha sotish kerakligini aniq tushunishi kerak. Savdo rejasi amalga oshirilishi kerak, aks holda menejerlar rag'batni yo'qotadilar.
Kun uchun reja yo'q. Agar siz kun uchun reja tuzmasangiz, unda ko'pchilik menejerlar minimal miqdordagi yangi aloqalarni o'rnatadilar, bu esa ularning samarasizligiga olib keladi. Aksariyat biznes segmentlarida menejerning kuniga minimal qo'ng'iroq qilish rejasi 40 tani tashkil qiladi. Agar menejerlaringiz kamroq yangi aloqa o'rnatsa, savdo samaradorligi minimal bo'ladi. Shuni ta'kidlash kerakki, bu menejerning mahoratiga bog'liq emas, chunki hatto yangi boshlovchi ham ma'lum miqdordagi qo'ng'iroqlarni amalga oshirib, bir oy ichida rejani bajara oladi. Agar menejer kun uchun reja tuzmasa, u ish haqi olmaydi.
Sotuvchining sotishdan tashqari qo'shimcha majburiyatlari bor. Agar siz savdo menejerini boshqa vazifalar bilan chalg'itsangiz, u savdodan tashqari hamma narsani qiladi. Hech qanday holatda sotib olish va sotish bo'limlarini birlashtirmang.
Savdo menejeri mijoz bilan shartnoma tuzgandan so'ng unga hamrohlik qiladi. Bu eng ko'plaridan biri keng tarqalgan xatolar, bu menejerlar tomonidan savdo o'rniga menejer mijozlarga hamrohlik qilishni davom ettirganda va buning uchun har bir tranzaktsiyaning foizini oladi. Bu to'g'ri savdo bo'limida sodir bo'lmasligi kerak. Savdo bo'limi va qo'llab-quvvatlash bo'limini ajratishingiz kerak. Savdo bo'limi menejeri faqat birinchi bitim bo'yicha foizlarni oladi; Aks holda, savdo menejeri o'zining 10-20 ta mavjud mijozlari bilan ishlaydi va yangilarini olib kelmaydi. Savdo bo'limining vazifasi yangi mijozlar bilan ishlashdir.
Savdo rejasi bajarilmagan taqdirda ham ish haqi va bonuslarni to'lash. Ko'pincha menejerlar, agar menejerga to'liq ish haqi bonuslar bilan to'lansa, hatto menejer rejani bajarmagan bo'lsa ham, keyingi oyda u yanada samarali ishlaydi, deb hisoblashadi. Yo'q. Bu sodir bo'lmaydi. Menejer ham xuddi shunday yoki undan ham yomonroq ishlaydi, chunki u hali ham yaxshi maosh va bonuslar to'lanishini tushunadi.
Katta ish haqi va bitim bo'yicha kichik foizlar. Hech qachon menejerning maoshini yuqori maoshga bog'lamang, aks holda siz uni motivatsiyadan mahrum qilasiz. Motivatsiya aynan menejerni rag'batlantirishga imkon beradi. Agar menejer katta maosh va kichik foizlarni olsa, unda ko'proq sotishga undamaydi. Dastlabki ikki oyda yuqori ish haqi (kundalik rejalar bajarilishi sharti bilan) va tranzaktsiyaning kichikroq foizini amalga oshirishingiz mumkin va 3-oyda uni standart ish haqiga + tranzaksiyalarning% ga o'tkazishingiz mumkin, chunki 3 oy ichida menejer zarur tajriba orttirish va kerakli miqdordagi operatsiyalarni yopish imkoniyatiga ega bo'ladi.
Bonuslar va foizlarni hisoblashning shaffof bo'lmagan tizimi. Ko'pincha kompaniya menejerga o'z ish haqini mustaqil ravishda hisoblash imkonini beruvchi kalkulyatorni ishlab chiqdi. Ushbu kalkulyator ko'pincha noaniq va mantiqsizdir. Bir holatni eslayman, bir menejer bizga kelib, oldingi ishimda qancha ko'p ishlashim kerak, oylik shunchalik kam bo'lishini aytdi. Bundan tashqari, agar ish kuni oyning oxirgi kuniga to'g'ri kelsa, ish haqi qisqartirildi va shuning uchun sotuvchilarning hech biri o'sha kuni tashqariga chiqishni xohlamasa. Rahbariyat ham ish haqini hisoblash mantiqini tushuntira olmadi.
Savdo bo'limida o'qitish va maslahat yo'qligi. Agar siz o'qitish va murabbiylik tizimini ishlab chiqmagan bo'lsangiz, unda yangi savdo xodimlari samarasiz bo'ladi. Menejerlar ko'pincha menejerlar o'zlarini o'qitadilar va samarali sotishadi deb taxmin qilishadi.
Samarasiz menejerlarni ishdan bo'shatish uchun uzoq vaqt kerak bo'ladi. Ko'pincha kompaniyalar yoki savdo bo'limlari rahbarlari rejani bajarmaydigan va ko'pincha o'zlari uchun pul to'lamaydigan yangi kelganlar yoki mavjud "yonib ketgan" menejerlardan mo''jizalar kutishadi. Bu juda katta xato, chunki agar menejer 2 oy ichida o'zini o'zi to'lamasa, u holda uni ikkilanmasdan ishdan bo'shatish kerak, chunki oxir-oqibat bunday menejerlar yanada samaraliroq xodimlarni tartibsizlashtiradi va kompaniyaga zarar keltiradi. Bundan tashqari, agar menejer ishga qabul qilinganidan keyin 3-oyda ham kerakli ko'rsatkichlarni ko'rsatmasa, bu uning malakasi haqida o'ylash uchun ham sababdir.

Savdo bo'limi rejasi

Savdo bo'limida rejaga ega bo'lish savdo hajmini sezilarli darajada oshiradi, shuningdek, menejerlarning samaradorligini kuzatish imkonini beradi. Buning sababi nimada, chunki har bir menejer o'zining samaradorligi bilan shaxsan qiziqadi, chunki u savdoning bir foizini oladi? Afsuski, agar menejer qancha sotish kerakligini tushunmasa, u kamroq sotadi. Faqat bir nechta menejerlar "reja" dan oshadi.

Qanday qilib real savdo rejasini tuzish kerak?

Biznes ehtiyojlari asosida (biznes-reja). Siz barcha xarajatlarni aks ettiruvchi batafsil biznes-rejani tuzishingiz kerak, bu sizga pul ishlashni boshlash uchun qancha tovarlar yoki xizmatlarni sotish kerakligini aniq tushunishga imkon beradi. Afsuski, ko'pincha menejerlar kompaniyaning xarajatlarini bilishmaydi va faqat yalpi foydani hisoblashadi va bu etarli deb o'ylashadi. Ammo yalpi foyda kompaniyaning foydasiga hech qanday aloqasi bo'lmagan "iflos" puldir.
Savdo guruhingizni ishga tushirganingizdan va daromadli bo'lganingizdan so'ng, siz eng yaxshi sotuvchilarni baholashingiz va yanada real rejani belgilashingiz mumkin. Ko'rsatkichlar asosida reja tuzmasligingiz kerak eng yaxshi menejerlar, chunki har bir kompaniyada doimo yulduzlar va autsayderlar bor. Reja eng yaxshi savdo ko'rsatkichlarining taxminan 50% -70% bo'lishi tavsiya etiladi.

Savdo bo'limini shakllantirishda qanday qiyinchiliklarga duch keldingiz? Rejani qanday tuzasiz? Izohlarda yozing.

Kompaniyaning har qanday bo'linmasi quyidagilardan iborat turli odamlar barcha o'ziga xos kuchli tomonlari bilan va zaifliklar. Biz hammamiz ta'lim, tajriba va xizmat muddati, etakchilik qobiliyati, tashkilotchilik qobiliyati va psixologik turimiz bilan farq qilamiz. Jamoa ishlab chiqadimi yoki yo'qmi, ishchilarning bir-biriga mos kelishiga bog'liq bo'ladi. Savdo bo'limi ishini qanday qilib to'g'ri tuzish kerak? Javoblar bizning maqolamizda.

Savdo bo'limini qurish- jarayon oson va mas'uliyatli emas. Umuman kompaniyaning muvaffaqiyati va ayniqsa, jamoaning samaradorligi menejerning savdo bo'limining shakllanishiga qanday munosabatda bo'lishiga bog'liq. Keling, yaratish masalasini batafsil ko'rib chiqaylik foydali bo'ladigan kichik biznesdagi savdo bo'limi.

hh.ru tadqiqotiga ko'ra, ishbilarmonlar mehnat bozorida eng ko'p talabga ega. Bu tendentsiya tasodifiy emas. Aynan savdo bo'limida ish jarayonlarini qurish, xodimlarning etishmasligi va xodimlarni rag'batlantirish eng dolzarb masalalardir. Ko'pincha ichkarida yirik kompaniyalar ish yo'lga qo'yildi, kichik biznesda g'ildirak qayta ixtiro qilinmoqda. Qanday qilib tijorat xizmati ishini tez va samarali tashkil qilish kerak?

Darhol shuni ta'kidlaymizki, savdo bo'limini qurishda yosh ham, jins ham jamoaviy ishiga hech qanday ta'sir ko'rsatmaydi. Menejerlar ularning o'rganish qobiliyatiga qarab tanlanishi kerak. Axir, uzoq vaqt, bir necha oy davomida ish bilan shug'ullanadigan xodim muzokaralarda "sekinlashadi", hujjatlarni noto'g'ri to'ldiradi va hamma narsani tezda tushunadigan tajribali hamkasblarni yoki hamkasblarni bezovta qiladi.

Oyning eng yaxshi maqolasi

Agar siz hamma narsani o'zingiz qilsangiz, xodimlar ishlashni o'rganmaydilar. Qo'l ostidagilar siz topshirgan vazifalarni zudlik bilan bajara olmaydilar, ammo vakilliksiz siz vaqt muammosiga duch kelasiz.

Biz ushbu maqolada o'zingizni odatdagidan xalos bo'lishga va kechayu kunduz ishlashni to'xtatishga yordam beradigan delegatsiya algoritmini nashr qildik. Ish kimga ishonib topshirilishi mumkin va kimga ishonib topshirilishi mumkin emasligini, topshiriqni qanday qilib to'g'ri bajarish kerakligini va xodimlarni qanday nazorat qilishni bilib olasiz.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, savdo bo'limini shakllantirishda har doim ham baquvvat menejerni topish va yollash har doim ham mumkin emas. Shuning uchun siz sekinroq xodimlarning xizmatlaridan bosh tortmasligingiz kerak. Agar savdo bo'limida 2-3 ta shunday odam bo'lsa (va bular yangi kelganlar bo'lishi mumkin), ularni tajribali hamkasbning rahbarligi ostida birlashtiring. Bu xodimni tezda moslashtirishga yordam beradi.

Xodimlarni bonuslardan mahrum qilish: qachon qattiq choralar ko'rish kerak

Birinchi yechim. Bo'lim tuzilishini "muvozanatlash"

Albatta, savdo bo'limini qurish tamoyillari birinchi navbatda menejerga va uning qo'l ostidagilarni tashkil qilish va rag'batlantirish qobiliyatiga bog'liq.

Savdo bo'limini yaratishning ushbu tipologiyasi munozarali va, albatta, har bir kompaniya uchun individual bo'lishi mumkin. Shunga qaramay, menejer turini aniqlash kelajakda xodimlarni tanlashga jiddiyroq yondashish imkonini beradi. Savdo bo'limiga kim rahbarlik qilishi muhim emas - siz yoki yollangan menejer. Muvozanatli bo'limni qurish siz uchun ham, u uchun ham muhim bo'ladi.

Kompaniyamizda biz savdo xizmatini shartli ravishda uchta guruhga ajratamiz: "eng yaxshi", "ijrochilar" va "yangi kelganlar". Har bir guruh bir xil funktsiyalarni bajaradi: mijozlarni qidirish va jalb qilish, buyurtmalarni qayta ishlash, hujjatlar va to'lovlarni kuzatish. Eng katta guruh "yangi kelganlar", xodimlarning o'rtacha soni "ijrochilar" orasida, mos ravishda "eng yaxshi" kichik guruh bo'lsa, savdo bo'limi 20 kishidan iborat bo'lsa, bo'linma quyidagicha.

Bir guruhdan ikkinchisiga o'tish to'g'ridan-to'g'ri har bir xodimning ma'lum vaqt oralig'idagi faoliyatiga bog'liq va savdo rejalarida aks ettiriladi (yuqoriga qarab tuzatiladi). Muvozanatni saqlab qolish va vaqt o'tishi bilan "eng yaxshi" guruhdagi menejerlar soni "ijrochilar" dan oshmasligini ta'minlashga harakat qilish tavsiya etiladi. Buning uchun, hech bo'lmaganda, barcha savdo bo'sh ish o'rinlari to'ldirilishi kerak va maksimal darajada vaqti-vaqti bilan sotuvchilarni toifaga muvofiqligini tekshirish va muntazam ravishda yangi kelganlarni jalb qilish kerak.

Savdo menejerlari: iqtisodchilar va texniklar

Sergey Denisov,

tijorat direktori, DPD

Savdo bo'limini shakllantirish bo'yicha tajribamiz shuni ko'rsatadiki, tijorat xizmatlari, qoida tariqasida, iqtisodiy yoki texnik ma'lumotga ega odamlar tomonidan jalb qilinadi. Birinchisi kompaniyaning biznesini, iqtisodiy munosabatlarini tushunadi, global miqyosda fikr yuritadi va butun manzarani ko'radi, ikkinchisi raqamlar tilida gapiradi, taqdim etilayotgan xizmatlarning xususiyatlarini batafsil va sinchkovlik bilan o'rganadi va eng murakkab individual loyihalarni amalga oshirishga qodir. mijozlar.

Boshlang'ich mutaxassis lavozimlari ko'pincha shaxsiy muzokaralar va savdo sohasida tajribaga ega bo'lmagan, lekin haqiqatan ham ushbu yo'nalishda rivojlanishni xohlaydigan xodimlar bilan to'ldiriladi. Menejerning ikki-uch yil davomida boshlang'ich lavozimni egallashi odatiy hisoblanadi. Keyin, malakasini oshirib, u yuqori lavozimga o'tkaziladi: etakchi menejer, asosiy hisob menejeri yoki hatto mintaqaviy direktor.

Savdo bo'limini qurish va samarali jamoani yaratish boshqa kompaniyalar yoki sohalarning malakali va tajribali savdo menejerlarini jalb qilish, ularga jozibador kompensatsiya paketini taklif qilish bilan mumkin degan fikr mavjud. Bu har doim ham shunday emas: bitta kompaniyada "yulduz" bo'lgan xodim yangi joyda katta muvaffaqiyatlarni takrorlashi shart emas. Bu nafaqat bozorda o'z isbotini topgan mutaxassislarga ishonish, balki iqtidorli yangi kelganlardan o'z yetakchilaringizni rivojlantirish ham juda muhimdir. Ya'ni, kompaniya ichida "yulduzlarni" ko'tarish.

Ikkinchi yechim. Biz xodimlarni rag'batlantiramiz

Savdo xizmatini qurishning muhim qismi xodimlarni rag'batlantirishdir. Agar siz ularning ishini kam baholasangiz, ular kompaniyani tark etishlari mumkin, bu holda siz muvozanatli bo'limni tashkil qilishni unutishingiz mumkin, siz bitta muammoni hal qilishingiz kerak bo'ladi: bo'sh ish o'rinlarini qanday to'ldirish kerak; Shu bilan birga, agar siz haddan tashqari baholasangiz, menejerlar o'sishga va guruhdan guruhga o'tishga rag'batlanmaydi.

Biz quyidagi moliyaviy rag'batlantirish sxemasidan foydalanamiz: har qanday guruh menejerlari sotuvlarning bir xil qat'iy foizini oladi, masalan, 20%. Guruhlar o'rtasidagi asosiy farq - bu turli xil "yong'inga chidamli" miqdor, qoniqarsiz ishlash natijalari bo'lgan taqdirda ular oladigan minimal. Aytaylik, "yangi kelganlar" ning maoshi 15 ming rubl, "ijrochilar" - 25 ming rubl, "eng yaxshi" - 40 ming rubl.

Yuqori darajaga ko'tarilish uchun u ichida kerak muayyan davr, masalan, olti oy davomida guruhdagi eng yuqori savdo natijalarini ko'rsating va pastroq darajaga tushish uchun, aytaylik, ketma-ket uch oy davomida yalang'och ish haqi oling.

Moliyaviy bo'lmagan motivatsiya ham ixtiyoriy tibbiy sug'urta, ham korporativ tadbirlarni o'z ichiga olishi mumkin. spetsifikatsiyalar kompyuterlar (rahbarlar ko'p sonli messenjerlar va dasturlarga ega zamonaviyroq), ish joyini tartibga solish sifati, ta'til miqdori va vaqti, uyali aloqa uchun to'lov va nihoyat, kofe mashinasining mavjudligi. ma'lum bir guruhning idorasi.

Nomoddiy rag'batlantirishlar, shuningdek, bepul yoki moslashuvchan ish tartibini, qo'shimcha dam olish kunlarini, lavozimga ko'tarilish imkoniyatini va qat'iy kiyinish qoidalarining yo'qligini ham o'z ichiga olishi mumkin. Men nomoddiy mukofot sifatida maxsus e'tirof kartalari qo'llaniladigan kompaniyani bilaman, kompaniyaning har qanday xodimi imzo qo'yishi va o'z hamkasbi yoki menejeriga topshirishi mumkin va har bir bo'lim boshlig'i erishgan yutuqlari uchun qo'l ostidagilarga beriladigan maxsus mukofot bilan chiqadi. kompaniya uchun muhim ahamiyatga ega. Sovrin har qanday bo'lishi mumkin, bu donorning tasavvuriga bog'liq: qo'lda tayyorlangan otkritka, flesh-disk.

Nomoddiy rag'batlantirish ko'p yillar davomida kompaniyamiz xodimlarini rag'batlantirishning asosiy usuli bo'lib kelgan. Qoida tariqasida, birinchi natijalar usul joriy qilingan paytdan boshlab 7-9 oy ichida (yangi ish rejimiga moslashish vaqti) paydo bo'ladi: ishchilarning samaradorligi oshadi, menejerlar ko'proq mijozlarga xizmat ko'rsatishni boshlaydilar (o'rtacha 1,5). -2 marta). Mijozlar sonining ko'payishi aylanmaning mutanosib ravishda o'sishiga va ko'proq foyda olishga olib keladi.

Savdo menejeri boshqa xodim tomonidan sug'urtalangan bo'lishi kerak

Svetlana Nejintseva,

menejer va egasi, "Semitsvet" yodgorlik xizmati

Klassik savdo bo'limida ishning deyarli barcha bosqichlari menejer qo'lida to'plangan. Va butun kompaniyaning muvaffaqiyati, pirovardida, xodim mijozni qanchalik malakali boshqarishiga bog'liq. Ammo mijoz kompaniyani o'z xodimlari bilan bog'laydi, bu yondashuv har doim ham samarali emas: agar bitta menejer o'zini noto'g'ri yoki savodsiz tutsa, kompaniya yaxshi sherikni yo'qotishi mumkin.

Bu yerda supervayzerlar, katta menejerlar va savdo bo'limlari rahbarlarini jalb qilgan holda nazorat va hisobot tizimini yo'lga qo'yish mumkin. Siz vaqtni behuda sarflaysiz va hisobotlar narsalarning haqiqiy holatini oshkor etmaydi. Mijoz bilan muloqot qilishda menejer o'zini qanday ko'rsatishi muhim - uning intonatsiyasi, kayfiyati va so'zlashuvlari. Bundan tashqari, nazoratchilar korpusi ham nazoratga muhtoj, bu esa xodimlarning ko'payishiga va xarajatlarning oshishiga olib keladi;

Biz "bitta bitim - bitta menejer" tamoyilidan uzoqlashdik va mijozlar bilan aloqa bosqichlarini funktsiyalar bo'yicha taqsimladik. Savdo bo'yicha menejerdan tashqari yana ikki-to'rt kompaniya vakillari mijoz bilan o'zaro aloqada bo'lishadi. O'zaro munosabatlarning har bir bosqichi nutq modullari, hujjatlar va muddatlar bilan belgilanadi va tartibga solinadi. Biznes-jarayonlarga rioya qilish, ma'lum bir buyurtma yoki so'rovni takrorlash, xatolar va "unutish" xavfini kamaytiradi. Barcha ma'lumotlar - mijoz ma'lumotlaridan tortib tranzaksiya xususiyatlarigacha - biznes jarayonining barcha ishtirokchilari kirish huquqiga ega bo'lgan oddiy ko'p foydalanuvchili ma'lumotlar bazasida qayd etilgan.