Как да изградим успешна търговска сила. Как да изградим отдел: съвет към начинаещ лидер. Мениджъри по продажбите: икономисти и техници

Всяка бързо развиваща се компания рано или късно се сблъсква с факта, че един или двама мениджъри не са достатъчни, за да осигурят високо ниво на продажби. След това мениджърите мислят за организацията на отдела за продажби. За това как да създадете единица, етапите на нейното изграждане от нулата и какви функции ще изпълнява, прочетете нашата статия.

Как да организираме отдел продажби от нулата

Създайте отдел продажби от нулата – задачата е доста трудна, изисква време, финансови разходи, определени знания и организационни умения.

Разбира се, възможно е да „озадачите” съответните специалисти с изграждането на търговски отдел. – маркетолози или ръководители на търговски отдели с дългогодишен опит, които знаят точно на какви „правила” се основава работата на това звено във фирмата.

Но възможно ли е сам да "създаде" отдел продажби от нулата до главата? Експертите отговарят на този въпрос със своето недвусмислено "Да!" Но изграждането на търговския отдел ще бъде правилно, а впоследствие и работата на звеното – ефективен, само при условие, че при решаването на този проблем мениджърът ще се придържа към правилната стратегия, ще премине през всички етапи на създаване на ефективен отдел за продажби, правилно ще изчисли изразходваните ресурси.

На етапа на планиране на създаването на отдел продажби от нулата мениджърът трябва да изпълни редица основни задачи:

Формулирайте целите за създаване на бъдещ търговски отдел;
Помислете за структурата на отдела за продажби, разработете въпроса за наемането на служители;
Определяне на размера на финансовите ресурси, с които компанията разполага за създаване на търговски отдел;
Регулира всички процеси в дейността на търговския отдел;
Определете времето за създаване на нова единица;
Автоматизирайте работата на отдела за продажби с помощта на специални услуги и програми.

Но най-важното в това отношение – това е поставяне на цели. Тоест мениджърът трябва да знае какъв трябва да бъде неговият идеален „отдел продажби“?

Ето примерен списък с изисквания, които са "представени" на добре функциониращ търговски екип:

Всички мениджъри по продажбите работят еднакво ефективно;
Планът за продажби (за седмица, месец, година) винаги се изпълнява;
Работата на всеки от служителите за всеки период от отдела за продажби може лесно да бъде оценена, тоест да разберете колко обаждания са направени, колко е попълнена клиентската база и отчетът за всеки работен ден „пада“ на масата на ръководителя на търговския отдел;
Нивото на взаимодействие на други служители и отдели с отдела за продажби остава на постоянно високо ниво, успехът на продажбите като цяло зависи от работата "в комплекса";
Правилната структура на работа на търговския отдел. Говорим както за правилното разпределение на етапите на продажбите между мениджърите по продажбите и взаимодействието с клиентите, така и за структурата в самия отдел, в която задачите и функционалността са ясно очертани;
Продажбите на стоки или услуги в отдела са стабилни и непрекъснати.

Това е само приблизителен списък на основните задачи, които лидерът си поставя, които могат да бъдат допълнени. Като цяло, в много области на бизнеса, отделът по продажбите е подразделение, състоящо се от няколко мениджъри по продажбите, ръководени от един човек.

С програмата за автоматизиране на работата на магазина Biznes.Ru можете лесно да задавате планове за своите подчинени и да проследявате процента на тяхното изпълнение. Системата за мотивация ще стане прозрачна и продавачът ще може да разбере колко и за какво е спечелил.

Етапи на изграждане на ефективен търговски екип

След определяне на приоритети, определяне на основните цели, за които се създава отдел продажби, ръководителят на компанията или отговорното лице може да пристъпи към поетапното изпълнение на тази идея.

Разработване на структурата на бъдещия търговски отдел

По правило търговският отдел е изграден на тристепенна система – този "модел" на функциониране на блока е най-оптималният. Тези нива се основават на нивата на взаимодействие с клиентите:

Първо ниво – ниво на търсене потенциални клиенти. Това може да бъде събиране на информация за градски фирми въз основа на общи бази данни или „генериране“ на клиенти от сайта, след като са се регистрирали или са поръчали „обратно обаждане“;
Второ ниво в рамките на тристепенната система на организация на търговския отдел – това е основното ниво, на което се извършва "обработката" на потенциални клиенти, всички данни за които идват на мениджърите от първото ниво. Осъществяване на студени или топли разговори с потенциални купувачи;
Третото ниво на тристепенната система на "средния" търговски отдел – Това са служители, които работят с постоянни клиенти. Всички данни за купувачите се прехвърлят на мениджърите веднага след първата продажба.

Експертите признават, че изградената работа на търговския отдел на тези три нива е оптимална, разходите за изграждане на такава система са минимални, а скоростта на организиране на работата ще бъде максимална.

Определяне на размера на финансовите инвестиции

Разбира се, създаването на нова единица от нулата ще изисква допълнителни разходи: както еднократни, така и месечни. Еднократните разходи включват организация на работните места на служителите, включително персонални компютри, интернет и телефония.

Месечните разходи включват наемане на стая, в която ще работи търговският отдел, заплатавсеки от служителите на отдела, абонаментна такса за интернет, PBX.

Как да изградим екип по продажбите от нулата? Видео

Регулиране на всички работни процеси на търговския отдел

Наистина важна задача в рамките на създаването на отдел продажби е регулирането на всички работни процеси, тоест установяването на правила, според които ще се извършва работата на цялото звено. Това е необходимо, за да не е хаотичен процесът на продажбите, при който всеки мениджър продажби работи с клиентите както си иска, не се водят записи и не са разграничени зоните на отговорност на всеки служител.

Всички правила за работа на търговския отдел трябва да бъдат описани в основните разпоредби. Те включват:

Правила за работа с нови клиенти;
Правила за работа с редовни клиенти;
Правила за поддържане на клиентската база на компанията;
Изясняване на границите на отговорност на всеки служител на компанията, както и правилата за съвместна работа на мениджъри и ръководители;
Правила за работа в CRM програми, създаване на отчети, поддържане на статистика и др.

Индивидуалният подход към служителите ще ви помогне да намерите услуга за автоматизиране на работата на магазина Biznes.Ru. Въведете персонален дневен режим за всеки служител, проверете списъка със задачи на вашите подчинени и, ако е необходимо, го коригирайте.

Търсете мениджъри по продажбите

Тази задача наистина не е лесна, тъй като днес е трудно да се намерят истински професионалисти, които да работят в търговския отдел. Опитайте се да търсите мениджъри по продажбите с поне минимален трудов стаж и след като служителите бъдат наети, обучете ги, провеждайте обучения, изпити, опитайте се да накарате служителите да практикуват повече.

В началните етапи на създаване и формиране на отдел продажби мениджърът може да работи с ключови клиенти, неговите задачи ще включват също формирането на регламенти, създаването на скриптове за продажби, автоматизацията на отдела продажби, формирането на клиентска база и др. .

Автоматизация на търговския отдел

Следващата важна стъпка в изграждането на ефективна търговска сила – това е автоматизацията на бизнес процесите и на първо място говорим за CRM системи – системи за управление на взаимоотношенията с клиентите.

В рамките на тези програми се поддържат всички бизнес процеси на компанията, включително събиране, съхранение и анализ на цялата информация за клиентите на компанията, бази данни и др. Но най-много важна функцияизвършвани от CRM програми – Това е система за наблюдение на работата на мениджърите по продажбите.

Всички отчети в такива системи се генерират автоматично на базата на въведените в процеса на работа данни от всеки един от служителите. С помощта на CRM програма ръководителят на отдел продажби може да следи работата на всеки служител на отдела онлайн, да знае на какъв етап са преговорите с клиентите или на какъв етап – продажби.

Освен това мениджърът получава анализ на продажбите и печалбите, може да оцени представянето на всеки мениджър, изпълнението на плана и т.н.

Всяка компания може самостоятелно да избере подходяща CRM програма или програма за автоматизиране на бизнес процеси, особено след като днес има много от тях. – различна цена и с различна функционалност.

Потребителите отдавна са оценили удобството, функционалността и простотата на онлайн услугата за автоматизиране на работата.

Тази услуга има вградена CRM система, която ви позволява да управлявате взаимоотношенията с клиентите, да извършвате продуктивна работа с потенциални клиенти, да контролирате взаимните разплащания и също така да повишавате ефективността на мениджърите по продажбите.

Онлайн услугата "Business.Ru" съхранява цялата история на взаимодействие с клиенти в специална база данни, служителите и ръководителят на компанията получават автоматично известие за промяна в статуса на поръчка; има функции като "Задачи", "Обжалвания", "База знания", календар с множество задачи, вградена IP телефония, както и възможност за изпращане на SMS и електронна поща през собствен пощенски клиент.

Цялата тази удобна функционалност ще може да "притежава" търговския отдел на всяка модерна компания в най-кратки срокове. Всеки може да изпробва онлайн услугата Business.ru на работа и да оцени всички нейни възможности точно сега на безплатна тарифа, която ще бъде достъпна за потребителя в продължение на две седмици.

Постарахте се много, усърдно изпълнявахте задълженията си, оставахте в офиса през делничните дни и ходехте на работа през уикендите. В крайна сметка ръководството на компанията забеляза това и ви постави начело на отдела. Отдалечавайки се от първата еуфория от назначението и така желаното (или нежелано) назначение, започвате да осъзнавате, че в този труден бизнес трябва да развиете лидерски умения и умения за управление на персонала от самото начало.

Първото нещо, с което начинаещият ръководител на отдел трябва да свикне, е, че не можете да свършите цялата работа сами, дори ако обективно разбирате, че можете да изпълните всички задачи, поставени от ръководството, по-бързо и по-добре от целия ви отдел заедно. А това не може да стане по две причини. Първо, вашите служители трябва непрекъснато да учат нови неща и да растат професионално, и второ, те трябва да се чувстват отговорни. Ако сами изпълнявате всички трудни задачи, тогава те никога няма да започнат да растат като професионалисти и можете просто да се „пренапрегнете“.

Второто нещо, което начинаещият лидер ще трябва да научи, е да постави правилно задачата. Тоест, спокойно и ясно обяснете на подчинения какво точно, под каква форма и до колко време трябва да се направи. На първия етап трябва да произнесете всеки момент и да не очаквате служителите да ви разберат перфектно. Всеки мениджър има свой собствен стил на представяне на задачите и отнема време, за да се постигне взаимно разбирателство в отдела.

Третото нещо, което един лидер трябва да се научи да прави, е да разбира своите служители. Всеки от тях се отличава със своя темперамент, тип характер, професионален и житейски опит. От една страна, това затруднява работата на ръководителя, от друга страна позволява най-ефективното изпълнение на задачите, възложени на отдела. В началния етап обаче трябва да разберете силните и слабите страни на всеки: някой върши основната работа по-внимателно и отговорно, някой постоянно предлага креативни идеи, някой се отличава с висока скорост на работа. Задача, която по своето вътрешно съдържание отговаря на нуждите и интересите на самия служител, значително повишава мотивацията и производителността.

Също толкова важно е начинаещият мениджър да се научи как правилно да контролира персонала. Постоянното "потрепване" предизвиква у тях раздразнение, което постепенно може да прерасне в открито състезание за власт. Когато възлагате задачи, най-добре е да посочите времето за предоставяне на междинни отчети, като посочите както положителните аспекти, така и трудностите, възникнали по време на изпълнението на работата. Това ще позволи не само да се контролира дейността на служителя, но и да се разбере по-добре процеса, което е особено важно за онези мениджъри, които не са запознати със спецификата на тази работа.

И най-важното, научете се да уважавате служителите си, дайте им втори шанс, но в същото време не забравяйте, че е важно не само да изпълните задачата, но и да създадете екип, който може да изпълнява сложни задачи отново и отново.

Създайте търговски отдел на компанията от нулата – задачата е доста трудна, изисква време, финансови разходи, определени знания и организационни умения. Разбира се, възможно е да „озадачите” съответните специалисти с изграждането на търговски отдел. – маркетолози или ръководители на търговски отдели с дългогодишен опит, които знаят точно на какви „правила” се основава работата на това звено във фирмата. Но възможно ли е да „създаде“ отдел продажби от нулата от ръководителя на компанията сам? Експертите отговарят на този въпрос със своето недвусмислено "Да!" Но изграждането на търговския отдел ще бъде правилно, а впоследствие и работата на звеното – ефективен, само при условие, че при решаването на този проблем мениджърът ще се придържа към правилната стратегия, ще премине през всички етапи на създаване на ефективен отдел за продажби, правилно ще изчисли изразходваните ресурси.

Формулирайте целите за създаване на бъдещ търговски отдел;
Помислете за структурата на отдела за продажби, разработете въпроса за наемането на служители;
Определяне на размера на финансовите ресурси, с които компанията разполага за създаване на търговски отдел;
Регулира всички процеси в дейността на търговския отдел;
Определете времето за създаване на нова единица;
Автоматизирайте работата на отдела за продажби с помощта на специални услуги и програми.

Но най-важното в това отношение – това е поставяне на цели. Тоест мениджърът трябва да знае какъв трябва да бъде неговият идеален „отдел продажби“? Ето примерен списък с изисквания, които са "представени" на добре функциониращ търговски екип:

Всички мениджъри по продажбите работят еднакво ефективно;
Планът за продажби (за седмица, месец, година) винаги се изпълнява;
Работата на всеки от служителите за всеки период от отдела за продажби може лесно да бъде оценена, тоест да разберете колко обаждания са направени, колко е попълнена клиентската база и отчетът за всеки работен ден „пада“ на масата на ръководителя на търговския отдел;
Нивото на взаимодействие на други служители и отдели на компанията с отдела за продажби остава на постоянно високо ниво, успехът на продажбите като цяло зависи от работата "в комплекса";
Правилната структура на работа на търговския отдел. Говорим както за правилното разпределение на етапите на продажбите между мениджърите по продажбите и взаимодействието с клиентите, така и за структурата в самия отдел, в която задачите и функционалността са ясно очертани;
Продажбите на стоки или услуги в отдела са стабилни и непрекъснати.

Това е само приблизителен списък на основните задачи, които ръководителят на компанията си поставя, които могат да бъдат допълнени. Като цяло, в много области на бизнеса, отдел продажби е подразделение на компанията, състоящо се от няколко мениджъри продажби, ръководени от един човек.

Етапи на изграждане на ефективен търговски екип

След като определи приоритетите, определи основните цели, за които се създава отдел продажби в компанията от нулата, както и като формулира основните задачи, които ще трябва да бъдат решени в процеса на създаване на това звено, ръководителят на компанията или отговорно лице може да пристъпи към поетапно изпълнение на тази идея.

Разработване на структурата на бъдещия търговски отдел

Първо ниво – нивото, на което компанията търси потенциални клиенти. Това може да бъде събиране на информация за градски фирми въз основа на общи бази данни или „генериране“ на клиенти от уебсайта на компанията, след като са били регистрирани или са поръчали „обратно обаждане“. На дадено нивоможе да работи като един служител на отдела за продажби и няколко наведнъж – зависи от размера на фирмата и преследваните цели. На първите етапи от организирането на работата на отдела за продажби от нулата можете да се ограничите до един служител, който ще събира данни за клиенти.

Второ ниво в рамките на тристепенната система на организация на търговския отдел – това е основното ниво, на което се извършва "обработката" на потенциални клиенти, всички данни за които идват на мениджърите от първото ниво. Те провеждат „студени“ или „топли“ разговори с потенциални купувачи, а след това директни продажби на стоки или услуги, опитни мениджъри по продажбите тук, именно от тяхната мотивация, желание да работят и продават успехът на цялата компания зависи от получена печалба.

Третото ниво на тристепенната система на "средния" търговски отдел – Това са служители, които работят с редовни клиенти на фирмата. Всички данни за тази категория купувачи се прехвърлят на мениджърите веднага след първата продажба. Най-често най-професионалните служители работят на третото ниво, тъй като работата с редовни и ключови клиенти е не по-малко важна от намирането на купувачи и обаждането им. Необходимо е постоянно да поддържате връзка с редовни клиенти, да извършвате многократни продажби на стоки или услуги за тях, да получавате „обратна връзка“.

Определяне на размера на финансовите инвестиции

Разбира се, създаването на ново подразделение на компанията "от нулата" ще изисква допълнителни разходи: както еднократни, така и месечни. Еднократните разходи включват разходите за организиране на работните места за служителите на компанията, включително персонални компютри, интернет, телефония, телефонно оборудване, закупуване и инсталиране на програма за автоматизиране на работата на отдела за продажби (CRM системи), разходите за служители обучение и др. Месечните разходи включват наемане на помещение, в което ще работи търговският отдел, заплати на всеки от служителите на отдела, абонаментни такси за Интернет, PBX.

Според най-грубите оценки създаването на отдел продажби на служител ще струва на компанията от 400 до 500 хиляди рубли. Възвръщаемост на тези разходи – въпросът е дискусионен и зависи колко ефективно ще работи всеки новоназначен мениджър продажби и колко Парии целият търговски отдел като цяло ще донесе печалба на компанията. Разходите могат да се „изплатят“ в рамките на шест месеца и в рамките на няколко години.

Преценете колко нови служители фирмата ще може да „надвие“ от гледна точка на финансовите разходи, доколко нуждата от всеки служител ще бъде оправдана, за да не се случи така, че мениджърът да бъде назначен, продажбите да вървят и компанията няма да може да предоставя услуги на населението в необходимия обем и с поръчките на стоки също не може да се справи.

Регулиране на всички работни процеси на търговския отдел

Наистина важна задача в рамките на създаването на отдел продажби на всяка компания е регулирането на всички работни процеси, тоест установяването на правила, според които ще се извършва работата на цялото звено. Това е необходимо, за да не е хаотичен процесът на продажбите, при който всеки мениджър продажби работи с клиентите както си иска, не се водят записи и не са разграничени зоните на отговорност на всеки служител.

Работата на търговския отдел трябва да се извършва по ясно определени правила и схеми. Става въпрос за това как мениджърите продават – тази работа се регулира от скриптове за продажби; взаимодействието с клиентите трябва да се изгражда по единен алгоритъм – търсене на клиенти, студени обаждания, работа с редовни клиенти и др. Всички правила за работа на звеното трябва да бъдат описани в основните разпоредби. Те включват:

Правила за работа с нови клиенти;
Правила за работа с редовни клиенти;
Правила за поддържане на клиентската база на компанията;
Изясняване на границите на отговорност на всеки служител на компанията, както и правилата за съвместна работа на мениджъри и ръководители;
Правила за работа в CRM програми, създаване на отчети, поддържане на статистика и др.

Всички тези документи не трябва да бъдат „теоретични“, те трябва да бъдат най-полезните и практически правила (постоянно допълвани), живо и подробно описание на работата на всеки служител на всички етапи. Но в същото време всички разпоредби за работата на отдела по продажбите трябва да бъдат възможно най-ясни и кратки, така че дори нов служител на звеното, който току-що се е установил в компанията, да може да се запознае с тези документи и започнете работа. Прилагането на всички правила и разпоредби трябва да бъде сто процента, което означава, че всички тези документи трябва да бъдат възможно най-близо до реалността.

Търсете мениджъри по продажбите

В рамките на нашата тристепенна система на отдел продажби, основната задача е, разбира се, търсенето на служители. Тази задача наистина не е лесна, тъй като днес е трудно да се намерят истински професионалисти, които да работят в търговския отдел. Ако всичко е сравнително ясно с работата на служителите на трето ниво с редовни клиенти – тук ще бъдат „хвърлени“ най-опитните служители на компанията, които са работили в компанията още преди организирането на отдела за продажби, след това служителите, които ще формират клиентски бази и на втория етап ще извършват „студени“ разговори и продажби ще трябва да се търсят сериозно, като се изразходват много усилия и време, за да се идентифицират най-достойните кандидати за тези позиции.

Опитайте се да търсите мениджъри по продажбите с поне минимален трудов стаж и след като служителите бъдат наети, обучете ги, провеждайте обучения, изпити, опитайте се да накарате служителите да практикуват повече.

Друга основна задача в организирането на работата на търговския отдел от нулата – Това е назначението на ръководителя на катедрата. Те, разбира се, също трябва да са или служител на фирмата, или нает отвън специалист с богат опит на подобна позиция. В началните етапи на създаване и формиране на отдел продажби мениджърът може да работи с ключови клиенти на компанията, като задачите му ще включват също формирането на регламенти, създаването на скриптове за продажби, автоматизацията на отдела продажби, формирането на клиентска база и др.

Автоматизация на търговския отдел

Следващата важна стъпка в изграждането на ефективна търговска сила - Товаавтоматизация на бизнес процеси и на първо място говорим за CRM системи – системи за управление на взаимоотношенията с клиентите. В рамките на тези програми се поддържат всички бизнес процеси на компанията, включително събиране, съхранение и анализ на цялата информация за клиентите на компанията, бази данни и др. Но най-важната функция, която изпълняват CRM програмите – Това е система за наблюдение на работата на мениджърите по продажбите. Всички отчети в такива системи се генерират автоматично на базата на въведените в процеса на работа данни от всеки един от служителите. С помощта на CRM програма ръководителят на отдел продажби може да следи работата на всеки служител на отдела онлайн, да знае на какъв етап са преговорите с клиентите или на какъв етап – продажби. Всички данни за клиентите, цялата история на взаимодействието се "натрупват" в базата данни, това е наистина удобно и опростява цялата работа на отдела за продажби на компанията няколко пъти.

Освен това мениджърът получава анализ на продажбите и печалбите, може да оцени представянето на всеки мениджър, изпълнението на плана и т.н. Всяка компания може самостоятелно да избере подходяща CRM програма и програма за автоматизиране на бизнес процеси, особено след като днес има много от тях. – различна цена и с различна функционалност.

Потребителите отдавна са оценили удобството, функционалността и простотата Онлайн услугаза автоматизиране на работата на онлайн магазини, търговия на дребно и едро, сектора на услугите business.ru. Тази услуга има вградена CRM система, която ви позволява да управлявате взаимоотношенията с клиентите, да извършвате продуктивна работа с потенциални клиенти, да контролирате взаимните разплащания и също така да повишавате ефективността на мениджърите по продажбите. Онлайн услугата "Business.ru" съхранява цялата история на взаимодействие с клиенти в специална база данни, служителите и ръководителят на компанията получават автоматично известие за промяна в статуса на поръчка; има функции като "Задачи", "Обжалвания", "База знания", календар с множество задачи, вградена IP телефония, както и възможност за разпространение на sms и електронна поща, собствен пощенски клиент.

Цялата тази удобна функционалност ще може да "притежава" търговския отдел на всяка модерна компания в най-кратки срокове. Всеки може да изпробва онлайн услугата "" на работа и да оцени всичките й възможности точно сега на безплатна тарифа, която ще бъде достъпна за потребителя в продължение на две седмици.

Всеки бизнес, който няма отдел продажби, е изложен на голям риск да фалира, защото без добре работещ отдел продажби няма какво да се прави в бизнеса на 21 век. Конкуренцията, качеството на услугата, качеството на стоките расте всеки ден и тези, които продават по-успешно, печелят пазари, докато други също успешно ги напускат.

През последните 2 години видяхме много тъжна картина - стотици хиляди компании в Русия са затворени, защото изпитват финансови затруднения. Ако ги разгледаме вътрешна организация, тогава в повечето компании ще видим, че нито маркетингът, нито отделът по продажбите са били отстранени грешки, защото мениджърите са били сигурни, че от уста на уста е най-добрият канал за продажби и това ще им позволи да вкарат компанията в криза. Но реалността е съвсем различна: сарафанът вече не работи толкова ефективно, колкото преди 10-15 години, защото броят на компаниите и конкуренцията са нараснали стотици пъти и клиентът избира тези компании, които се открояват от останалите. Без компетентен отдел за маркетинг и продажби това вече не може да бъде постигнато. Между другото, на снимката по-горе можете да видите основните основни неща, които са необходими за една успешна маркетингова стратегия.

Топ 11 грешки при изграждането на екип по продажбите

Не търсите и наемате нови мениджъри по продажбите.Търговският отдел е най-динамичният отдел с най-често сменящ се персонал. В тази връзка, ако постоянно не търсите и разширявате търговския отдел, то рано или късно ще останете без търговски отдел, което ще доведе до загуба на компанията. Съвет: Ако 3 служители са печеливши, тогава започнете да мащабирате и наемете още 3 нови служители. Това ще поддържа търговския отдел в добра форма, защото настоящите мениджъри ще усетят конкуренцията и ще работят още по-ефективно.
Нямате скриптове за отдел продажби.Вярвате, че самите мениджъри ще разработят свои собствени ефективни скриптове, които ще прилагат на практика. Не разкривате характеристиките на скриптовете на най-ефективните мениджъри. В крайна сметка това ще доведе до факта, че най-ефективните ще продават повече и ще чувстват, че вашият бизнес зависи от тях, във връзка с което те ще ви диктуват условия. Освен това липсата на доказани скриптове няма да ви позволи ефективно да разширите отдела за продажби, защото няма да има система за обучение на нови мениджъри. Ако ефективните мениджъри ви напуснат, тогава няма да можете бързо да обучавате новобранци. Скриптовете за продажби са набор от най-добрите техники, които ви позволяват да работите ефективно с вашите клиенти.
Няма план за продажби.Всеки мениджър трябва ясно да разбере колко трябва да продава. Планът за продажби трябва да е изпълним, защото в противен случай мениджърите ще загубят стимула си.
Без план за деня.Ако не зададете план за деня, тогава повечето мениджъри ще направят минималния брой нови контакти, което ще доведе до тяхната неефективност. В повечето бизнес сегменти минималният план за обаждания на мениджър на ден е 40. Ако вашите мениджъри правят по-малко нови контакти, тогава ефективността на продажбите ще бъде минимална. Струва си да се отбележи, че това не зависи от уменията на мениджъра, защото дори и начинаещ, извършващ определен брой обаждания, ще може да изпълни плана за един месец. Ако мениджърът не направи план за деня, той няма да получи заплата.
Продавачът има допълнителни отговорности, различни от продажбите.Ако разсеете мениджъра по продажбите за други задачи, тогава той ще направи всичко, освен продажбите. В никакъв случай не комбинирайте отдела за покупки и отдела за продажби.
Търговският мениджър придружава клиента след сключването на договора с него. Това е един от най често допускани грешки, които се правят от мениджърите, когато вместо продажби, мениджърът продължава да придружава клиентите и получава собствен процент от всяка сделка за това. Това не трябва да е в правилния отдел за продажби. Трябва да разделите отдела за продажби и отдела за поддръжка. Мениджърът на отдел продажби получава лихва само за първата транзакция, останалите договори с текущия клиент трябва да бъдат сключени от мениджърите на отдела за поддръжка. В противен случай мениджърът по продажбите ще работи с 10-20 от съществуващите си клиенти и няма да доведе нови. Задачата на търговския отдел е да работи с нови клиенти.
Изплащане на заплати и бонуси, дори ако планът за продажби не е изпълнен. Много често мениджърите вярват, че ако на мениджъра се изплати цялата заплата с бонуси, дори ако мениджърът не се е справил с плана, тогава следващия месец той ще работи по-ефективно. Не. Това няма да се случи. Мениджърът ще работи по същия начин или дори по-зле, защото ще разбере, че пак ще му се плаща добра заплата и бонуси.
Голяма заплата и ниска комисионна.Никога не обвързвайте заплатата на мениджъра с висока заплата, тъй като в противен случай ще го демотивирате. Мотивацията е точно това, което позволява на един мениджър да бъде стимулиран. Ако един мениджър получава голяма заплата и малки проценти, тогава той няма стимул да продава повече. Можете да направите първите два месеца повече заплата (при изпълнение на дневните планове) и по-нисък процент от транзакцията, а на 3-тия месец прехвърляне към стандартната заплата +% от транзакциите, тъй като след 3 месеца мениджърът ще може за натрупване на необходимия опит и сключване на необходимите суми сделки.
Непрозрачна система за начисляване на бонуси и лихви. Често се случва една компания да е разработила калкулатор, който позволява на мениджъра сам да изчисли заплатата си. Този калкулатор често е непрозрачен и нелогичен. Спомням си един случай, когато един мениджър дойде при нас и каза, че колкото повече трябва да работя на предишната си работа, толкова по-ниска е заплатата. Също така заплатата беше намалена, ако работният ден се падаше на последния ден от месеца, във връзка с което никой от продавачите не искаше да излезе на този ден. Ръководството също не можа да обясни логиката на заплатите.
Липса на обучение и наставничество в търговския отдел.Ако не сте разработили система за обучение и наставничество, новият търговски персонал ще бъде неефективен. Често ръководителите приемат, че мениджърите са самоуки и ще продават ефективно.
Не уволнявайте неефективни мениджъри за дълго време.Много често ръководителите на компаниите или продажбите очакват чудеса от новодошлите или настоящите „изгорели“ мениджъри, които не следват плана и често дори не си плащат. Това е много голяма грешка, защото ако мениджърът не се издължи в рамките на 2 месеца, той трябва да бъде уволнен без колебание, защото в резултат на това такива мениджъри дезорганизират по-продуктивните служители и причиняват загуби на компанията. Освен това, ако мениджър след наемане на работа не показва необходимите показатели дори на 3-тия месец след назначаването, това също е причина да се замислите за неговата квалификация.

План на отдел продажби

Наличието на план в отдела за продажби значително увеличава продажбите, а също така ви позволява да контролирате ефективността на мениджърите. Каква е причината за това, тъй като всеки мениджър е лично заинтересован от ефективността си, защото получава процент от продажбите? За съжаление, ако мениджърът не разбира колко трябва да продаде, той ще продаде по-малко. Само няколко мениджъри надхвърлят "плана".

Как да зададете реален план за продажби?

Въз основа на нуждите на бизнеса (бизнес план). Трябва да съставите подробен бизнес план, който отразява всички разходи, което ще ви позволи ясно да разберете колко стоки или услуги трябва да продадете, за да започнете да печелите. За съжаление, много често мениджърите не знаят разходите на компанията и оценяват само брутната печалба, смятайки, че това е достатъчно. Но брутната печалба са "мръсни" пари, които нямат нищо общо с печалбите на компанията.
Когато накарате вашия екип по продажбите да работи и да печели, вие ще можете да оцените най-добрите търговци и да зададете по-реалистичен план. Не трябва да съставяте план въз основа на представянето на най-добрите мениджъри, защото във всяка компания винаги има звезди и аутсайдери. Препоръчва се планът да бъде приблизително 50%-70% от най-добрите цифри за продажби.

Какви трудности срещнахте при формирането на търговския отдел? Как съставяте план? Пишете в коментарите.

Всяко подразделение на компанията се състои от различни хорас всичките им присъщи силни страни и Слабости. Всички сме различни по образование, опит и трудов стаж, лидерски наклонности, организационни умения, психологически тип. Дали екипът ще успее или не ще зависи от съвместимостта на работниците един с друг. Как правилно да се изгради работата на търговския отдел? Отговорите са в нашата статия.

Изграждане на търговски отдел- процесът е труден и отговорен. Успехът на компанията като цяло и ефективността на екипа в частност зависи от това как мениджърът реагира на формирането на търговския отдел. Нека да разгледаме по-отблизо създаването търговски отдел в малък бизнес, което ще бъде полезно.

Според проучване на hh.ru бизнесмените са най-търсени на пазара на труда. Тази тенденция не е случайна. Именно в търговския отдел най-остро стоят проблемите с изграждането на работните процеси, липсата на персонал и мотивацията на персонала. Често в големи компанииработата е установена и в малкия бизнес колелото се преоткрива. Как бързо и качествено да организираме работата на търговска служба?

Веднага отбелязваме, че при изграждането на търговски отдел нито възрастта, нито полът оказват влияние върху екипната работа. Мениджърите трябва да се избират според нивото на обучение. В края на краищата, служител, който се задълбочава в работата за дълго време, за няколко месеца, „забавя“ преговорите, съставя документация неправилно, ще дразни по-опитни или хващащи колеги в движение.

Най-добра статия на месеца

Ако правите всичко сами, служителите няма да се научат как да работят. Подчинените няма да се справят веднага със задачите, които делегирате, но без делегиране сте обречени на натиск във времето.

Публикувахме в статията алгоритъм за делегиране, който ще ви помогне да се отървете от рутината и да спрете да работите денонощно. Ще научите на кого може и на кого не може да се поверява работа, как да дадете правилно задачата, така че да бъде изпълнена и как да контролирате персонала.

Както показва практиката, при формирането на отдел продажби не винаги е възможно веднага да се намери и наеме енергичен мениджър. Следователно не си струва да отказвате услугите на по-бавни служители. Ако има 2-3 такива души в отдела за продажби (и те най-вероятно ще бъдат начинаещи), не се колебайте да ги обедините под ръководството на по-опитен колега. Това ще помогне за бързото адаптиране на служителя.

Бонусни удръжки за служители: кога да се прилагат строги мерки

Решение едно. "Балансирайте" структурата на отдела

Разбира се, принципите на изграждане на отдел продажби зависят преди всичко от мениджъра, способността му да организира и мотивира подчинените.

Такава типология за създаване на отдел продажби може да бъде противоречива и, разбира се, индивидуална за всяка компания. Независимо от това, определянето на типа лидер ще позволи в бъдеще да се подходи по-сериозно към подбора на служители. Няма значение кой ръководи отдел продажби - вие или нает мениджър. И за вас, и за него ще бъде важно да изградите балансиран отдел.

В нашата компания ние условно разделяме търговското обслужване на три групи: „най-добрите“, „изпълнителите“ и „новодошлите“. Всяка група изпълнява едни и същи функции: намиране и привличане на клиенти, обработка на поръчки, проследяване на документи и плащания. Най-голямата група е „новодошлите“, средният брой служители е сред „изпълнителите“, съответно „най-добрият“ е малка група.Ако отделът за продажби се състои от 20 души, разделението изглежда така.

Преходът от една група към друга пряко зависи от представянето на всеки служител за определен период от време и се отразява (коригира нагоре) в плановете за продажби. Препоръчително е да поддържате баланс и да се опитате да гарантирате, че с течение на времето броят на мениджърите в „най-добрата“ група не надвишава „изпълнителите“. За да направите това, най-малкото е необходимо всички свободни позиции за продавачи да бъдат попълнени и като максимум периодично да тествате продавачите за съответствие с категорията и редовно да набирате новодошли.

Мениджъри по продажбите: икономисти и техници

Сергей Денисов,

търговски директор, DPD

Нашият опит в формирането на търговски отдел показва, че хората с икономическо или техническо образование като правило отиват в търговски услуги. Първите разбират фирмения бизнес, икономическите взаимоотношения, мислят глобално и виждат цялостната картина, вторите говорят на езика на числата, вникват подробно и съвестно в характеристиките на предлаганите услуги и са в състояние да реализират най-сложните индивидуални проекти за клиенти.

На стартовите позиции на специалисти често идват служители, които нямат опит в личните преговори и продажби, но които наистина искат да се развиват в тази посока. Счита се за нормално, ако мениджърът заема стартовата позиция две-три години. След това, подобрявайки квалификацията си, той се прехвърля на по-висока позиция: водещ мениджър, мениджър на ключови клиенти или дори регионален директор.

Има мнение, че изграждането на търговски отдел, създаването на ефективен екип е възможно с привличането на квалифицирани и опитни мениджъри продажби от други компании или индустрии, предлагайки им атрактивен компенсационен пакет. Това не винаги е така: служител, който е „звезда“ в една компания, не е задължително да повтори огромния успех на ново място. Изключително важно е не само да разчитат на професионалисти, доказали се на пазара, но и да възпитават лидерите си от даровити новодошли. Тоест да отглеждаме "звезди" вътре в компанията.

Решение две. Ние мотивираме служителите

Важна част от изграждането на търговска услуга е мотивацията на служителите. Ако подцените тяхната работа, те могат да напуснат компанията, в който случай можете да забравите за организирането на балансиран отдел, ще трябва да решите един проблем: как да запълните свободните работни места. В същото време, ако се надценява, тогава мениджърите няма да имат стимул да растат и да преминават от група в група.

Ние използваме следната схема на материална мотивация: мениджърите на всяка група получават един и същ фиксиран процент от продажбите, например 20%. Основната разлика между групите е различната "огнеупорна" сума, минималната, която ще получат при незадоволително представяне. Да приемем, че заплатата на "новобранците" е 15 хиляди рубли, "изпълнителите" - 25 хиляди рубли, "най-добрите" - 40 хиляди рубли.

За да се издигнете на по-високо ниво, е необходимо за определен период, например шест месеца, за да покажете най-високите резултати от продажбите в групата, а за да слезете на по-ниско ниво, да получавате гола заплата, например три месеца подред.

Нематериална мотивация може да бъде както предоставянето на VMI, така и корпоративни събития, както и спецификациикомпютри (лидерите имат по-модерни, с голям брой месинджъри и програми), качеството на организацията на работното място, размера и времето на ваканцията, заплащането за клетъчни комуникации и в крайна сметка наличието на кафе машина в офиса на една или друга група.

Нематериалните стимули могат също да включват безплатно или гъвкаво работно време, допълнителни почивни дни, възможност за повишение, липса на строг код за облекло. Познавам компания, в която се използват специални карти за признание като нематериални стимули, които всеки служител на компанията може да подпише и даде на свой колега или мениджър, а всеки ръководител на отдел измисля специална награда, която се дава на подчинените за постижения, които са важни за компанията. Наградата може да бъде всякаква, зависи от въображението на дарителя: ръчно изработена пощенска картичка, флашка.

Нематериалните стимули са основният начин за мотивиране на служителите на нашата компания от много години. По правило първите резултати се появяват след 7–9 месеца (време за адаптиране към нов режим на работа) от момента на прилагане на метода: ефективността на служителите се повишава, мениджърите започват да обслужват повече клиенти (1,5–2 пъти средно аритметично). Увеличаването на броя на клиентите води до пропорционално увеличение на оборота и по-високи печалби.

Мениджърът по продажбите трябва да бъде осигурен от друг служител

Светлана Нежинцева,

управител и собственик, сувенирен сервиз "Семицвет"

В класическия търговски отдел почти всички етапи на работа са концентрирани в ръцете на мениджър. И успехът на цялата компания в крайна сметка зависи от това колко компетентно служителят води клиента. Но клиентът свързва компанията с нейните служители, този подход не винаги е ефективен: ако един мениджър се държи неправилно или неграмотно, тогава компанията може да загуби добър партньор.

Тук е възможно да се инсталира система за контрол, отчети с участието на надзорни органи, висши мениджъри и ръководители на отдели за продажби. Ще загубите време, а докладите няма да разкрият истинското състояние на нещата. В общуването с клиента е важно как мениджърът се представя - неговата интонация, настроения и междуметия. Освен това корпусът от контрольори също се нуждае от контрол, това ще доведе до раздут персонал и увеличаване на разходите.

Ние се отдалечихме от принципа "една сделка - един мениджър" и разделихме етапите на комуникация с клиентите по функции. В допълнение към мениджъра по продажбите, двама до четирима представители на компанията взаимодействат с клиента. Всеки етап от взаимоотношенията е предписан и регулиран от речеви модули, документи и срокове. Спазването на бизнес процесите намалява риска от наслагвания, грешки, „забравяне“ за определена поръчка или заявка. Цялата информация – от клиентските данни до детайлите на транзакциите – се записва в проста многопотребителска база данни, до която имат достъп всички участници в бизнес процеса.